Õige KPI-de (oluliste tulemusnäitajate) valimine on e-kaubanduse ettevõtjatele ülioluline. Õigete mõõdikute jälgimine võimaldab hinnata, kui hästi sinu veebipood toimib, ning tuvastada valdkonnad, kus on võimalik parandada. Lõppude lõpuks mõjutab poe tulemuslikkus otseselt sinu müüki ja äri kasvu.
Vaatleme kõige olulisemaid KPI-sid, mida e-kaubanduse ettevõtted peaksid jälgima, ning mida need sinu poe kohta räägivad.
'KPId', või 'võtmetulemuste näitajad', on olulised mõõdikud, mis aitavad teil määrata oma ettevõtte edukust. E-kaubanduse jaemüüjana saate KPId kasutada oma veebipoe tulemuste mõõtmiseks ja nendele küsimustele vastamiseks:
Kui palju külastajaid mu saidilt konverteerub tasulisteks klientideks?
Kui palju lahkuvad mu saidilt ilma ostmata?
Millises punktis tellimisprotsessis lahkuvad potentsiaalsed kliendid?
Kui suur on keskmine tellimuse maht, mida mu kliendid ostavad?
E-kaubanduse turg on äärmiselt konkurentsitihe. Peaaegu iga ettevõte käitab nüüd veebipoodi. Digitaliseerimise ja sotsiaalmeedia tõus on pannud tarbijad mõtlema ja tegutsema palju kiiremini kui varem. Seetõttu on nüüd rohkem kui kunagi varem oluline, et jätta potentsiaalsetele klientidele kohe mõju. See tähendab mitte ainult suurepäraste toodete ja teenuste pakkumist, vaid ka laitmatu kasutajakogemuse tagamist.
Kui soovid astuda õigeid samme oma poe tulemuslikkuse parandamiseks, pead täpselt teadma, kus asjad esialgu valesti lähevad. KPI-d näitavad, kui hästi sinu veebipood toimib ja millised valdkonnad on parendamiseks potentsiaalid. Keskendudes õigetele KPI-dele, saad parandada oma veebimüüki ja kasvatada oma e-kaubanduse äri isegi kiiremini.
Mitte kõik KPI-d ei ole iga e-kaubanduse ettevõtte jaoks asjakohased. Oma poe jaoks õigete mõõdikute määramiseks alustage järgmisest:
… seadke oma KPI analüüsile selged eesmärgid
… määrake KPI-de jälgimiseks sobiv ajavahemik
… tehke kindlaks, millised tegurid mõjutavad teie poe tulemuslikkust
Allpool tutvustame teile 11 peamist e-poodide KPI-d. Sõltumata sellest, milliseid eesmärke te e-kaupmehena saavutada püüate, on suur tõenäosus, et need KPI-d aitavad teil sihile jõuda.
E-kaubanduse oluline KPI on teie e-poe külastajate koguarv teatud ajavahemiku jooksul (näiteks ühe kuu jooksul). Seda nimetatakse teie saidi liikluseks ehk „traffic’uks“. Seega, kui teie e-poodi külastab sel kuul rohkem inimesi kui eelmisel kuul, tähendab see, et teie liiklus on kasvanud.
Veebisaidi liikluse puhul tehakse vahet uutel ja korduvkülastajatel:
Uued kasutajad on inimesed, kes külastavad teie e-poodi esimest korda või külastavad seda teisest seadmest kui see, mida nad on varem kasutanud. See KPI aitab teil näiteks kindlaks teha, kas teie praegused turunduskampaaniad meelitavad teie poodi edukalt uut liiklust.
Korduvkülastajad on inimesed, kes on teie poodi varem külastanud. Jälgides korduvkülastajate arvu, saate hinnata, kas teie uuesti sihtimine töötab. Uuesti sihtimine (retargeting) seisneb sihitud veebireklaamide kasutamises, et veenda varasemaid külastajaid teie saidile tagasi pöörduma.
Igal juhul ei ole teie liikluse maht kaugeltki nii oluline kui selle kvaliteet. Seepärast ongi oluline pöörduda konkreetselt nende kasutajate poole, kes sobituvad hästi teie sihtrühma. Just need külastajad konverteeruvad suurema tõenäosusega ostvateks klientideks.
Veebiliikluse analüüsimiseks proovige kasutada mõnda jälgimisvahendit, näiteks Google Analyticsit.
See KPI annab teile teavet selle kohta, kuidas külastajad teie saidile jõuavad. Tavalised liiklusallikad on järgmised:
Google’i otsingud
Google’i reklaamid
Sotsiaalmeedia sõnumid
Sotsiaalmeedia reklaamid
E-posti uudiskirjad
Google Analyticsi sarnased jälgimisvahendid on siinkohal suureks abiks. Samuti on oluline välja selgitada, kui suur osa teie külastajatest kasutab mobiilseadet võrreldes lauaarvuti kasutajatega. See võimaldab teil kindlaks teha teie sihtrühma kõige olulisemad liiklusallikad. Nii saate teha parimaid otsuseid selle kohta, milliseid oma poe aspekte täiustada.
