Paiements SaaS : trouvez la bonne stratégie pour votre entreprise

10 avril 2022

Lorsque l’on dirige une entreprise SaaS (Software as a Service, « logiciel en tant que service »), il faut tenir compte de beaucoup de choses: l’intégration, le KYC, la tarification, l’image de marque, le financement, le développement de produits… la liste est longue. Les paiements sont un autre élément à prendre en considération. Après tout, chaque entreprise SaaS doit trouver le moyen de proposer des prix qui attirent les clients et une facturation récurrente pour les garder satisfaits.

Le secteur du SaaS est en plein essor. En effet, Statista prévoit que les ventes européennes via les solutions SaaS augmenteront de 44 % au cours des quatre prochaines années, pour atteindre 73,3 milliards d’euros en 2026. Cette croissance est également synonyme de concurrence accrue sur le marché du SaaS. Il est donc essentiel d’adopter une bonne stratégie de paiement pour offrir une expérience client sans faille et comprendre comment utiliser les paiements pour stimuler la croissance.

En tant que spécialiste des paiements, notre objectif est d’aider les entreprises SaaS à comprendre comment utiliser les paiements pour progresser. Dans cet article, nous allons donc vous expliquer le fonctionnement des paiements SaaS, les meilleurs services de paiement pour les entreprises SaaS et les passerelles de paiement SaaS. Nous vous montrerons également comment accepter les paiements par abonnement en ligne et vous guiderons pour trouver la stratégie de paiement la mieux adaptée à votre entreprise SaaS.

SaaS payment

Qu’est-ce que les paiements SaaS ?

La majorité des paiements SaaS (ou de la facturation SaaS) sont traités par le biais de la facturation par abonnement ou de paiements récurrents. Il s’agit de faire payer régulièrement les clients pour l’utilisation d’un produit ou d’un service. Certaines plateformes SaaS permettent également aux clients d’accepter des paiements de consommateurs (ou de clients de leurs clients) en facilitant les paiements. Dans cet article, nous allons expliquer ces deux possibilités, en commençant par les paiements par abonnement.

Comment fonctionnent les paiements SaaS ?

Si vous dirigez une entreprise SaaS, comment acceptez-vous les paiements, et comment fonctionnent-ils ? Vous devez prendre plusieurs mesures pour offrir une expérience transparente et sans stress à vos clients, afin qu’ils maintiennent un partenariat long et fructueux avec votre entreprise.

1. Passerelle de paiement

La passerelle de paiement pour le SaaS est la première chose qu’un client voit lorsqu’il décide d’acheter un abonnement à votre produit. C’est là qu’il choisit un plan de paiement SaaS et le mode de paiement par abonnement qu’il utilisera pour payer sur une base continue. Cette passerelle de paiement doit offrir une sécurité totale tant pour vous que pour votre client lorsqu’il effectue un paiement.

2. Compte marchand

Toutes les entreprises SaaS ont besoin d’un compte sur lequel leurs clients peuvent payer. Cela s’appelle un compte marchand. Vous disposez peut-être déjà d’un compte marchand ou d’un partenariat avec une société qui vous en fournit un, comme un prestataire de services de paiement.

3. Gestion des abonnements

Après avoir mis en place le plan de paiement, vous devez évaluer comment gérer l’abonnement en cours. Il s’agit notamment de stocker les informations qui vous permettront de suivre la gestion du calendrier des paiements. De bons plans de gestion des abonnements permettent également d’évaluer comment vous pouvez aider les clients à utiliser vos services et les conserver le plus longtemps possible.

La gestion des abonnements est différente de la facturation récurrente, qui se concentre sur le traitement des paiements par abonnement et les transactions récurrentes entre vous et votre client.

Mollie payment dashboard

Avantages d’un modèle de paiement par abonnement

Alors, que peut offrir un modèle de paiement par abonnement à votre entreprise SaaS ? Les avantages comprennent :

  • Un flux de revenus futurs plus prévisibles
  • La possibilité d’offrir de meilleures expériences aux clients
  • Vous pouvez recueillir des données et des informations riches sur les clients
  • Réduction des coûts d’acquisition des clients

Les paiements récurrents par abonnement vous permettent de prévoir de manière plus fiable vos futurs flux de revenus. Cela vous permettra de faire des prévisions plus facilement et de prendre des décisions commerciales en toute confiance. Vous pouvez également recueillir des données sur les clients sur une longue période, et les utiliser ensuite pour cibler de nouveaux clients et développer de meilleures relations avec votre clientèle existante. En fidélisant vos utilisateurs et en allongeant leur valeur vie client (Customer Lifetime Value, CLV), vous réduirez les coûts d’acquisition de nouveaux clients.

