Marsden hat éve alapította a Lounge-t feleségével, Mellel. Azóta a párnak nem okozott problémát, hogy termékeiket a megfelelő emberek elé tárják: Az önerőből épített D2C vállalkozás egy csak az Egyesült Királyságban működő üzletből 11 nemzetközi piacra terjeszkedett. 2020-ban, az elmúlt évek egyik legnagyobb kihívást jelentő üzleti klímája alatt élte meg első millió fontos óráját, és az alsóneműktől és fehérneműktől a szabadidős ruhákhoz és fürdőruhákhoz terjeszkedett.

Mardennel beszélgetve világos, milyen szenvedélyesen szereti a Lounge-t, és hogyan vezeti őt vállalkozói megérzése. Megérzed, hogy ez az ösztön - párosulva azzal a földön járó felfogással, hogy lényegében egy családi vállalkozásról van szó - felelős a vállalat sikerének nagy részéért.

Hogyan került a Lounge a görbe élére

Marsden már jóval azelőtt belecsípett a D2C csírába, hogy az egy mainstream üzleti modell lenne. Amikor mindössze 18 éves volt, megalapította egy horgászcikkeket forgalmazó céget, amely Kelet-Ázsiából importált termékeket és kizárólag online eladásra csomagolta őket újra. 'A tervrajz nagyon hasonló a Lounge-hoz, csak teljesen más termékek és iparág,' mondja.

Amikor eljött az ideje, hogy felépítse a fehérnemű márkát, az a tervrajz lefordult, ahogy az üzleti és e-kereskedelmi nagy trendek előrelátóan való megelőzése is. A kezdetektől Marsden és felesége kizárólag befolyásoló személyekre támaszkodtak marketing stratégiájukban, éppen abban az időben, amikor a befolyásoló személyek az iparág kulcsszereplőivé váltak a közösségi médiában.

Hasonlóképpen, a cég nevét Lounge-ra keresztelni előrelátónak bizonyult. Az egyre növekvő érdeklődés a loungewear és szabadidőruhák iránt az elkövetkezendő években az égbe szökött a divat világában. Hirtelen, az Instagramon pulóverbe burkolt befolyásoló személyek, finom csipke fehérneműk fölött, tökéletesen divatosnak számítottak – és a fogyasztók könnyedén böngészhettek és vásárolhattak mind a Lounge termékeiből.

'Ahogyan a Lounge-t építettük, az visszafelé történt,' mondja Marsden egy széles mosollyal. 'Tökéletes marketing stratégiánk volt a közösségi médiában, hogy vezéreljék, hogyan vihetjük el ténylegesen a termékünket az emberek elé.'

Ma a Lounge egyenletes, fenntartható sikereket élvez. Ahelyett, hogy megpróbálna végrehajtani egy előre kialakított elméletet, hogy a cég hol lehetne jó kívül az Egyesült Királyságon, az organikus elköteleződései a befolyásoló kampányaival vezetik az utat. Például, ha a cég együttműködik egy brit befolyásolóval, és azt látja, hogy az adott személy francia követői lelkes választ adnak egy szponzorált posztra vagy termékre, azt használják bizonyítékként az akció elindításához.

'Ahogy elkezdünk látni egy adott ország természetes érdeklődését termékeink iránt, akkor köréjük tervezünk egy boltot,' magyarázza Marsden. 'Szóval az egy lokalizált bolt lesz a saját nyelvükkel, jobb szállítási opciókkal és az ő preferált valutájukban. Ezután egy piaci stratégiát alakítunk ki köréjük. Tehát ez egy teljesen természetes folyamat. Szinte olyan, mintha az ügyfélnek kellene először jönnie, és aztán mi építjük azt köréjük.'

Mollie és Lounge: egy 'kézenfekvő' kapcsolat

A Lounge egyik korai nemzetközi sikere ezzel a módszerrel Ausztráliában történt 2018-ban. Az összes modell az eredeti termékfotózásokhoz és kampányokhoz onnan származott, ami már ott izgalmat keltett. De Marsdent is meglepte a cég természetes sikere a kontinentális Európában.

