So überzeugen Sie Ihre Kunden, mehr auszugeben

1. November 2020

Mehr Besucher ist nicht die einzige Möglichkeit, den Umsatz Ihres Webshops zu steigern. Mindestens ebenso wichtig ist die Erhöhung der durchschnittlichen Bestellmenge. Diese 5 Verkaufstechniken werden Sie inspirieren, sich mit Cross-Selling, Preisgestaltung und wahrgenommenen Rabatten zu befassen.

Verführen Sie Ihren Kunden, etwas extra zu kaufen. Verkaufstechniken, um das zu erreichen, gab es schon lange vor dem Internet-Zeitalter. Ein Beispiel? Sie sind bei McDonald’s und der Verkäufer fragt Sie, ob Sie Pommes zu Ihrem Burger möchten. Das ist nicht alles. Für nur einen Euro extra gibt es large statt medium. Es ist kein Zufall, dass an der Kasse von Supermärkten so oft Schokoriegel liegen. Es ist eine bewährte Methode, um den Einkaufskorb der Kunden zusätzlich zu füllen.

#1 Upselling

So funktioniert es auch online. Daniël Markus ist Gründer und Direktor von ClickValue, einer auf Konversionsoptimierung spezialisierten Online-Marketing-Agentur. Eine der Verkaufstechniken, die online häufig eingesetzt wird, ist das Upselling. „Dann locken Sie den Besucher mit einer etwas teureren Variante des Produkts, das er oder sie kaufen möchte. Zum Beispiel eine Kamera, ein Telefon oder einen Laptop mit ein wenig mehr Optionen“, sagt Markus.

Ihr Besucher klickt auf ein Produkt? Das ist der passende Moment, um zwei teurere Alternativen aufzuzeigen und zu erklären, wo die Unterschiede liegen. „Zu jedem Preis haben die Leute eine bestimmte Emotion. Ein Käufer denkt: Genau das suche ich. Ein anderer denkt vielleicht, dass die Qualität zu diesem Preis nicht stimmen kann. Wenn Sie Alternativen aufzeigen, geben Sie bestimmten Besuchern die Möglichkeit, ihre Kaufentscheidung noch einmal zu überdenken. Vielleicht entscheiden sie sich für ein teureres Produkt“, erklärt Markus.

#2 Cross-Selling

Wir sprechen von Cross-Selling, wenn Sie denselben Besucher mit einem verwandten Produkt in Kontakt bringen. Markus dazu: „Das Ziel ist, dass die Person etwas extra kauft. Wenn Sie Schuhe anbieten, stehen die Chancen gut, dass Ihr Besucher auch Schnürsenkel oder Socken dazu haben möchte.“ Laut Markus ist es beim Cross-Selling eine gute Idee, Schritt für Schritt vorzugehen.

  1. Analysieren Sie den Warenkorb Ihrer Kunden. Schauen Sie sich an, was sich in den bezahlten Warenkörben befindet.
  2. Befragen Sie Ihre Kunden. Sie können Ihnen wie kein anderer sagen, was sie brauchen.
  3. Dann überlegen Sie sich, welche Produktkombinationen sinnvoll sind.
  4. Testen Sie und sehen Sie genau hin, was funktioniert.
  5. Wenn Sie hunderte, vielleicht tausende von verschiedenen Produkten verkaufen, zahlt es sich aus, auf spezialisierte Software zu setzen. Auf diese Weise können Sie das Cross-Selling schneller skalieren. Auf dem Markt gibt es eine große Auswahl; fragen Sie andere Unternehmer, welches Paket sie verwenden.

„Die Software analysiert das Verhalten der Besucher und erstellt so automatisch die bestmöglichen Kombinationen. Schnürsenkelfarben, die am häufigsten z. B. bei einem Paar Schuhe gewählt werden.“ Dennoch rät Markus Webshop-Besitzern, sich nicht blind auf diese automatisierten Lösungen zu verlassen. „Software sieht den Unterschied zwischen extrem und gewöhnlich nicht. Wenn man seinen gesunden Menschenverstand komplett ausschaltet, erhält man manchmal sehr merkwürdige Kombinationen.“

#3 Versandkosten

Die Versandkosten sind auch eine Möglichkeit, um den Bestellbetrag zu erhöhen. Sie können dies tun, indem Sie einen Bestellschwellenwert festlegen. Markus erklärt: „Die Leute sehen diese Kosten als eine Art Verlust. Angenommen, Ihr Kunde hat für 60 € bestellt und muss 6 € für die Versandkosten bezahlen. Ab 80 € gibt es keine zusätzlichen Versandkosten. Dann können Sie in diesem Moment ein Angebot machen: wenn ein Warenwert von mindestens 20 € zum Warenkorb hinzugefügt wird, werden die Versandkosten storniert. Dieser psychologische Effekt erweist sich als überraschend wirksam. Besucher vermeiden diese 6 € und empfinden das als einen großen Gewinn.“

#4 Wahrgenommener Rabatt

Eine andere bewährte Methode ist die des wahrgenommenen Rabattes. Markus dazu: „Man kann sagen: kaufen Sie für 20 € und erhalten Sie 5 € zurück. Ebenfalls möglich: wenn Sie etwas für 20 € bestellen, können Sie ein zusätzliches Produkt im Wert von 5 € kostenlos wählen. Für den Kunden fühlt es sich fast genauso an, aber für Sie als Webshop-Besitzer ist es günstiger. Sie zahlen nur die Kosten für dieses zusätzliche Produkt und nicht die gesamten 5 €.“

#5 Roter Hering

Angenommen, Sie bieten ein Produkt für 10 € an. Dann kann es gemäß Markus hilfreich sein, ein anderes Produkt mit geringerer Qualität zu zeigen, welches nur einen Bruchteil günstiger ist, in diesem Fall z. B. 9,50 €. „Auch das ist Psychologie. Die Leute sehen die beiden Produkte und denken: Für 0,50 € mehr bekomme ich all diese Funktionalitäten. Es ist der Trick mit dem hässlichen Entlein, der sogenannte Roter-Hering-Trick.“

Aber Vorsicht, warnt Markus. Selbst wenn Sie alle diese fünf Verkaufstechniken erfolgreich anwenden, werden Sie Ihren Umsatz nicht beliebig steigern können. „Erfolgreiche Internet-Unternehmer nutzen sie, um ein paar Prozent zu ihren Verkäufen hinzuzufügen. Es ist nicht die Lösung für ein schlechtes Angebot.“

Wie führen andere Unternehmer ihr Business zum Erfolg?
Jetzt reinhören: Moment of Growth