Abonnements et paiements récurrents - taux de désabonnement

Les avantages d’un modèle de paiement par abonnement sont évidents. Mais il existe également des sujets de préoccupation que toutes les entreprises SaaS devraient prendre en compte. Et il y en a un qui constitue le plus gros problème pour les plateformes et les entreprises SaaS qui acceptent les paiements récurrents : le taux de désabonnement.

Customer churn

Heureusement, les recherches montrent que les entreprises SaaS ont des taux de désabonnement plus faibles que les autres secteurs, mais cela reste un problème qui peut faire perdre de l’argent à votre entreprise rapidement. Il existe deux types distincts de désabonnement.

Désabonnement volontaire

Le désabonnement volontaire se produit lorsqu’un client annule volontairement son abonnement à un produit. Cela peut arriver s’il ne l’utilise plus, décide de passer chez un concurrent ou est mécontent du produit ou du service. Vous pouvez réduire le taux de désabonnement volontaire en vous attaquant aux facteurs susceptibles de pousser un client à partir, tels que votre tarification ou votre service clientèle.

Désabonnement involontaire

Le désabonnement involontaire se produit lorsque l’abonnement d’un client s’arrête en raison d’un problème non intentionnel, généralement un paiement qui n’a pas été traité. Plusieurs facteurs peuvent être à l’origine des échecs de paiement, notamment des informations de paiement incorrectes, des données de carte périmées et l’incapacité du client à payer.

Le désabonnement volontaire est inévitable. Il se peut que les clients n’aient plus besoin de votre service ou qu’ils obtiennent un accord avec un concurrent qu’ils ne peuvent refuser. Les désabonnements involontaires peuvent être évités, et aucune entreprise ne souhaite perdre un client heureux à cause d’une erreur administrative (ou humaine). Mais il y a des choses que vous pouvez faire pour réduire les désabonnements involontaires, notamment en offrant des modes de paiement qui sont plus adaptés à la facturation récurrente.

Les meilleurs modes de paiement SaaS

À mesure que le monde entre dans l’ère numérique, la facturation papier devient moins courante pour les entreprises SaaS. Au lieu de cela, la plupart des entreprises offrent désormais à leurs clients un éventail de choix en ligne au moment de l’inscription. Quelles sont donc les principales options de traitement des paiements par abonnement en ligne ?

  • Cartes de crédit et de débit
  • Prélèvements automatiques
  • Portefeuilles numériques
  • Modes de paiement alternatifs

Systèmes de cartes

Les systèmes de cartes de crédit et de débit tels que Visa ou Mastercard offrent à vos clients un moyen de paiement reconnu et fiable. Ils offrent une expérience transparente à vos clients qui peuvent généralement remplir leurs coordonnées de paiement et effectuer un achat en un seul clic, et le paiement est traité instantanément.

Card payments

Avec les systèmes de cartes, vous pouvez permettre aux clients d’effectuer des transactions séparées en fonction de leur plan d’abonnement (en payant un montant fixe chaque mois, par exemple) ou travailler avec un processeur qui vous aidera à conserver les détails de la carte dans un fichier et à automatiser les paiements. Souvent, ces processeurs de paiement vous permettent d’enregistrer plusieurs cartes dans votre dossier, ce qui peut contribuer à éviter les désabonnements involontaires.

Prélèvement automatique

Les prélèvements automatiques vous permettent de prélever des paiements réguliers sur le compte bancaire de votre client, sur la base d’un accord préalable. Cet accord s’appelle un mandat. Pour établir un mandat, les clients doivent remplir un formulaire qui vous autorise à prélever de l’argent sur leurs comptes. En Europe, le mode de prélèvement automatique le plus répandu est le prélèvement SEPA.

Les prélèvements automatiques vous offrent, ainsi qu’à vos clients, flexibilité et sécurité. Ils sont relativement simples à mettre en place et à gérer. Les paiements par prélèvement automatique peuvent également être réessayés en cas d’échec. Et comme les gens ne changent pas souvent de compte bancaire, cela réduit le risque de désabonnement involontaire.

Portefeuilles

Certains portefeuilles numériques agissent comme des cartes électroniques que les consommateurs peuvent utiliser pour effectuer des transactions. La carte se connecte au compte bancaire de l’acheteur par le biais de ses cartes de débit ou de crédit. Apple Pay et Google Pay proposent tous deux ce service. PayPal est également un type de portefeuille qui prend en charge les paiements par abonnement, mais tous les portefeuilles ne le font pas.

Modes de paiement alternatifs

Les modes de paiement alternatifs comprennent différents modes de paiement. En Europe, de nombreuses méthodes de virement bancaire locales permettent aux entreprises d’effectuer des paiements récurrents. Il s’agit notamment du schema bancaire français Cartes Bancaires et de l’entreprise Giropay en Allemagne. Certains paiements récurrents qui utilisent ces modes de paiement européens sont effectués via le système de prélèvement SEPA.