E-poe edu tegelik mõõdupuu ei ole see, kui palju lehevaatamisi see saab. Lõppude lõpuks saab teie ettevõte kasvada vaid siis, kui teenite üha rohkem müügikäivet. Tegelikult on teie konversioonimäär üks olulisemaid KPI-sid, mida jälgida.
Teie konversioonimäär on teie poe külastajate protsent, kes tegelikult muutuvad ostvateks klientideks. E-kaubanduse mõistes konverteeruvad nn juhtnöörid (potentsiaalsed kliendid) klientideks.
CR (protsentides) = (Tehingud ÷ Juhtnöörid) × 100
See tähendab, et teie veebisait peab olema hoolikalt kujundatud kõigi õigete elementidega, mis julgustavad teie potentsiaalseid kliente midagi ostma. Kuid konversioon ei pruugi tingimata päädida tellimuse esitamisega. Teie veebisaidil võib esineda muid koostoimeid, kus potentsiaalne klient „konverteerub“, sooritades konkreetse toimingu – näiteks liitudes teie uudiskirjaga või laadides alla sisu. Sõltuvalt teie eesmärkidest võib teil olla väärtuslik jälgida ka neid konversioonimäärasid.
Siiski, kui teie peamine fookus on müügi jälgimisel, on hea mõte käsitleda konversiooni eelkõige selle kaudu, kui palju potentsiaalseid kliente tellimuse esitab. Kui otsite võimalusi oma konversioonimäära suurendamiseks, on meil teile mõned nõuanded, mis on kohandatud just teie konkreetsele tegevusalale.
Tervisliku põrkemäära tunnus erineb enamikust e-kaubanduse KPI-dest. Seda seetõttu, et siin kehtib põhimõte „vähem on rohkem“. Põrkemäär näitab, kui palju inimesi lahkub teie saidilt kohe ilma muid toiminguid tegemata. E-kaubanduse jaemüüjate eesmärk on hoida põrkemäär võimalikult madal. Tavaliselt on teie põrkemäära ja konversioonimäära vahel tihe seos: kõrge põrkemäär vähendab teie konversioonimäära.
BR (protsentides) = (Külastajad, kes lahkuvad kohe ÷ Kõik külastajad) × 100
Kõrge põrkemäära põhjuseks on mitmesugused tegurid:
Halb kasutusmugavus
Liiga palju reklaame või pop-up-aknaid
Kehv sisu (näiteks aegunud teave)
Segadust tekitav navigeerimine
Kõrge põrkemäär ei mõjuta mitte ainult teie müüki. See mõjutab ka teie positsiooni Google’i otsingutulemustes. Kui paljud külastajad teie saidilt lahkuvad, hindab Google seda otsingutulemuste jaoks vähem asjakohaseks. See tähendab, et teie sait ilmub otsingutulemustes üha madalamal.
Veebireklaami või otsingutulemuse puhul on läbiklõpsamiste määr klikkide arv, mille see saab, võrreldes selle kuvamiskordade koguarvuga (impressions). See KPI on suurepärane viis teada saada,…
… kui hästi teie veebireklaam toimib
… kui nähtav on teie sait Google’i otsingutulemustes
… kas teie uudiskirjades olevad lingid töötavad
CTR (protsentides) = (Klikkide arv ÷ Kuvamiskordade koguarv) × 100
CTR on mõnes tööstusharus väärtuslikum kui teistes. Poeoperaatorina on teil hea mõte järgida võrdlusalusena e-kaubanduse keskmist CTR-i. WordStreami uuringu kohaselt oli Google Ads’i keskmine CTR e-kaubanduses 2018. aastal umbes 2,7%.
Uute klientide tõhus hankimine on edukalt toimiva e-poe üks põhilisi eeltingimusi. Potentsiaalsete klientide suunamiseks oma veebisaidile on palju erinevaid viise, näiteks:
Google’i reklaamid
Sotsiaalmeedia reklaamid
Mõjutajaturundus
Telekanalite reklaamid
Välireklaam
Trükireklaamid
Iga turundusstrateegiaga kaasnevad mitmesugused kulud. Ja mitte igast teie poodi jõudnud külastajast ei saa ostvat klienti. Seetõttu on oluline teada, milline kanal toob kõige rohkem külastajaid ja millised kampaaniad toovad kõige rohkem kliente.
E-kaupmehed määravad oma kliendi värbamiskulud, võrreldes turunduskulusid uute saadud klientide arvuga.
CAC (€) = Turunduskulud (ühe kanali kohta) ÷ Hangitud uute klientide arv (selle kanali kaudu)
Võrreldes erinevaid reklaamikampaaniaid kõrvuti, saate kindlaks teha, millised kanalid on teie äri jaoks tõeliselt asjakohased. Nii saate suunata oma turundusstrateegia (ja eelarve) kõige suurema mõjuga kanalitele.
Uute klientide hankimise kulu näitab, kui tõhusalt kanal praegu töötab. Aga mis siis, kui soovite teada, kui hästi teie turundusinvesteering pikaajaliselt ära tasub? Kui vaatate ainult CAC-i, võite arvata, et mõned turunduskanalid on äärmiselt kallid. Kui aga võtate arvesse, kuidas need kanalid aja jooksul kliendilojaalsust kasvatavad, näete tegelikku investeeringu tootlust.
