Wakuli

Une fois notre système automatisé, nous avons osé mieux mettre à l’échelle.

Lukas Grosfeld — cofondateur de Wakuli.

Lorsqu’il était consultant agricole en Afrique de l’Est, Yorick Bruins a constaté que les coopératives de producteurs de café arrivaient à peine à joindre les deux bouts. Selon lui, cela devait changer. Avec son ami d’université Lukas Grosfeld, il a créé Wakuli : une marque de café avec la chaîne la plus courte possible. Leur mission ? Fournir du café fraîchement torréfié à un million d’abonnés européens, tout en offrant un revenu décent à des centaines de milliers de producteurs. « Lorsque nous étions prêts pour une croissance importante grâce aux nouveaux investisseurs, nous avons tous les deux démissionné. »

Un meilleur prix pour les producteurs

« Il est surprenant de constater que les marques de café ont souvent des noms italiens, alors que les grains de café proviennent de l’équateur », explique Lukas Grosfeld, cofondateur. « Wakuli signifie “agriculteurs” en swahili. Ce terme joyeux renvoie à la source. » Et c’est précisément le principe de Wakuli. Les grains de café sont achetés directement aux producteurs, expédiés vers les Pays-Bas et torréfiés au niveau local. Le café est ensuite envoyé par la poste à près de 7500 abonnés. La start-up assure ainsi une chaîne d’approvisionnement responsable et fournit du café de qualité supérieure.

« De nombreux producteurs peuvent uniquement vendre leur café à l’échelon local. Les commerçants locaux les revendent à un exportateur, qui les revend ensuite à un trader, etc. Il n’est pas nécessaire d’avoir autant d’intervenants. Notre objectif était de ne plus faire appel à ces intermédiaires. Les producteurs pourront ainsi obtenir un meilleur prix. »

Pas d’intérêt des supermarchés

L’idée initiale était un marché B2B, qui a rassemblé des petits torréfacteurs et des producteurs de café. « Grâce aux connaissances de Yorick Bruins, nous avons pu acheter notre café directement aux producteurs. Nous avons donc décidé de proposer nos produits aux supermarchés néerlandais. Que nous ont-ils répondu ? “Nous avons déjà assez de café dans nos rayons.” Nous n’avons alors pas eu d’autre choix que de le vendre nous-mêmes. Nous savions que si nous expliquions bien l’histoire de notre café responsable, les gens allaient trouver cela intéressant. Si, en plus de cela, vous proposez du café de meilleure qualité, nous pouvons l’emporter face aux cafés de supermarchés. »

Nous n’avons pas eu d’autre choix que de le vendre nous-mêmes.

Lukas Grosfeld — cofondateur de Wakuli.

« Nous ne voulons pas simplement expliquer que votre café vient d’Amérique du Sud. Nous préférons largement raconter toute l’histoire. Raconter que les grains de café ont été cultivés par la productrice Sara, qui a perçu un revenu décent. Nous estimons que ces témoignages positifs sont importants. Nous entendons souvent la phrase suivante : votre café est de bonne qualité, donc nous continuons à l’acheter. Mais le contexte fait que nous sommes enthousiastes et que nous en parlons avec d’autres personnes. »

Un abonnement pour le café

Nous avons pensé qu’il était utile de tester une formule par abonnement. « Vous voulez toujours avoir du café chez vous, donc pourquoi pas ? En fonction de vos besoins, vous définissez en tant que client les quantités que vous souhaitez recevoir. Vous n’avez rien d’autre à faire. De l’autre côté, nous n’avons pas besoin de détaillant. Par ailleurs, cela nous permet d’acheter de manière beaucoup plus précise, car nous pouvons prévoir les ventes. Cela semble logique, mais cela n’existait pas encore pour le café, du moins pas de manière fructueuse en Europe. »

