Wakuli

Mit der Automatisierung kam der Mut zum Wachstum.

Lukas Grosfeld co-founder of Wakuli.

Als landwirtschaftlicher Berater in Ostafrika sah Yorick Bruins, dass Kaffeebauerngenossenschaften kaum über die Runden kamen. Das muss sich ändern, dachte er. Gemeinsam mit seinem Studienfreund Lukas Grosfeld gründete er Wakuli, die Kaffeemarke mit einem möglichst kurzen Weg von der Kaffeeplantage in die Kaffeetassen der Kunden. Und die Mission? Die Lieferung von frisch geröstetem Kaffee an eine Million europäische Abonnenten und damit ein gutes Einkommen für hunderttausend Kaffeebauern. „Als wir dank neuer Investoren zu ernsthaftem Wachstum bereit waren, kündigten wir beide unsere Jobs.“

Besserer Preis für Kaffeebauern

„Es ist ziemlich verrückt: Kaffeemarken haben oft italienische Namen, obwohl die Bohnen aus der Region um den Äquator kommen“, erklärt Mitbegründer Lukas. „Wakuli“ ist Suaheli und bedeutet „Bauer“. Ein fröhliches Wort, mit einem Bezug zum Ursprungsland.“ Und genau darum geht es bei Wakuli. Die Kaffeebohnen werden direkt bei den Kaffeebauern eingekauft und anschließend zum Rösten in die Niederlande verschifft. Nach dem Rösten gelangt der Kaffee auf dem Postweg an ungefähr 7.500 Abonnenten. Auf diese Weise gewährleistet das Start-up eine ehrliche Lieferkette und Kaffee in Barista-Qualität.

„Viele Bauern können ihren Kaffee nur an lokale Händler verkaufen. Diese lokalen Händler verkaufen ihn dann weiter an Exporteure und diese wiederum an Händler und so weiter, und so weiter. Alle diese Zwischenschritte sind unnötig. Wir wollen diese Zwischenhändler umgehen. Damit die Kaffeebauern einen besseren Preis erhalten.“

Kein Interesse aus dem Supermarkt

Zuerst sollte ein B2B-Marktplatz entstehen, der kleine Röstereien und Kaffeebauern miteinander verbinden sollte. „Aufgrund der guten Beziehungen von Yorick konnten wir unseren Kaffee direkt bei den Kaffeebauern einkaufen. Deshalb haben wir beschlossen, unser Produkt niederländischen Supermärkten anzubieten. Und die Antwort? ‚Wir haben bereits ein umfangreiches Kaffeesortiment.‘ Also waren wir gezwungen, unseren Kaffee selbst zu vermarkten. Wir wussten, dass sich die Leute für unser Produkt interessieren würden, wenn wir es schafften, die Geschichte unseres ehrlichen Kaffees gut zu erzählen. Und wenn man dann auch noch bessere Qualität liefert, kann man die Supermarktkaffees abhängen.“

We were forced to market our coffee ourselves.

Lukas Grosfeld Co-founder of Wakuli

„Wir wollen nicht nur damit werben, dass der Kaffee in der Tasse unserer Kunden aus Südamerika kommt. Wir wollen die ganze Geschichte erzählen: dass die Kaffeebohnen von der Kaffeebäuerin Sara angebaut wurden, und wie viel Geld Sie damit verdient hat. Das positive Storytelling ist für uns sehr wichtig. Uns wird oft gesagt, dass unser Kaffee qualitativ hochwertig ist und deshalb immer wieder gekauft wird. Dennoch ist es seine Geschichte, die uns begeistert, und die wir mit anderen teilen wollen.“

Kaffee-Abonnement

Der Verkauf an Abonnenten schien einen Versuch wert. „Kaffee möchte man immer im Haus haben, warum also nicht? Auf der Grundlage ihres individuellen Bedarfs bestimmen die Kunden selbst, wie viel Kaffee sie haben möchten. Und das war es auch schon. Auf der anderen Seite brauchen wir keinen Händler. Und wir können viel genauer einkaufen, weil der Absatz vorhersehbarer ist. Es scheint eine logische Konstruktion zu sein, aber für Kaffee existierte diese noch nicht – in Europa zumindest nicht in einer erfolgreichen Art und Weise.“

