Zo overtuig je je klant om meer te kopen

1 november 2020

Meer bezoekers aantrekken is niet de enige manier om de omzet van je webshop te boosten. Het gemiddelde orderbedrag per klant verhogen is minstens even efficiënt. Al eens nagedacht over cross-selling, pricing en gepercipieerde korting? Laat je inspireren door deze 5 verkooptechnieken.

Klanten verleiden om iets extra’s te kopen. Technieken om dat te doen bestonden al lang voor het digitale tijdperk. Zoals bijvoorbeeld de verkoper bij McDonald’s die altijd vraagt of je friet bij je hamburger wilt. Of misschien zelfs een extra grote portie, voor maar één euro meer? Dat er in elke supermarkt bij de kassa chocoladerepen liggen, is ook geen toeval. Het is een van de vele manieren om het winkelmandje van klanten aan te vullen.

#1 Upselling

Daniël Markus is oprichter en directeur van ClickValue, een online marketingbureau met conversie-optimalisatie als specialisme. Een van de verkooptechnieken die zij vaak toepassen is upselling. “Bij upselling verleid je de bezoeker met een iets duurdere variant van het product dat hij of zij oorspronkelijk zocht. Een camera, telefoon of laptop met net iets meer opties bijvoorbeeld”, aldus Markus.

Je bezoeker klikt op een product. Net op dat moment laat je twee duurdere alternatieven te zien en maak je duidelijk waar de verschillen in zitten. “Bij elk prijspunt hebben mensen een bepaalde emotie. De één denkt: dit is precies wat ik zoek. Iemand anders zal misschien denken dat hij voor deze prijs waarschijnlijk geen kwaliteit koopt. Toon je de alternatieven, dan geef je een bepaald type bezoekers het zetje dat ze nodig hebben om toch voor een duurder product te kiezen”, zegt Markus.

#2 Cross-selling

We spreken over cross-selling als je een bezoeker een product aanbiedt dat aanverwant is aan zijn initiële aankoop.“Als iemand schoenen koopt, is de kans namelijk best reëel dat die persoon daar ook veters of sokken bij wil.” Wie voor het eerst aan de slag gaat met cross-selling, doet er volgens Markus goed aan om dat stapsgewijs aan te pakken.

  1. Doe een basket-analyse. Kijk eens wat er in de afgerekende winkelmandjes van klanten zit.
  2. Interview je klanten. Zij kunnen je als geen ander vertellen waar ze behoefte aan hebben.
  3. Bedenk vervolgens ook zelf wat goede productcombinaties kunnen zijn
  4. Ga testen en zie met eigen ogen wat goed scoort.
  5. Verkoop je honderden, misschien wel duizenden verschillende producten? Dan loont het al snel om je te laten assisteren door gespecialiseerde software. Zo kun je het cross-sellen sneller opschalen. Er is veel keus op de markt, vraag aan collega-ondernemers welk pakket zij gebruiken.

“De software analyseert het gedrag van bezoekers en maakt op die manier automatisch de best mogelijke combinaties. De kleur veters die het vaakst bij een bepaald paar schoenen wordt gekozen bijvoorbeeld.” Toch adviseert Markus webshophouders niet blindelings te varen op deze geautomatiseerde oplossingen. “Software ziet het verschil namelijk niet tussen extreem en gewoon. Schakel je je boerenverstand helemaal uit, dan krijg je soms heel vreemde combinaties.”

#3 Verzendkosten

Ook verzendkosten kan je gebruiken om het orderbedrag te verhogen. Dat doe je door een besteldrempel in te stellen. Markus legt uit: “Mensen zien verzendkosten als verlies. Van dat gevoel kan je gebruikmaken. Stel: Je klant heeft voor € 60 besteld en moet daarbij € 6 aan verzendkosten afrekenen. Vanaf € 80 is de verzending gratis. Dan kan je net op dat moment een aanbieding doen: Bestel voor slechts € 20 bij en betaal geen verzendkosten. Dat psychologische effect blijkt verrassend effectief. Bezoekers vermijden de € 6 kosten en ervaren dat als een enorme winst.”

#4 Gepercipieerde korting

Een andere beproefde methode is die van de gepercipieerde korting. “Bij een klassieke korting bestelt een klant voor € 20 en reken je € 5 minder aan. Bij gepercipieerde korting bestelt een klant voor € 20 en mag hij gratis een extra product uitzoeken ter waarde van € 5. Voor de klant voelt dat nagenoeg hetzelfde, maar voor jou als webshophouder is het voordeliger. Je betaalt namelijk alleen de kosten van het extra product en niet de hele € 5.”

#5 Red Herring

Stel: Je biedt een product aan voor € 10. Dan helpt het volgens Markus om naast dat product een ander, minder kwalitatief product te tonen dat slechts een fractie goedkoper is. In dit geval zo’n € 9,50, bijvoorbeeld. “Ook dat is psychologie. Mensen zien die twee producten en denken: voor maar € 0,50 meer krijg ik er al die functionaliteiten bij. Het is de truuk met het lelijke eendje, de zogenaamde Red Herring.”

Maar let op, waarschuwt Markus. “Zelfs als je deze vijf verkooptechnieken succesvol toepast, is wat je aanbiedt nog altijd heel belangrijk. Succesvolle internetondernemers gebruiken deze technieken om hun omzet een paar procent op te krikken. Ze zijn niet de oplossing voor een slechte propositie."

Wil je meer leren van andere ondernemers?
Luister naar onze podcast: Moment of Growth.