“Ο μέσος ηλεκτρονικός κατάλογος είναι πολύ βαρετός”

Αυτό που καταλαβαίνει η Flinders είναι ότι δεν είναι εύκολο για τους πελάτες τους να αγοράσουν έπιπλα. “Πολλοί άνθρωποι που γνωρίζω και με τους οποίους έρχομαι σε επαφή λένε, ‘θέλω κάτι με ωραίο σχέδιο για τον χώρο μου, αλλά δεν ξέρω πού να το βρω, οπότε θα πάω απλώς στην IKEA,’” λέει ο Geert-Jan. “Ο μέσος ηλεκτρονικός κατάλογος είναι επίσης πολύ βαρετός. Βλέπεις μόνο φωτογραφίες προϊόντων, που καθιστά δύσκολο να αποκτήσεις μία αίσθηση για το προϊόν,” προσθέτει, “γι' αυτό προσπαθούμε να δημιουργήσουμε μια ατμόσφαιρα online και στο κατάστημα. Θέλουμε να δείξουμε ότι είμαστε ειδικοί και ότι γνωρίζουμε τις ιστορίες πίσω από τα προϊόντα.” Και γιατί είναι αυτό σημαντικό; “Γιατί πουλάμε πιο ακριβά προϊόντα. Μια καρέκλα όπως αυτή (δεικνύει μια καρέκλα από ίνες Vitra) δεν είναι φθηνή. Οι άνθρωποι αποταμιεύουν για αυτά τα αντικείμενα.”

Ο Geert-Jan βασίζει αυτήν την προσέγγιση στην προσωπική του εμπειρία. “Όταν ξεκίνησα την Flinders, δεν ήξερα τίποτα για τα σχεδιασμένα έπιπλα. Δεν είχα ακούσει κανένα από τα brand και νόμιζα ότι ήταν απίστευτα ακριβά.” Αλλά, “μετά πηγαίνεις στο εργοστάσιο και μαθαίνεις την ιστορία πίσω από όλα αυτά. Ανακαλύπτεις ότι (τα έπιπλα κήπου της Fermob) έχουν κατασκευαστεί για τους Κήπους του Λουξεμβούργου στο Παρίσι. Είναι φτιαγμένα από αλουμίνιο, που είναι πολύ ελαφρύ και θα παραμείνει όμορφο. Έτσι ήρθα να εκτιμήσω αυτόν τον τύπο επίπλων. Αλλά καταλαβαίνω επίσης ποιόν τύπο αγοράς εξυπηρετούμε και πόσο ακριβά είναι τα αντικείμενα που πουλάμε. Γι' αυτό μπορείς να διαβάσεις τις ιστορίες πίσω από τα έπιπλα στην ιστοσελίδα μας, αλλά το να έρθεις και να καθίσεις και να νιώσεις τα έπιπλά μας βοηθά επίσης.”

“Δεν το βλέπουμε αυτό ως έξοδο”

Οι ιδέες όπως αυτή παίζουν σημαντικό ρόλο στην προσέγγιση της Flinders για τις επιχειρήσεις. “Η ύπαρξη ενός ηλεκτρονικού καταλόγου φαίνεται εύκολη, αλλά για εμάς, υπάρχει πολύς πελατειακός προγραμματισμός που προηγείται κάθε παραγγελίας.” Γι' αυτό η Flinders χρησιμοποιεί όλα τα δυνατά κανάλια για να φτάσει στους πελάτες της. “Και όταν λέω κάθε δυνατό κανάλι, εννοώ καθένα από αυτά,” λέει ο Geert-Jan, “Έχουμε τον ηλεκτρονικό κατάλογο, τα καφέ, το κατάστημα, και θα έρθουμε επίσης στο σπίτι σας για μία συμβουλή. Σχεδόν κανείς δεν το κάνει αυτό γιατί κοστίζει πολλά χρήματα.” Συνεχίζει, “Πουλάμε επίσης μέσω αγορών, σε συνομιλία, email, και μέσω του τηλεφώνου. Δεν το βλέπουμε αυτό ως έξοδο γιατί είναι ένα σημαντικό κομμάτι της προπώλησης.” Αλλά αυτό δεν είναι το μόνο, “Έχουμε ένα τμήμα έργων που ασχολείται με επιχειρηματικούς πελάτες και τα social media παίζουν επίσης σημαντικό ρόλο. Ζητάμε από τους πελάτες να κάνουν tag τις αγορές τους με #myflinders. Στο Instagram, έχουμε περισσότερα από 500 μηνύματα και οι άνθρωποι μας λένε πραγματικά ωραία πράγματα.”

“Αυτό που μας κάνει διαφορετικούς και επιτυχείς είναι ότι φτάνουμε στους πελάτες χρησιμοποιώντας όλα αυτά τα κανάλια, και το μέσο κατάστημα επίπλων δεν το κάνει αυτό,” παρατηρεί ο Geert-Jan. “Επιπλέον, έχουμε εισάγει το μοντέλο αποθεμάτων. Είμαστε μία από τις πρώτες εταιρείες που προσέφεραν παράδοση την επόμενη μέρα στον τομέα των οικιακών επιπλώσεων. Το να περιμένεις οκτώ έως δέκα εβδομάδες για να πάρεις τα έπιλά σου ήταν φυσιολογικό, αλλά αυτό δεν συμφωνεί με το σήμερα. Από την πρώτη μέρα είπαμε ότι αυτό δεν ήταν αποδεκτό.”