Zo overtuig je je klant om meer te kopen

1 november 2020

Meer bezoekers is niet de enige manier om de omzet van je webshop te boosten. Het verhogen van het gemiddelde orderbedrag is minstens net zo belangrijk. Wel eens aan cross selling, pricing en gepercipieerde korting gedacht? Laat je inspireren door deze 5 verkooptechnieken.

Je klant verleiden om iets extra’s te kopen. Verkooptechnieken om dat te bereiken waren er al ver vóór het internettijdperk. Ga maar na. Je staat bij de McDonald’s en de verkoper vraagt of je patat bij je hamburger wilt. En dat is niet alles. Voor slechts één euro extra heb je large in plaats van medium. En dat er bij de kassa van zo ongeveer elke supermarkt nog een hele rits chocoladerepen ligt, is geen toeval. Het is een bewezen manier om de boodschappenmand van klanten extra te vullen.

#1 Upselling

Zo werkt het ook online. Daniël Markus is oprichter en directeur van ClickValue, een online marketingbureau met conversie-optimalisatie als specialisme. Eén van de verkooptechnieken die online veel wordt toegepast, is upselling. “Dan verleid je de bezoeker met een iets duurdere variant van het product dat hij of zij wil aanschaffen. Een camera, telefoon of laptop met nét iets meer opties bijvoorbeeld”, aldus Markus.

Je bezoeker klikt op een product. Dat is hét moment om twee duurdere alternatieven te laten zien en duidelijk te maken waar de verschillen zitten. “Bij elk prijspunt hebben mensen een bepaalde emotie. De één denkt: dit is precies wat ik zoek. Maar een ander zal misschien denken dat hij voor deze prijs waarschijnlijk geen kwaliteit koopt. Toon je de alternatieven, dan geef je bepaalde bezoekers een zetje om misschien toch voor een duurder product te kiezen”, zegt Markus.

#2 Cross selling

We spreken over cross selling als je diezelfde bezoeker in aanraking brengt met een aanverwant product. “Met als doel dat diegene er iets bij wil kopen”, aldus Markus. “Als je schoenen aanbiedt, dan is de kans best reëel dat je bezoeker daar ook veters of sokken bij wil.” Wie voor het eerst aan de slag gaat met cross selling, doet er volgens Markus goed aan om dat stapsgewijs aan te pakken.

  1. Doe een basket-analyse. Kijk eens wat er in de afgerekende winkelmandjes van klanten zit.
  2. Interview je klanten. Zij kunnen je als geen ander vertellen waar ze behoefte aan hebben.
  3. Bedenk vervolgens ook zelf wat goede productcombinaties kunnen zijn.
  4. Ga testen en zie met eigen ogen wat goed scoort.
  5. Verkoop je honderden, misschien wel duizenden verschillende producten? Dan loont het al snel om je te laten assisteren door gespecialiseerde software. Zo kun je het cross sellen sneller opschalen. Er is veel keus op de markt, vraag aan collega-ondernemers welk pakket zij gebruiken.

“De software analyseert het gedrag van bezoekers en maakt op die manier automatisch de best mogelijke combinaties. Veter-kleuren die het vaakst bij een paar schoenen worden gekozen bijvoorbeeld.” Toch adviseert Markus webshop-houders niet blindelings te varen op deze geautomatiseerde oplossingen. “Software ziet het verschil namelijk niet tussen extreem en gewoon. Schakel je je boerenverstand helemaal uit, dan krijg je soms heel vreemde combinaties.”

#3 De verzendkosten

Verder kun je ook de verzendkosten gebruiken als manier om het orderbedrag te verhogen. Dat doe je door een besteldrempel in te stellen. Markus legt uit: “Mensen zien die kosten als een soort verlies. Stel dat je klant voor € 60 heeft besteld en daarbij € 6 aan verzendkosten moet afrekenen. Vanaf € 80 komen er geen verzendkosten bij. Dan kun je op dat moment dus een aanbieding doen: bestel voor minimaal € 20 bij en de verzendkosten komen te vervallen. Dat psychologische effect blijkt verrassend effectief. Bezoekers vermijden zo die € 6 en dat ervaren ze als een enorme winst.”

#4 Gepercipieerde korting

Een andere beproefde methode is die van de gepercipieerde korting. “Je kunt zeggen: koop voor € 20 en je krijgt € 5 terug”, zegt Markus. “Maar wat ook kan: als je voor € 20 iets bestelt, dan mag je gratis een extra product uitzoeken ter waarde van € 5. Voor de klant voelt dat nagenoeg hetzelfde, maar voor jou als webshophouder is het voordeliger. Je betaalt namelijk alleen de kosten van dat extra product en niet de hele € 5.”

#5 Red Herringtruc

Stel, je biedt een product aan voor € 10. Dan kan het volgens Markus helpen om daarnaast een ander, kwalitatief veel minder product te laten zien dat slechts een fractie goedkoper is. In dit geval zo’n € 9,50 bijvoorbeeld. “Ook dat is psychologie. Mensen zien de twee producten en denken: voor € 0,50 meer krijg ik er al die functionaliteiten bij. Het is de truc met het lelijke eendje, de zogeheten Red Herring Truc.”

Maar let op, waarschuwt Markus. Zelfs als je al deze vijf verkooptechnieken succesvol toepast, heb je nog niet het ei van Columbus. “Succesvolle internetondernemers gebruiken ze om hun omzet een paar procent te laten plussen. Het betekent niet de oplossing voor een slechte propositie.”

Wil je meer leren van andere ondernemers?
Luister naar onze podcast: Moment of Growth.