Countdown zum Black Friday 2019: Rabatte - So funktioniert‘s!

5. November 2019

Beim Black Friday, Cyber Monday und beim regelmäßigen Ausverkauf dreht sich alles um lukrative Rabatte. Von wegen einfach nur preisreduziert: Es müssen schon außergewöhnliche Rabattangebote sein, wenn nicht die besten Deals des Jahres. Noch vor ein paar Jahren wussten Verbraucher diesseits des großen Teichs kaum, was Black Friday überhaupt ist und dass es dabei grandiose Rabatte zu erhaschen gibt. Heute dagegen können Sie als Händler kaum mehr mit läppischen Angeboten punkten. Wenn Sie Angebote ohne wirkliche Schnäppchen planen, sollten Sie sich aus dem Black Friday-Countdown heraushalten. Denn bei nicht erfüllten Erwartungen drohen negative Konsequenzen. Aber was ist ein gutes Angebot, und was müssen Sie für optimale Ergebnisse bedenken?

Ein schlechtes Angebot

Laut einem Marketing-Grundsatz gibt es keine schlechte Publicity. Ein Quäntchen Wahrheit ist da sicher dran, aber ein schlechtes Angebot kann sehr wohl potentielle Kunden so frustrieren, dass sie lieber anderswo kaufen. Das veranschaulichen die zwei folgenden Beispiele:

Fallbeispiel A: Ein bekannter Bekleidungsfilialist
Bei einem Einkauf ab 300 € erhalten Sie 100 € Rabatt auf diese Jacke im Wert von 350 €.

Also muss man mindestens 300 € ausgeben, um Rabatt auf nur einen ganz bestimmten Artikel zu bekommen, auf den man es dann zufällig auch noch abgesehen haben muss.

Fallbeispiel B: Eine Online-Apotheke
Ein persönlicher Rabattcode im Wert von 5 €

Fünf Euro Rabatt klingt wie ein guter Deal und das Angebot ist auch noch mit persönlichem Touch formuliert. Bis man das Kleingedruckte liest: Nur gültig bei einem Einkauf im Wert von mindestens 55 €. Wann haben Sie zuletzt 55 € in einer Apotheke ausgegeben? In diesem Fall müssen Sie erst einmal weitaus mehr als sonst ausgeben, und unterm Strich kommen doch nur 9 % Rabatt heraus!

Dabei sollten Sie nicht vergessen, dass die Unternehmen aus den obigen Beispielen außerdem ganze Werbekampagnen rund um die Rabattaktionen ausgearbeitet und viel Zeit und Geld für das Versenden von E-Mails und das Einstellen von Beiträgen in den sozialen Medien investiert haben. Es ist leicht zu erahnen, was all diese Mühen am Ende wirklich bringen!

Ein gutes Angebot

So funktioniert‘s!

Zuerst müssen Sie die Erwartungen der Verbraucher berücksichtigen. Das läuft auf zwei wesentliche Dinge hinaus:

  1. Produkttyp, den Sie verkaufen. Bestimmte Produkte werden so gut wie nie im Preis reduziert. Wenn es dann doch einmal Rabatte auf diese Artikel gibt, etwa zu Black Friday oder im Ausverkauf, dann kann sich so ein Angebot bei den Kunden sehen lassen. Aufgrund von Preislage und Exklusivität eines Artikels sind Kunden unter Umständen auch bereit, einen geringeren Preisnachlass zu akzeptieren.

  2. Wenn Sie häufig Rabattaktionen anbieten. Profitieren Ihre Kunden oder die Kunden eines Mitbewerbers häufig von Rabattaktionen auf diese Produkte? Gibt es diese Produkte mehrmals jährlich im Ausverkauf, beispielsweise mit einem Rabatt von 40 % bis 50 %? Wenn diese beiden Kriterien erfüllt sind, müssen Sie sich wirklich etwas Besonderes ausdenken.

Dementsprechend gibt es in so einem Fall zwei mögliche Angebote:

  1. Allgemeingültig. 20 % Rabatt auf alles. Das ist keine Riesenzahl, doch der Rabatt gilt für alles, was Sie verkaufen. Dann müssen Ihre Kunden nicht unbedingt ein bestimmtes Produkt kaufen, um Anspruch auf den Rabatt zu haben.

  2. Ein großer Rabatt auf ein oder mehrere bestimmte Produkte. In den USA gibt es zahllose Deals mit grandios im Preis reduzierten Produkten. Zum Beispiel kostet ein bestimmter Fernseher regulär 1.200 €, wird dann aber zum Sonderpreis von 350 € verkauft. Man muss zwar genau diesen Fernseher im Auge haben, aber selbst wenn man sich nicht unbedingt auf dieses Modell eingeschossen hat, ist der Preis so gut, dass man trotzdem zuschlägt. Bei solchen Rabattaktionen übernachten die Leute schon 'mal mit Schlafsäcken vor den Filialen, bis sich die Türen öffnen.

Dos & Don’ts

Vermitteln Sie den Verbrauchern nicht den Eindruck, dass Sie Black Friday dazu nutzen, „olle Kamellen“ loszuwerden, die eigentlich keiner mehr will. Natürlich können Produkte in kürzester Zeit ausverkauft sein. Mit Angaben zum Lagerbestand können Sie den Kunden Klarheit verschaffen, etwa mit einer Zusatzschaltfläche für die aktuelle Zählung: Heute 87 Exemplare verkauft. Dass der Kunde möglichst schnell handeln muss, erreichen Sie auch durch Texte wie Nur noch zwei Exemplare in Ihrer Größe vorrätig!

Wenn ein Produkt ausverkauft ist, sollten Sie für ein vergleichbares Alternativangebot sorgen. Natürlich sind die Kunden zunächst enttäuscht, aber zumindest bekommen Sie zum Trost eine attraktive Alternative geboten. Zurück zu unserem Beispiel des eigentlich 1200 € teuren und jetzt zu 350 € angebotenen Fernsehers: Für dieses Angebot werden eine Menge Leute Schlange stehen, aber viele wohl auch leer ausgehen. Was tun, sprach Zeus!? Ein weiteres Top-Angebot in petto haben: einen Fernseher für 400 € statt 700 €. Okay, der Deal ist nicht so gut wie der erste, aber immer noch sehr lukrativ. Und der Kunde zieht nicht mit leeren Händen von dannen, nutzen Sie diese Gelegenheit aus.

Der Black Friday-Effekt

Für Unternehmer ist Black Friday eine große Chance, sich samt den Produkten bei vielen Verbrauchern ins Blickfeld zu rücken. Aber bedeutet das, dass Sie dazu in die roten Zahlen gehen müssen? Das können Sie selbst am besten einschätzen. Aber Sie sollten zumindest wissen, was für einen Effekt Black Friday haben kann. Die Aufmerksamkeit, die Sie am Black Friday bekommen, können Sie geschickt für künftige Umsatzsteigerungen nutzen. Sparen können Sie auch, indem Sie Bulkwaren einkaufen.

Wollen Sie auf alles gut vorbereitet sein? Laden Sie unsere Checkliste mit allen Kriterien herunter, die es zu berücksichtigen gilt.