A hollandiai terjeszkedés során Marsden zökkenőmentes fizetési élményt akart teremteni holland ügyfelei számára. Pontosan azt találta meg, amire szüksége volt a Mollie helyi fizetési megoldásaiban, melyek kiterjedtek Európa számos piacára.

'iDEAL nagyon népszerű Hollandiában,' magyarázza, 'de mivel az Egyesült Királyságból származom, még sosem hallottam róla. Kutatást végezve ennek hátteréről, nyilvánvalóan rátaláltam a Mollie-ra. Még mindig én valósítom meg az összes fizetési kaput, számosat kipróbáltunk az évek során, és általában teljes rémálom. A Mollie révén kaptam egy bővítményt, és ez nagyon egyszerű volt.'

Amikor a jövőben más európai piacokra való kiszélesítésről van szó, a Mollie ajánlatainak felhasználása annak érdekében, hogy a vásárlói élmény natív és megnyugtató legyen az eladás helyén, egy 'kézenfekvő' választás, mondja Marsden.

Ismerd az ügyfeled

Annak ellenére, hogy egy luxus felső kategóriás márkaként azonosítja magát, a Lounge marketing megközelítése körül szerényég és figyelem koncentrálódik, amely számlálhat a vállalat egyenletes növekedéséért az elmúlt hat évben. A cég önerőből való finanszírozása, mindössze 1,000 font kezdő befektetéssel és külső finanszírozás nélkül, olyan dolog, amire Marsden különösen büszke marad.

Eddig inkább inkább megtartották a jobb pénzforgalmat, a mélyebb vevői kapcsolatokat, és a gazdag vásárlói adathalmazt, amit egy D2C nyújt, ahelyett, hogy nagyobb léptékűvé válnának vagy bővülnének a nagykereskedelembe vagy kiskereskedelmi üzletekbe. A cég továbbra is arra összpontosít, hogy ne értékelje le a márkát azzal, hogy végtelen promóciókkal, akciókkal és kedvezményekkel növelik a bevételt.

'Nagyon tudatosak vagyunk abban, hogy ne essünk egy sémába, hogy egyik akcióról a másikra fussunk, amibe sok márka beleesik – különösen, amikor nehéz időszakokat élnek meg,' mondja Marsden. 'Az ügyfelek nyilvánvalóan észreveszik ezt, és várnak a következő akcióig. Tehát most évi három fő akciót futtatunk. Nagyon szigorú vagyok ebben.'

Más Lounge marketing taktikák közé tartozik egy kedvezménykód új ügyfeleknek cserébe a kapcsolati adataikért, és a digitális marketing stratégiák felpörgetése a hónap végén, amikor a legtöbb vásárló fizetést kap.

Mély megértése a vásárlói bázisnak szintén segít, mondja Marsden. Magyarázza, hogy a Lounge nem mindig a sztereotipikus vásárlóra irányítja nagy marketing lehetőségeit, mint például Valentin-nap. 'Nyilvánvalóan hatalmas lökést tapasztalunk Valentin-napon, de nem mindig feltétlenül kapcsolatra épül – az emberek egyszerűen megajándékozzák magukat.'

Valóban, a Lounge sikere frissítő nézőpontot kínál a modern üzletre. Bizonyítja, hogy minden hírverés, finanszírozási körök és hiperbola nélkül is lehet növekedni és bővülni egy D2C üzletet új piacokra, miközben hű marad önmagához és ragaszkodik egy következetes és fegyelmezett marketing stratégiához.

'Szerintem az is segít, hogy Mel és én normális életet élünk,' mondja Marsden mosollyal. 'Nincsenek ragyogó életmódjaink, nem élünk szigeten sehol. Lényegében ugyanolyan életünk van, mint amikor elindítottuk a márkát.'