Um herauszufinden, ob ein Abonnementsystem funktionieren würde, wurde ein Pilotprojekt gestartet. Lukas: „In kurzer Zeit konnten wir 300 Kunden gewinnen. Anscheinend machen wir etwas richtig, dachten wir. Als wir dank neuer Investoren für ein ernsthaftes Wachstum bereit waren, haben wir beide unsere Jobs aufgegeben. Und sofort tauchte eine neue Frage auf: Wie sollen wir dieses System ausbauen?“

Bedarf an Automatisierung

„Der Hintergrund unserer Website war mit Google Sheets verlinkt“, berichtet Lukas. „Wenn man die richtige Software noch nicht kennt oder nicht bezahlen kann, ist das eine großartige Lösung. Beispielsweise um Verkäufe zu registrieren und darauf aufbauend Bestelllisten zusammenzustellen. Was aber, wenn ein Kunde plötzlich seinen Kaffee alle zwei Wochen statt alle vier Wochen erhalten möchte? Oder er möchte sein Abonnement unterbrechen und reaktivieren? Diese Wünsche musste unser Entwickler von Hand eingeben. Und das dauerte Stunden.“

Nicht nur die Verwaltung der Abonnements war zeitaufwändig, auch das Zahlungssystem von Wakuli war noch nicht skalierbar. „Wir benutzten Mollie für iDEAL und Kreditkarten, aber das machte es uns nicht leicht, unsere wiederkehrenden Zahlungen zu verwalten. Wir unternahmen einen Versuch, unsere eigene Plattform zu erschaffen, fanden aber bald heraus, dass dafür zehn Entwickler und zwei Jahre nötig waren und nicht ein Entwickler und zwei Monate. Nun weiß ich, dass es alles, was man braucht, bereits irgendwo gibt. Man muss es nur finden. Und eCurring kam wie gerufen. Insbesondere, weil 93 % der Transaktionen über iDEAL und SEPA abgewickelt werden.“

„Jetzt haben wir mehr Kontrolle über unsere Abonnements und verbringen kaum noch Zeit mit erfolglosen Transaktionen. Früher gab es Kunden, die nicht bezahlten, aber trotzdem Kaffee erhielten. Nur weil es keine Kontrollen gab. Manchmal wussten sie es selbst nicht einmal. Seit wir mit eCurring arbeiten, kann sich unser Entwickler wieder auf seine eigentlichen Aufgaben konzentrieren. Und wenn jemand seine Bestellhäufigkeit ändern will, passen wir diese schnell an, und der Rest erledigt sich von selbst. Ohne dass der Kunde sein Einverständnis geben muss. Wirklich perfekt.“

We hardly spend any time on unsuccessful transactions.

Lukas Grosfeld Co-founder of Wakuli

Nahtloser Übergang

Laut Lukas haben die Kunden die Umstellung auf eCurring nicht bemerkt. „Aber unsere Arbeit wurde auf einen Schlag viel einfacher. Und wer einmal automatisiert ist, hat auch den Mut, weiter zu wachsen. Das war für uns der Ausgangspunkt. Wir haben keine Ahnung vom Zahlungsverkehr, also wollen wir uns darüber keine Sorgen machen. Ich möchte mit einem Partner zusammenarbeiten, der sich darum kümmert, dass alles in Ordnung geht.“

Auf dem Weg zur ersten Million

Wie lange dauert es, bis eine Million Haushalte erreicht sind? Lukas: „Das ist noch ein weiter Weg, aber wir wachsen so schnell, dass es machbar erscheint. Wir wissen, wie man dorthin kommt. Die Internationalisierung ist ein wichtiger Schritt. Es ist eine glückliche Fügung, dass wir von Ländern voller Kaffeetrinker – Belgien, Frankreich, Deutschland, Dänemark – umgeben sind. Und wir wollen auch unser Produktangebot erweitern. Alle Erzeugnisse, für die Landwirte strukturell unterbezahlt werden, können über unser Modell vermarktet werden. Ich denke dabei an Schokolade, Gewürze oder Nüsse. Wir arbeiten bereits an Tee, und die Resonanz ist großartig. Kaffee ist und bleibt aber unser Hauptprodukt. Und wenn ein Produkt nicht durch den Briefkasten passt, wird es schwierig.“

„Woran wir niemals sparen wollen, ist am Einkauf unseres Kaffees. Die Kaffeebauern müssen genug bekommen. Lieber kaufen wir günstigere Verpackungen oder treffen neue Vereinbarungen mit PostNL. Wenn wir daran festhalten, können wir weiterhin ehrlichen Kaffee verkaufen.“