Wakuli
Lukas Grosfeld co-founder of Wakuli.« Une fois notre système automatisé, nous avons osé mieux mettre à l’échelle. »
Lorsqu’il était consultant agricole en Afrique de l’Est, Yorick Bruins a constaté que les coopératives de producteurs de café arrivaient à peine à joindre les deux bouts. Selon lui, cela devait changer. Avec son ami d’université Lukas Grosfeld, il a créé Wakuli : une marque de café avec la chaîne la plus courte possible. Leur mission ? Fournir du café fraîchement torréfié à un million d’abonnés européens, tout en offrant un revenu décent à des centaines de milliers de producteurs. « Lorsque nous étions prêts pour une croissance importante grâce aux nouveaux investisseurs, nous avons tous les deux démissionné. »
Un meilleur prix pour les producteurs
« Il est surprenant de constater que les marques de café ont souvent des noms italiens, alors que les grains de café proviennent de l’équateur », explique Lukas Grosfeld, cofondateur. « Wakuli signifie “agriculteurs” en swahili. Ce terme joyeux renvoie à la source. » Et c’est précisément le principe de Wakuli. Les grains de café sont achetés directement aux producteurs, expédiés vers les Pays-Bas et torréfiés au niveau local. Le café est ensuite envoyé par la poste à près de 7500 abonnés. La start-up assure ainsi une chaîne d’approvisionnement responsable et fournit du café de qualité supérieure.
« De nombreux producteurs peuvent uniquement vendre leur café à l’échelon local. Les commerçants locaux les revendent à un exportateur, qui les revend ensuite à un trader, etc. Il n’est pas nécessaire d’avoir autant d’intervenants. Notre objectif était de ne plus faire appel à ces intermédiaires. Les producteurs pourront ainsi obtenir un meilleur prix. »
Pas d’intérêt des supermarchés
L’idée initiale était un marché B2B, qui a rassemblé des petits torréfacteurs et des producteurs de café. « Grâce aux connaissances de Yorick Bruins, nous avons pu acheter notre café directement aux producteurs. Nous avons donc décidé de proposer nos produits aux supermarchés néerlandais. Que nous ont-ils répondu ? “Nous avons déjà assez de café dans nos rayons.” Nous n’avons alors pas eu d’autre choix que de le vendre nous-mêmes. Nous savions que si nous expliquions bien l’histoire de notre café responsable, les gens allaient trouver cela intéressant. Si, en plus de cela, vous proposez du café de meilleure qualité, nous pouvons l’emporter face aux cafés de supermarchés. »
Lukas Grosfeld Co-founder of Wakuli“We had no choice but to sell it ourselves. »
“We don’t just want to explain that your coffee is from South America. We much prefer to tell the whole story. Telling that the coffee beans were grown by farmer Sara, who earned a decent income. We believe these positive testimonials are important. We often hear the following phrase: your coffee is of good quality, so we continue to buy it. But the context makes us enthusiastic and talk about it with other people. »
Un abonnement pour le café
We thought it was useful to test a subscription formula. “You always want to have coffee at home, so why not? Depending on your needs, you as a customer define the quantities you wish to receive. You don’t have to do anything else. On the other side, we don’t need a retailer. It also allows us to buy much more accurately, as we can predict sales. It seems logical, but it did not yet exist for coffee, at least not successfully in Europe. »
Les fondateurs de la marque ont lancé un projet-pilote pour savoir si cette formule d’abonnement allait avoir du succès. Lukas Grosfeld explique : « Nous avons acquis 300 clients en peu de temps. Apparemment, c’était une bonne idée. Lorsque nous étions prêts pour une croissance importante grâce aux nouveaux investisseurs, nous avons tous les deux démissionné. Or, un nouveau problème est apparu immédiatement : comment allions-nous faire évoluer ce système ? »
Besoin d’automatisation
“The background of our site was associated with Google Sheets,” explains Lukas Grosfeld. “If you don’t know the right software yet or can’t afford it, this is a great solution. For example, it allows recording sales and creating order lists. But what if a customer wants to receive their coffee once every two weeks instead of every four weeks? Or if he wants to put his subscription on hold, to reactivate it later? Our developer had to make these changes manually. It took us many hours. »
La gestion des abonnements était chronophage, d’une part, et le système de paiement de Wakuli n’était pas encore évolutif, d’autre part. « Nous utilisions Mollie pour iDEAL et les cartes de crédit, mais cela ne nous permettait pas de gérer facilement nos paiements récurrents. Nous avons essayé de créer une plateforme nous-mêmes, mais nous nous sommes rapidement rendus compte que nous aurions eu besoin de dix développeurs et de deux ans, pas d’un seul développeur et de deux mois. Maintenant, je sais que tous les outils dont vous avez besoin existent déjà. Il suffit de les trouver. La solution eCurring a rapidement tiré son épingle du jeu. Surtout qu’iDEAL et SEPA représentent 93 % des transactions. »
« Désormais, nous maîtrisons mieux nos abonnements et nous ne perdons quasiment pas de temps à cause des transactions avortées. Avant, certains clients ne payaient pas, mais recevaient bien leur café. Simplement parce qu’il n’y avait pas de vérification. Parfois, ils n’en étaient même pas au courant. Maintenant que nous travaillons avec eCurring, notre développeur peut à nouveau se concentrer sur le développement. Et si un client souhaite modifier la fréquence de son abonnement, nous effectuons rapidement cette modification, et tout s’enchaîne naturellement. Le client n’a pas besoin d’approuver quoi que ce soit. C’est absolument parfait. »
Lukas Grosfeld Co-founder of Wakuli“We hardly waste any time due to aborted transactions. »
Transition en douceur
Selon Lukas Grosfeld, les clients n’ont absolument pas remarqué la transition vers eCurring. « Or, notre travail a grandement été simplifié. Une fois votre système automatisé, vous osez aussi mieux mettre à l’échelle. C’était notre point de départ. Étant donné que nous n’avons aucune connaissance dans le domaine des paiements, nous ne voulions pas nous en occuper. Nous cherchions une société qui le ferait pour nous. »
En route vers le million
How soon will you reach one million households? Lukas Grosfeld replies: “It still seems a long way off, but we are seeing such significant growth that it seems realistic. We know how to get there. Internationalization is an important step. Fortunately, we are surrounded by countries where coffee reigns supreme: Belgium, France, Germany and Denmark. We also want to expand our range. Our model makes it possible to intervene in all areas where producers are not paid enough. Think chocolate, spices or nuts. We have already entered the tea business, and the reactions have been enthusiastic. Coffee remains our flagship product. When it doesn’t go through the mailbox, it’s a little more complicated. »
« Le seul point pour lequel nous ne ferons jamais d’économies concerne l’achat de notre café. Les producteurs ont droit à un revenu suffisant. Il nous suffit d’acheter des sachets moins chers ou de conclure de nouveaux accords avec PostNL. Si nous nous y tenons, nous pourrons continuer à acheter du café responsable. »
—Geert-Jan, Flinders
