23. jun. 2022
Sporing af kundemålinger og forståelse af, hvordan de er forbundet med din pengestrøm, er afgørende for at træffe beslutninger om produktudvikling, vækst og investeringer.
Desuden kan det at vide, hvor ofte kunder stopper abonnementsbetalinger, hjælpe dig med at vurdere, hvilke produkter eller tjenester der fungerer bedst for dig, og hvilke der måske skal justeres eller droppes helt.
Lad os dykke ned i churn rate og hvorfor det er vigtigt for abonnementsforretningsmodeller.
Frafaldsrate er procentdelen af dine kunder, der stopper med at bruge eller betale for din service eller abonnement over en bestemt periode. Dette er en essentiel måling for abonnementsbaserede virksomheder at overvåge, da det viser, om du bevarer eller mister kunder.
Der er to hovedtyper af churn: frivillig og ufrivillig.
Forskellen er, om kunden bevidst besluttede sig for at opsige eller lod deres abonnement udløbe uden fornyelse.
Frivillig churn sker, når en kunde aktivt beslutter sig for at opsige deres abonnement på din virksomhed. Kunder opsiger, fordi de var utilfredse med servicen, deres behov ændrede sig, eller de ikke fik den værdi, de ønskede fra din service.
For at reducere frivillig churn skal du nøje gennemgå kundetilfredshedsfeedback, data og din prissætningsstruktur.
Ufrivillig churn opstår, når en kundes abonnement udløber på grund af noget utilsigtet, som regel en betalingsfejl. Dette kan ske på grund af systemfejl, utilstrækkelige midler på den konto, der bruges til betaling, eller udløbne betalingsmetoder. Ufrivillig churn er lettere at håndtere med automatisering end frivillig churn. Det kan for eksempel være at oprette påmindelser til kunder om, at deres betalingsmetode er ved at udløbe, eller at opsætte automatiske forsøg igen, når betalingen mislykkes.
For at beregne din virksomheds churn-rate, skal du kigge på dine data om antallet af kunder, du får og mister over en bestemt tidsperiode. Du kan beregne din churn-rate månedligt, kvartalsvist eller årligt.
At beregne churn bruger en simpel formel:
(Mistet kunder/total antal kunder) x 100
For eksempel, hvis du havde 1.000 kunder i begyndelsen af måneden og mistede 10 af dem i løbet af den måned, ville din månedlige churn-rate være 1%.
Ud over kunde-churn bør virksomheder kigge på omsætningschurn. Der er nogle forskellige måder at beregne dette på.
Din omsætningschurn rate ser på indtægten, du mister over en given periode, i stedet for antallet af kunder. Hvis din virksomhed kun har én service med én pris, vil kunde-churn og omsætningschurn give dig den samme information.
Da dette sjældent er tilfældet, vil overvågning af din omsætningschurn vise dig, om du mister indtjening, selvom du beholder det samme antal kunder. Dette kan ske, når eksisterende kunder nedgraderer til lavere niveauer af din service eller ellers ændrer deres abonnementer, så de betaler mindre.
Din omsætningschurn rate er baseret på din månedlige tilbagevendende indtægt (MRR), som er det samlede beløb, du tjener hver måned fra tilbagevendende betalinger.
For at beregne din omsætningschurn rate skal du bruge denne formel:
(MRR for nuværende tidsperiode/MRR ved begyndelsen af tidsperioden) x 100 Eksempel: Dit finansår går fra januar til januar. Det er nu slutningen af juni, og du vil se, hvad omsætningschurn er.
Historisk set har du fundet ud af, at en dårlig juni normalt indikerer, at en hård Q3 kommer. Formlen vil være:
(MRR for juni/MRR jan-maj) x 100
Hvis MRR for juni er €1200 og MRR jan – maj er €40,000, så ser formlen således ud:
(€1200 / €40,000) x 100 = 0,03 eller 3%
Nettorevenue churn rate tager både den indtægt, du får, og den indtægt, du mister, i betragtning i en bestemt periode. Denne metric vil vise, om din virksomhed samlet set taber eller vinder kunder og indtægter. Kunder, der opgraderer til et højere abonnementniveau, kan opveje churn-tab.