Quels modes de paiement devez-vous proposer ?

Les meilleurs modes de paiement pour gérer les paiements par abonnement vous permettent de stocker et de réutiliser les détails de paiement de vos clients. Les systèmes de cartes, les prélèvements automatiques, les portefeuilles et les méthodes de virement bancaire offrent cette possibilité : les données du client sont conservées et utilisées pour collecter les paiements récurrents.

SaaS payment methods

Les paiements doivent être transparents et simples, et vous devez proposer des méthodes qui vous permettent de collecter facilement les paiements récurrents de vos clients. Il est essentiel de proposer à vos clients les modes de paiement qu’ils préfèrent. Cela signifie également qu’il faut offrir une gamme d’options permettant de satisfaire les différents besoins des clients pour stimuler les conversions.

La sécurité doit également être une priorité dans votre stratégie de paiement. Si vous acceptez des paiements, vous devez gérer les données financières et personnelles de vos clients et vous conformer à toutes les réglementations bancaires. En Europe, vous avez besoin d’une solution en parfaite conformité avec la directive DSP2, capable de proposer tous les modes de paiement que vos clients préfèrent.

Facilitation des paiements SaaS

Toutes les entreprises SaaS n’utilisent pas uniquement des plans d’abonnement et des paiements par abonnement. Certaines plateformes SaaS permettent également aux clients d’accepter des paiements de consommateurs (ou de clients de leurs clients). C’est souvent le cas des plateformes SaaS qui facilitent les réservations (par exemple, dans des hôtels ou des restaurants) ou la billetterie et les événements.

Si votre entreprise SaaS souhaite commencer à faciliter les paiements de cette manière, deux options s’offrent à elle. Vous pouvez vous organiser pour devenir vous-même un facilitateur de paiement (PayFac), mais cela vous demandera probablement beaucoup d’argent et de temps. Vous devrez probablement aussi recruter de nouveaux employés qui vous aideront à maintenir votre technologie de paiement et s’occuperont des exigences de sécurité et de conformité liées au traitement de vos propres transactions.

Au lieu de cela, de nombreuses entreprises SaaS choisissent de s’associer à un PSP qui les aide à traiter les paiements effectués par les consommateurs. En tant que spécialistes des paiements, les PSP s’assureront que vous respectez les exigences réglementaires, devraient s’intégrer parfaitement à votre technologie et peuvent vous aider à obtenir des revenus supplémentaires en prélevant des frais sur les paiements entre vos clients et leurs clients. Ils peuvent également intégrer vos clients pour les aider à commencer rapidement à accepter les paiements. Nous y reviendrons dans la section suivante.

Intégration pour le SaaS

Si vous êtes une entreprise SaaS qui facilite les paiements entre vos clients et leurs clients, vous devez offrir une expérience positive et sans effort. Ce n’est pas toujours facile. En fait, sans l’infrastructure appropriée, il se peut que vos clients doivent attendre plusieurs jours pour remplir une demande de compte marchand avant de pouvoir vendre leurs produits ou services via votre plateforme.

En vous associant à un bon PSP, vous pouvez contribuer à rendre ce processus aussi fluide que possible. Les meilleurs PSP offrent des API qui peuvent aider à automatiser ce processus. Cela signifie que vos clients fournissent certaines informations lorsqu’ils s’inscrivent, puis le PSP les aide à s’intégrer rapidement afin qu’ils puissent commencer à vendre presque immédiatement. Cette intégration sans heurts vous permet également de vous concentrer sur d’autres aspects de votre activité, puisque vous n’avez pas à ajouter manuellement de nouveaux clients à votre compte. Le PSP s’occupe en outre de toutes les exigences réglementaires.

Traitement des paiements pour le SaaS

De nombreuses entreprises SaaS s’associent à un prestataire de services de paiement (PSP) qui les aide à vendre leurs produits logiciels en tant que service. Les solutions de paiement proposées par ces processeurs de paiement peuvent vous aider à :

  • Offrir une grande variété d’options de paiement
  • Respecter toutes les réglementations bancaires nécessaires
  • Offrir une expérience client et un accueil sans faille
  • Intégrer facilement les paiements à votre site Web

Ce sont là des éléments essentiels qu’un PSP doit offrir à votre entreprise, mais il existe d’autres fonctionnalités offertes par les processeurs de paiement qui peuvent vous aider à vous développer. Il s’agit notamment de fonctionnalités permettant d’intégrer vos clients en toute sécurité et de vous aider à générer de nouveaux revenus en proposant à vos clients le traitement des paiements en tant que service. Ils doivent également vous offrir la possibilité de suivre et de gérer vos données de facturation récurrente en un seul endroit.

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