Voici comment persuader vos clients d’acheter plus

1 novembre 2020

Pour augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne, attirer plus de visiteurs n’est pas la seule solution. Augmenter le montant moyen du panier de chaque client est au moins aussi efficace. Avez-vous déjà pensé au cross-selling, aux frais de port et aux remises perçues ? Pour booster vos ventes, puisez de l’inspiration parmi ces 5 techniques !

On a toujours envie d’inciter nos clients à acheter plus. Les techniques pour y arriver existaient bien avant l’ère numérique. Pensez au vendeur de chez McDonald’s, celui qui n’oublie jamais de vous demander si vous désirez des frites avec votre burger. Ou pourquoi pas une portion extralarge, pour un euro de plus ? Ce n’est pas non plus un hasard si les barres chocolatées sont placées bien en évidence à la caisse des supermarchés. C’est une technique simple qui a fait ses preuves pour remplir en dernière minute les caddies des clients.

#1 Upselling

Daniël Markus est fondateur et directeur de ClickValue, une agence d’online marketing spécialisée dans l’optimisation de la conversion. L’une des techniques de vente qu’ils utilisent souvent est l’upselling, aussi appelée vente incitative. « Avec l’upselling, vous attirez l’attention du visiteur sur une version légèrement plus chère du produit qu’il recherchait à l’origine. Un appareil photo, un téléphone ou un ordinateur portable avec un peu plus d’options, par exemple », explique Markus.

Lorsque votre visiteur clique sur un produit, c’est à ce moment-là qu’il faut lui montrer deux alternatives plus chères et expliquer clairement quelles sont les différences. « Pour chaque palier de prix, les gens vont ressentir une certaine émotion. L’un pourra penser : c’est exactement ce que je cherche. Un autre pourrait se dire qu’à ce prix, il n’achètera sans doute pas quelque chose de qualitatif. En leur montrant des alternatives, vous allez susciter un petit coup de pouce émotionnel. Celui dont ils ont besoin pour opter pour le produit plus cher », déclare Markus.

#2 Cross-selling

On parle de cross-selling (ou vente croisée) lorsque vous proposez à un visiteur un produit complémentaire ou lié à son achat initial, qu’il est tout à fait en mesure de désirer. « Si quelqu’un achète des chaussures, il est fort probable que cette personne ait également besoin de lacets ou de chaussettes. » Markus recommande toutefois à toute personne qui voudrait se lancer dans le cross-selling de s’y attaquer étape par étape.

  1. Faites une analyse de panier. Jetez un œil à ce que contiennent les paniers d’achat de vos clients.
  2. Interrogez vos clients. Eux seuls peuvent vous dire ce dont ils ont besoin.
  3. Ensuite, demandez-vous quelles combinaisons de produits pourraient être pertinentes.
  4. Testez et voyez par vous-même quelles combinaisons obtiennent de bons résultats.
  5. Si vous vendez des centaines, voire des milliers de produits différents, alors investir dans un logiciel spécialisé pour augmenter plus rapidement la vente croisée sera plus rentable. Il existe un large choix sur le marché, demandez à vos collègues entrepreneurs quel package ils utilisent.

« Le logiciel analyse le comportement des visiteurs et crée automatiquement les meilleures combinaisons possibles. Par exemple, il va proposer à un client les lacets de couleur qui sont le plus souvent choisis avec la paire de chaussures qui lui fait de l’œil. » Néanmoins, Markus conseille aux propriétaires de boutiques en ligne de ne pas se fier aveuglément à ces solutions automatisées. « Le logiciel ne voit pas la différence entre des propositions ordinaires ou extrêmes. Si vous délaissez complètement votre bon sens, vous obtiendrez parfois des combinaisons très étranges. »

#3 Les frais de port

Pour augmenter le montant total de la commande, vous pouvez également utiliser les frais de port. Pour ce faire, il faut définir un seuil de commande. Markus explique : « Les clients voient souvent les frais de port comme une perte d’argent. Vous pouvez tirer profit de ce sentiment. Imaginez : votre client a commandé pour 60 € et doit payer 6 € de frais de port. À partir de 80 €, vous avez décidé que la livraison serait offerte. Vous pouvez donc lui suggérer une offre, du style “commandez pour seulement 20 € de plus et ne payez aucuns frais de port”. Cet effet psychologique s’avère étonnamment efficace. Les visiteurs économisent 6 € et voient ça comme un énorme bénéfice. »

#4 La remise perçue

Une autre méthode qui a fait ses preuves est celle de la remise perçue. « Avec une remise traditionnelle, vous dites à votre client qu’il recevra une remise de 5 € sur toute commande de 20 €. Mais vous pouvez faire autrement : dites-lui que s’il commande pour 20 €, il pourra choisir un produit supplémentaire d’une valeur de 5 € gratuitement. Pour le client, c’est presque la même chose, mais pour vous en tant que revendeur, c’est moins cher. Vous ne payez que les coûts de ce produit supplémentaire, et non pas la totalité de 5 €. »

#5 Red Herring

Imaginez : vous proposez un produit à 10 €. Selon Markus, afficher un autre produit beaucoup moins qualitatif, qui n’est qu’un tout petit peu moins cher, juste à côté, va aider la décision. Disons un produit à 9,50 €. « C’est aussi de la psychologie. Les gens voient ces deux produits et penseront : pour seulement 0,50 € de plus, j’obtiens toutes ces fonctionnalités que l’autre produit n’a pas. C’est le truc du vilain petit canard, le soi-disant procédé du Red Herring (hareng rouge en français). »

Mais méfiez-vous, prévient Markus. « Même si vous appliquez avec succès ces cinq techniques de vente, ce que vous avez à offrir reste le plus important. Les entrepreneurs Internet qui réussissent utilisent ces techniques pour augmenter leurs ventes de quelques pour cent. Ce n’est jamais la solution à une mauvaise offre. »

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