Beregn nettorevenue churn rate med denne formel:
(opnået MRR – mistet MRR)/start MRR x 100
Forestil dig, at din månedlige indtægt er €12,000, din indtægt udvidede sig med €600, og din indtægtschurn var €1200:
(1,200-600)/12,000 x 100 = 5%
En netto negativ revenue churn rate opstår, når din indtægt vokser mere, end den falder.
Som eksempel, hvis din tilbagevendende indtægt udvidede sig med €1200 og din indtægtschurn var €600:
(600-1200)/12,000 x 100 = -5%
Dette er et godt tegn for din virksomhed. Det viser, at dine indtægter opvejer de kunder, der churner.
Selvom den ideelle frafaldsrate kan variere baseret på en række faktorer, bør de fleste SaaS-virksomheder sigte mod omkring 3-7% månedligt, hvilket oversættes til en årlig frafaldsrate på 36-76%.
Dette gælder for SaaS-virksomheder, der arbejder med små og mellemstore kunder. Disse virksomheder fakturerer normalt månedligt, og deres kunders budgetter er relativt små. SaaS-virksomheder med større virksomheds kunder bør sigte mod lavere frafaldsrater, tættere på 1%.
Dette skyldes, at disse store virksomheder har større, mere stabile budgetter, og de har en tendens til at have årlige kontrakter. Nyere startups, der perfektionerer deres produkt eller service, kan forvente en højere frafaldsrate end mere etablerede virksomheder.
Uanset hvilke kategorier din virksomhed falder ind under, er det normalt mest effektivt at beregne din nuværende frafaldsrate og sætte mål for at forbedre dette tal.
Abonnementbaserede virksomheder skal sikre, at den indtægt, hver kunde genererer, er værd at det beløb, de bruger på at få den kunde til at tilmelde sig tjenesten. Hyppigt kundeafgang kan skabe økonomiske problemer for din virksomhed, hvis det fører til en uforholdsmæssig høj kundeanskaffelsesudgift i forhold til værdien af disse kunder.
Siden de fleste abonnementstjenester har flere niveauer eller prisindstillinger, er det vigtigt at overvåge både kundeafgang og indtægtsafgang. Når du ser på kundeafgang sammen med brutto og netto indtægtsafgang, får du et bedre indblik i din kundebevarelse og samlede indtjening.
Med disse oplysninger kan du tidligt identificere potentielle indtægtsproblemer og have tid til at finde løsninger, før tingene kommer ud af kontrol.
For at hjælpe med at administrere dine abonnementsbetalinger, integrerer Mollie med Recharge, en række værktøjer til abonnementsbetalinger. Bekymr dig mindre om høj churn-rate, og fokuser i stedet på at pleje din kundebase og nye kunder. Mollie + Recharge afslører indsigt i din indtjening og bundlinje, så du kan forstå nuværende kunders behov.
Lær, hvordan du foretager churn-beregninger og finder flere handlingsdygtige e-handelsmålinger med Mollie i dag.
Flere opdateringer
TikTok Shopping er tilgængelig i Tyskland – opret din TikTok-butik nu og drage fordel af millioner af potentielle købere direkte på platformen.
Lær de vigtigste betalings-KPI'er at kende og øg din konvertering – inklusive benchmarks, beregningseksempler og optimeringstips.
En Shopware-butik giver forhandlere et bredt udvalg af muligheder. Her vil vi vise dig, hvordan du opretter din butik i otte trin og optimerer den til optimal ydeevne.
Åbn din egen lille onlinebutik med et begrænset budget og få ressourcer. Denne guide viser dig de vigtigste skridt og nyttige værktøjer til succes.
Gå aldrig glip af en opdatering. Modtag produktopdateringer, nyheder og kundehistorier direkte i din indbakke.
