Höhere Conversion-Rate – so schaffen Sie die Basis für Erfolg

26. August 2020

Die Conversion-Rate Ihres Onlineshops hat noch Luft nach oben? Ändern Sie Dinge nicht auf gut Glück, sondern machen Sie sich zunächst schlau. Das kostet zwar Zeit und Geld, sorgt aber auf lange Sicht für ein besseres Ergebnis. Checken Sie diese 4 Möglichkeiten.

#1. Nutzen Sie A/B-Testing

Bei A/B-Testing präsentieren Sie einem Teil Ihrer Besucher eine andere Variante als dem Rest. Sagen wir, 50 % sieht Abbildung A und 50 % Abbildung B. So messen Sie, welche Variante besser konvertiert. Wichtig dabei ist, pro Test nur eine Anpassung vorzunehmen. Beispielsweise nur der Preis, die Einteilung oder die Farbe des Buttons. Sonst bleibt es Rätselraten über die Ursache für die Unterschiede in der Conversion.

A/B-Tests werden häufig eingesetzt, um Webshop-Besitzern einen besseren Einblick in das Verhalten Ihrer Besucher zu vermitteln. Doch die Methode ist nicht für jeden Onlineshop geeignet, warnt Timo Stegeman. Er ist CRO-Consultant bei ClickValue, einer Conversion-Optimierung-Agentur.

Es muss investiert werden

„Zunächst einmal ist A/B-Testing recht teuer, da man verschiedene Spezialisierungen benötigt. So braucht man einen Developer, einen Qualitätsmanager, der gewährleistet, dass der Test korrekt durchgeführt wird, und einen Experten, der aus den Ergebnissen die richtigen Schlüsse zieht.“

Und dann ist da noch, dass längst nicht jeder A/B-Test etwas bringt. Es kann also passieren, dass Sie Tausende Euro in einen Test stecken, der am Ende keine konkreten Ergebnisse liefert. Und auch die Population sollte berücksichtigt werden. „Es gibt kostenlose Tools, mit denen man die Sample-Größe berechnen kann. Aber um Zufall auszuschließen, braucht man sowieso eine ordentliche Population, so ab etwa 10.000 Besucher. Viele Onlineshops schaffen das bei weitem nicht.“

Die Schlussfolgerung? A/B-Testing kann zwar einen Unterschied machen, doch Sie sollten sich gut überlegen, ob Sie das Kapital und die Besucherzahlen haben, um diese Investition zu rechtfertigen.

Wenn die Implementierung von A/B-Tests auf Ihrer Website mit hohen Kosten und Ressourcen verbunden ist, könnten sich Plugins von Shopsysteme auszahlen.

#2. Starten Sie eine Käuferbefragung

Zum Glück gibt es noch andere Möglichkeiten herauszufinden, wo Ihre Conversion-Löcher versteckt sind. Fragen Sie einfach Ihre Besucher, zum Beispiel mit einer Käuferbefragung (buyer survey) von Hotjar. Geringer Aufwand, hoher Nutzen, so beschreibt Stegeman diese Option. „Wir sehen bei unseren Analysen, dass nur wenige Besucher bereit sind, mitten im Bestellvorgang an einer Umfrage teilzunehmen. Anders ist das, wenn die Option auf der Danke-Seite angeboten wird, nachdem der Kunde bereits etwas gekauft hat. Dann steigt plötzlich die Bereitschaft, ein paar Fragen zu beantworten.“

Wie Sie das machen

Eine solche Mini-Umfrage kann wie folgt aussehen:

Vielen Dank für Ihren Kauf. Wir kümmern uns direkt um Ihre Bestellung. Schenken Sie uns 2 Minuten Ihrer Zeit und beantworten Sie einige Fragen?

1. Weshalb haben Sie gerade bei uns eingekauft? (Motivation)
2. Worüber zweifeln Sie am meisten? (Konflikt)
3. Haben Sie noch andere Tipps für uns? (Trigger)

„Dieser Ansatz basiert auf dem Behaviour Model, dem Verhaltensmodell, von BJ Fogg und bezieht sich auf die drei wichtigsten Aspekte von Verhalten: Motivation, Konflikt und Trigger (Auslöser). Wenn Sie es schaffen, diese Informationen einzuholen, können Sie damit Ihren Webshop verbessern“, so Stegeman.

#3. Kombinieren von Google Analytics mit User Recordings

Google Analytics kennen Sie bereits. Durch Erstellen eines Conversion-Funnels sehen Sie das Klickverhalten Ihrer Besucher und wann diese abspringen. Kombinieren Sie Google Analytics anschließend mit so genannten User Recordings, zum Beispiel von Hotjar. Die perfekte Kombi.

„User Recordings sind anonymisierte Videos der Spuren, die Ihre Besucher hinterlassen. Jede Mausbewegung, jeder Klick, alles wird aufgezeichnet und ist in einem solchen Video zu sehen“, so Stegeman. „Aber wer 100 solcher Videos anschauen muss, hat schnell genug. Viel logischer ist daher, sie mit dem Conversion-Funnel in Google Analytics zu kombinieren. Schalten Sie User Recordings nur dort ein, wo laut der Daten von Google Analytics viele Absprünge zu verzeichnen sind. Welche Muster treten auf? Was machen alle falsch? Mit diesen neuen Einsichten lassen sich die Löcher stopfen.“

#4. Suchen Sie Bugs

Den größten Trumpf haben Sie aber noch in der Hand. Und das Schöne ist, dass Sie dafür kein Tool, keine Daten-Analytiker und noch nicht einmal einen Developer brauchen. Denn der größte Gewinn bei der Conversion-Rate ist das Ausbessern von Funktionalitäten, die nicht richtig funktionieren. Selbst arbeiten Sie vermutlich an einem schönen großen Bildschirm im Büro, mit schnellem Internet und in Chrome oder Safari. Doch für viele Ihrer Kunden ist das anders. Sie nutzen vielleicht noch Internet Explorer, die veraltete Variante von Edge, oder – immer häufiger – das kleine Display ihres Handys.

„Die Frage ist, ob Ihr Onlineshop in allen möglichen Browsern und auf unterschiedlichen Geräten fehlerfrei funktioniert. Aus eigener Erfahrung wissen wir, dass dies meist nicht so ist. Deshalb ist es gut, hin und wieder einen ganzen Tag einzuplanen, um die Funktionalitäten Ihres Onlineshops zu testen. In allerlei Browsern sowohl auf dem PC als auch auf Tablet und Handy natürlich. Wenn es Ihnen gelingt, alle Bugs zu beheben, ist das der größte Gewinn bei der Conversion, den Sie sich vorstellen können. Das schafft kein Tool und keine Datenanalyse“, so Stegemann.

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