Der Anstieg von Abonnementzahlungen und Rechnungsstellungen

In der sich wandelnden Unternehmenslandschaft von heute sind wiederkehrende Zahlungen so etwas wie der Heilige Gral. Daher ist es keine Überraschung, dass immer mehr Unternehmen abonnementbasierte Zahlungsmodelle einführen. Der Zuora Subscription Economy Index-Bericht zeigt, dass die Abonnementwirtschaft in fast einem Jahrzehnt um mehr als 435 % gewachsen ist.

Den meisten Berichten zufolge wird sich dieses Wachstum fortsetzen. Die langsame Erholung von der Corona-Pandemie hat das Interesse der Kunden an abonnementbasierten Modellen nur noch verstärkt, da dies mehr Flexibilität, weniger feste Verpflichtungen und zahlreiche Möglichkeiten zur individuellen Anpassung (vom Produkt bis zur Bezahlung und darüber hinaus) bieten. Gleichzeitig profitieren Unternehmen weiterhin von den Vorteilen, die Abo-Modelle mit sich bringen, wie z. B. besser vorhersehbare zukünftige Einnahmen, bessere Kundenerlebnisse und die Möglichkeit, umfangreiche Kundendaten und -einblicke zu sammeln.

Abo-Dienste gibt es inzwischen in vielen Formen, z. B. als kuratierte Boxen, die den Kunden mit speziellen Produkten überraschen, als Nachschubdienste, die maximalen Komfort für Artikel mit hohem Verbrauch bieten, und als Zugangsmodell, das es den Kunden ermöglicht, etwas zu nutzen, ohne es zu besitzen. UBS Wealth Management und Bernstein schätzen, dass die Abo-Wirtschaft bis 2025 einen Wert von 1,5 Billionen Dollar haben wird.

Jetzt, da sich abonnementbasierte Zahlungen zu einem Motor der digitalen Wirtschaft entwickelt haben, lohnt es sich, einen weiteren Blick auf den Sektor zu werfen. In diesem Artikel gehen wir der Frage nach, wie sich Abonnements verändert haben, ob ihr Wachstum anhalten wird und wie abonnementbasierte Unternehmen in einer sich schnell verändernden Landschaft erfolgreich bleiben können.

Die Abonnementwirtschaft – es geht nicht mehr nur um Software

In den Anfängen der Abo-Wirtschaft war Software das Maß aller Dinge. Dienste wie Spotify ebneten den Weg für die Idee “Zugang statt Besitz”, und die Nahtlosigkeit einer wiederkehrenden digitalen Transaktion bot sich natürlich für immaterielle Softwaredienste an.

Heutzutage ist die Abonnementlandschaft zunehmend physisch. Das Marktforschungsunternehmen Juniper prognostiziert, dass bis Ende 2022 45 % aller wiederkehrenden Umsatztransaktionen auf physische Güter entfallen werden. Die Unterbrechung der Lieferkette – der Fluch jedes Verbrauchers und Einzelhändlers in der Zeit nach der Pandemie – hat diese Entwicklung maßgeblich vorangetrieben. Anstatt wieder leere Regale in einem Ladengeschäft vorzufinden, wollen die Menschen die Verlässlichkeit, die mit einem Abonnement für ihre Lieblingsprodukte einhergeht.

Physische Abonnements werden in allen möglichen Branchen immer beliebter, z. B. bei Schönheitsprodukten, Tiernahrung und Arzneimitteln. Sogar in der Automobilbranche, die sich in der Vergangenheit am stärksten gegen den Online-Verkauf gewehrt hat, scheint sich das Blatt zu wenden. Unternehmen wie Cazoo und FINN sind mit ihren Abonnementmodellen erfolgreich, unterstützt durch einen hart umkämpften Gebrauchtwagenmarkt in einer durch die Pandemie veränderten Landschaft.

Abonnementzahlungen: das Problem der Abwanderung

Einer der vermeintlichen Vorteile eines Abonnementmodells sind die niedrigeren Kundenakquisitionskosten im Laufe der Zeit. Schließlich bedeutet die Gewinnung eines neuen Kunden im Januar theoretisch, dass man auch für den Rest des Jahres einen Kunden hat. Das erfordert viel weniger Arbeit und Marketingausgaben als der Versuch, in jedem Monat des Jahres einen neuen Kunden zu gewinnen. Zumindest ist das die gängige Meinung.

Mit zunehmender Reife des Abonnement-Trends wird jedoch deutlich, dass diese Denkweise ihre Grenzen hat. Die Kundenabwanderung ist vielleicht der größte Stolperstein für Unternehmen, die Abonnements anbieten. Die beliebte Strategie, Kunden mit kostenlosen Testversionen, speziellen Einführungsangeboten und Rabatten zu locken, die zu günstig sind, um wahr zu sein, scheint ein Kinderspiel zu sein und ein einfacher Weg, um schnell zu wachsen. Diese Strategie wird jedoch schnell scheitern, wenn ein hoher Prozentsatz dieser Kunden ihr Abonnement aufgibt, sobald die nicht rabattierten Kosten anfallen.

Auch die Investoren sind vorsichtig geworden, da sie erkannt haben, dass eine hohe Abwanderungsrate bedeutet, dass die Kosten für die Kundenakquise im Laufe der Zeit keine konsistenten Erträge liefern. Heutzutage wissen kluge Abonnementunternehmen, dass es nicht ausreicht, schnell viele Kunden zu gewinnen, sondern dass sie auch ein Produktpreismodell einführen müssen, das die Kunden nach Ablauf des glänzenden Werbezeitraums an sich bindet. Das bedeutet, dass einige Unternehmen Sonderangebote zurückfahren und die Preisgestaltung anpassen, um einen realistischeren, dauerhaften Kunden zu gewinnen – einen, der über Monate oder sogar Jahre hinweg dabei bleibt.

Warum die richtige Zahlungsstrategie entscheidend ist

Worauf sollten abonnementbasierte Unternehmen bei der Weiterentwicklung des Marktes noch achten? Wie bei den Abonnements ist ein weiterer Trend, der in den letzten zehn Jahren rapide zugenommen hat, die zunehmende Zahl der Online-Zahlungsmethoden. Von digitalen Geldbörsen und regionalspezifischen Zahlungslösungen (wie iDEAL oder Bancontact) bis hin zu “Jetzt kaufen, später bezahlen” – die Zeiten, in denen Sie Ihre Kunden nach ihrem PayPal-Konto fragen oder ausländische Transaktionsgebühren auf ihre Kreditkarte aufschlagen mussten, sind vorbei.

Der Wettbewerb ist hart, und wenn Sie möglichst viele Abonnementkunden anlocken wollen, müssen Sie die von ihnen bevorzugten Zahlungsarten anbieten. Das bedeutet, dass Sie nicht nur die wichtigsten Zahlungsmethoden, sondern auch die in den verschiedenen Märkten bevorzugten Zahlungsmethoden anbieten müssen. Diese Art von grenzüberschreitender, nahtloser Zahlungsfunktionalität wird für jedes Abonnementunternehmen, das in Zukunft expandieren will, von entscheidender Bedeutung sein.

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