Een hogere conversie, zo leg je de basis voor succes

26 augustus 2020

Een hogere conversie, zo leg je de basis voor succes

De conversie van je webshop moet omhoog. Meteen in het wilde weg vanalles aanpassen is een optie, maar met gedegen inzichten kom je verder. Dat vergt een investering in tijd en geld, maar zorgt op langere termijn voor betere resultaten. Check deze 4 mogelijkheden.

#1. Doe eens aan A/B-testen

Bij A/B-testen schotel je een deel van je bezoekers een andere versie van dezelfde content voor. Je toont aan de helft van je publiek afbeelding A en aan de andere helft afbeelding B. Vervolgens meet je welke van de twee het beste aanslaat. Daarbij is het wel belangrijk dat je maximaal één element verandert in je test doorvoert. Alleen de prijs, de indeling of kleur van een knop, bijvoorbeeld. Anders blijft het gissen naar het waarom achter het verschil in conversie tussen beide versies.

A/B-testing wordt vaak toegepast door webshopeigenaren die meer inzicht willen in het gedrag van hun bezoekers. Al is niet voor elke online winkel een uitkomst, waarschuwt Timo Stegeman. Hij is CRO-Consultant bij ClickValue, een conversie-optimalisatiebureau.

Investering is nodig

“A/B-testen zijn vrij duur, omdat je er specialisten voor nodig hebt. Reken op een developer, een quality manager die in de gaten houdt of de test op de juiste manier wordt ingericht en iemand die op basis van de uitkomsten de juiste conclusies kan trekken.”

En daar komt nog iets bij. Lang niet elke A/B-test levert iets op. Het kan goed zijn dat je een paar duizend euro besteedt aan een test zonder concrete resultaten. Veel hangt ook af van het aantal testpersonen. “Er zijn gratis tools op internet waarmee je kan uitrekenen hoeveel bezoekers je nodig hebt voor je test. Maar om toeval uit te sluiten moet je sowieso een grote groep hebben van 10.000 bezoekers of meer. Veel webshops halen dat aantal bij lange niet.”

Conclusie? A/B-testen kan wel degelijk het verschil maken, maar vraag jezelf eerst af of je het geld en de bezoekersaantallen hebt om die investering te rechtvaardigen.

#2. Schotel je klanten een enquête voor

Gelukkig zijn er ook nog andere manieren om erachter te komen waar je conversie-lekken verstopt zitten. Simpel: je kan het aan je bezoekers vragen, bijvoorbeeld met de buyer survey van Hotjar. Low effort, high gain, noemt Stegeman deze optie. “We zien in eigen onderzoek dat weinig bezoekers bereid zijn om tijdens het bestelproces een enquête in te vullen. Dat verandert als je die optie aanbiedt op de bedankpagina, als je klant al iets heeft gekocht. Mensen blijken dan ineens veel meer zin te hebben om een paar vragen te beantwoorden.”

Hoe je dat aanpakt

Zo’n mini-enquête kan er als volgt uitzien:

Bedankt voor je aankoop. We gaan meteen voor je aan de slag. Zou je ons 2 minuten willen helpen met wat vragen?

1. Waarom heb je juist bij ons gekocht? (motivatie)
2. Waar twijfelde je het meest over? (frictie)
3. Heb je nog andere tips voor ons? (trigger)

“Deze opzet is gebaseerd op het Behaviour Model van BJ Fogg en gaat in op de drie belangrijkste aspecten van gedrag: motivatie, frictie en triggers. Als je deze informatie weet te achterhalen, kun je daarmee je webshop verder verbeteren”, zegt Stegeman.

#3. Combineer Google Analytics met user recordings

Google Analytics ken je. Door hierin een conversie-funnel aan te maken zie je hoe bezoekers klikken en op welk moment ze afhaken. Combineer Google Analytics vervolgens met zogenaamde user recordings, zoals die van Hotjar. Een gouden combinatie.

“User recordings zijn geanonimiseerde video’s van het pad dat je bezoeker aflegt. Elke muisbeweging, iedere klik, alles wordt opgenomen en kun je in zo’n video zien”, aldus Stegeman. “Maar wie honderd van die filmpjes moet bekijken, wordt al snel knettergek. Het is veel logischer om de video’s te combineren met je conversie-funnel in Google Analytics. Zet de user recordings alleen aan op plekken waar volgens de data uit Google Analytics veel drop-offs zijn, oftewel: het punt waar mensen afhaken. Welke patronen zie je? Wat doet iedereen fout? Met deze nieuwe inzichten kun je de lekken fixen.”

#4. Zoek de bugs

Je allergrootste slag moet je nog binnenhalen. En het mooie is dat je er geen tool, geen data-analisten en zelfs geen developers voor nodig hebt. De grootste conversiewinst zit 'm namelijk in het repareren van functionaliteiten die stuk zijn. Zelf werk je waarschijnlijk op een mooi groot scherm op kantoor, met een snelle verbinding, in Chrome of Safari. Maar voor veel van je klanten gaat dat verhaal niet op. Zij gebruiken misschien wel Internet Explorer, een verouderde versie van Microsoft Edge of - steeds vaker - het kleine scherm van hun smartphone.

“De vraag is of je webshop foutloos werkt in alle denkbare browsers en op de verschillende toestellen. Uit ervaring weten we dat dit meestal niet het geval is. Daarom is het goed om af en toe een dag te wijden aan het testen van alle features van je webshop, in allerlei browsers, op desktop, tablet en smartphone. Als je alle bugs een kopje kleiner kan maken, boek je daarmee de grootste conversiewinst die je je maar kunt voorstellen. Daar kan geen tool of data-analyse tegenop”, zegt Stegeman.

Wil je meer leren van andere ondernemers?
Luister naar onze podcast: Moment of Growth.