Les fondateurs de la marque ont lancé un projet-pilote pour savoir si cette formule d’abonnement allait avoir du succès. Lukas Grosfeld explique : « Nous avons acquis 300 clients en peu de temps. Apparemment, c’était une bonne idée. Lorsque nous étions prêts pour une croissance importante grâce aux nouveaux investisseurs, nous avons tous les deux démissionné. Or, un nouveau problème est apparu immédiatement : comment allions-nous faire évoluer ce système ? »

Besoin d’automatisation

“De achterkant van onze site was gekoppeld aan Google Sheets,” vertelt Lukas. “Als je de juiste software nog niet kent of kunt betalen, is dat een geweldige oplossing. Bijvoorbeeld om sales te registry en op basis hiervan orderlijsten samen te stellen. Maar wat nou als een klant z’n koffie ineens elke twee weken wil ontvangen, in plaats van vier? Of z’n subscription wil pauzeren en weer heractivator? Dat most eleven developer handmatig doorvoeren. Daar gingen veel uren in zitten.”

La gestion des abonnements était chronophage, d’une part, et le système de paiement de Wakuli n’était pas encore évolutif, d’autre part. « Nous utilisions Mollie pour iDEAL et les cartes de crédit, mais cela ne nous permettait pas de gérer facilement nos paiements récurrents. Nous avons essayé de créer une plateforme nous-mêmes, mais nous nous sommes rapidement rendus compte que nous aurions eu besoin de dix développeurs et de deux ans, pas d’un seul développeur et de deux mois. Maintenant, je sais que tous les outils dont vous avez besoin existent déjà. Il suffit de les trouver. La solution d'abonnements a rapidement tiré son épingle du jeu. Surtout qu’iDEAL et SEPA représentent 93 % des transactions. »

« Désormais, nous maîtrisons mieux nos abonnements et nous ne perdons quasiment pas de temps à cause des transactions avortées. Avant, certains clients ne payaient pas, mais recevaient bien leur café. Simplement parce qu’il n’y avait pas de vérification. Parfois, ils n’en étaient même pas au courant. Maintenant que nous travaillons avec eCurring, notre développeur peut à nouveau se concentrer sur le développement. Et si un client souhaite modifier la fréquence de son abonnement, nous effectuons rapidement cette modification, et tout s’enchaîne naturellement. Le client n’a pas besoin d’approuver quoi que ce soit. C’est absolument parfait. »

Nous ne perdons quasiment pas de temps à cause des transactions avortées.

Lukas Grosfeld — cofondateur de Wakuli.

Transition en douceur

Selon Lukas Grosfeld, les clients n’ont absolument pas remarqué la transition vers eCurring. « Or, notre travail a grandement été simplifié. Une fois votre système automatisé, vous osez aussi mieux mettre à l’échelle. C’était notre point de départ. Étant donné que nous n’avons aucune connaissance dans le domaine des paiements, nous ne voulions pas nous en occuper. Nous cherchions une société qui le ferait pour nous. »

En route vers le million

D’ici combien de temps allez-vous atteindre un million de ménages ? Lukas Grosfeld répond : « Ça paraît encore loin, mais nous enregistrons une croissance si importante que cela semble réaliste. Nous savons comment y arriver. L’internationalisation est une étape importante. Heureusement, nous sommes entourés par des pays où le café règne en maître : la Belgique, la France, l’Allemagne et le Danemark. Nous voulons aussi élargir notre gamme. Notre modèle permet d’intervenir dans tous les domaines où les producteurs ne sont pas suffisamment payés. Pensez au chocolat, aux épices ou aux noix. Nous nous sommes déjà lancés dans la filière du thé, et les réactions sont enthousiastes. Le café reste notre produit phare. Quand ça ne passe pas dans la boîte aux lettres, c’est un peu plus compliqué. »

« Le seul point pour lequel nous ne ferons jamais d’économies concerne l’achat de notre café. Les producteurs ont droit à un revenu suffisant. Il nous suffit d’acheter des sachets moins chers ou de conclure de nouveaux accords avec PostNL. Si nous nous y tenons, nous pourrons continuer à acheter du café responsable. »