Isegi kui uue kliendi hankimine maksab palju, on see pikas perspektiivis seda väärt, kui temast saab lojaalne klient, kes naaseb regulaarselt, ostes ostukorvitäie väärtuslikke asju. Just sellest räägibki kliendi elukaare väärtuse (CLV) KPI. See aitab teil kindlaks teha, millist tüüpi klientidele peaksite keskenduma ja kas investeerite olemasolevate klientide hoidmiseks liiga palju (või mitte piisavalt).
CLV näitab teile, kui palju klient teie poes kulutab, kas konkreetse ajavahemiku jooksul või kuni ta lõpetab teie saidil ostlemise.
CLV (€) = Müük ühe kliendi kohta — CAC
Keskmine tellimuse väärtus on teine oluline KPI e-kaupmeeste jaoks. See näitab keskmist summat, mida kliendid teie saidil tellimuse peale kulutavad.
AOV (€) = Müük ÷ Tehingute arv
Nagu konversioonimäärad, varieeruvad ka AOV-d eri tööstusharudes. See tuleneb sellest, et AOV sõltub suuresti sellest, milliseid tooteid ja teenuseid te müüte ja millises hinnaklassis need on. Wolfgang Digitali 2020. aasta KPI aruande kohasels on kõigi e-kaubanduse turusektorite kombineeritud keskmine AOV umbes 185 eurot.
Teie poe ostukorvi hüljamise määr näitab, kui sageli lisavad ostlejad tooteid ostukorvi, kuid lahkuvad saidilt enne ostu sooritamist. Kui see juhtub, tähendab see, et jäite müügist napilt ilma. Kui teie CAR on kõrge, on hea mõte vaadata lähemalt oma makseprotsessi. Mis võib põhjustada selle, et ostlejad oma ostukorvist loobuvad? Siin on mõned sagedasemad põhjused:
Kas te ei paku oma sihtrühmale õigeid makseviise?
Kas konkreetne makseviis põhjustab tehnilise tõrke tekkimist?
Kas teie saatmiskulud on liiga kõrged?
Kas nõuate oma klientidelt konto loomist?
CAR (protsentides) = (Lõpetatud tellimuste arv ÷ Hüljatud ostukorvide arv) × 100
Meie artiklis kassakonversiooni suurendamise kohta näitame teile, kuidas optimeerida oma makseprotsessi ja minimeerida ostukorvi hüljamist.
Tagastamine on e-kaupmeestele suur väljakutse. See võib oluliselt mõjutada teie e-poe kasumlikkust. Eriti kõrge tagastamismääraga tööstusharudes (näiteks rõivakaubandus) võib tagasisatmine kaasa tuua suuri logistikakulusid. Mõnel juhul võivad need kulud märkimisväärselt kärpida teie kasumimarginaali.
Selleks, et tagada oma poe võimalikult kasumlik toimimine, on oluline jälgida oma tagastamismäära kui KPI-d.
RQ (protsentides) = (Tagastamiste arv ÷ Tellimuste arv) × 100
Eesmärk on hoida tagastamised minimaalsena. Analüüsige kindlasti oma tagastamisi ja tehke kindlaks, mis neid põhjustab. Mõistes põhjuseid, saate astuda õigeid samme oma tagastamismäära kontrolli alla saamiseks. Esitage endale järgmised küsimused:
Kas tagastamismäär on konkreetsete toodete puhul keskmisest kõrgem?
Kas teie tooted valmistavad pettumust toote kvaliteedi tõttu?
Kas teie tootekirjeldused on piisavalt selged?
Kas tooted on kliendile jõudes kahjustatud?
Kas tarneajad on liiga pikad?
Allolevas tabelis on toodud näited selle kohta, mida saate teha tagastamiste konkreetsete põhjuste kõrvaldamiseks:
See KPI näitab teile, kui palju aega teie külastajad teie saidil veedavad. Kui teie saidil veedetud aeg on kõrge, tähendab see, et teie kasutajad tegelevad teie brändi ja toodetega. Madal kohapeal viibimise aeg tähendab, et sisu ei vasta teie sihtrühmale või teie pood ei ole piisavalt kasutajasõbralik. Seetõttu on kohapeal viibimise aeg oluline tegur ka teie Google’i reitingu jaoks. Pikk veebilehel veedetud aeg on märk sellest, et pakute kvaliteetset sisu. Ja Google premeerib teid suurema nähtavusega.
ToS = Koguaeg, mille kasutaja kulutab ühele URL-ile ÷ Külastatud URL-ide koguarv
Sinu veebipoe tõhususe täpseks mõõtmiseks on hea mõte jälgida mitmeid KPI-sid. See annab teile põhjalikuma ülevaate, et saaksite tuvastada ka valdkonnad, mis vajavad parandamist.
Näiteks ei piisa lihtsalt sellest, et tead, kui palju inimesi sinu saidil külastab. Kõrge liiklusüksi ei näita teie poe üldist tulemuslikkust. Kui sinu hüppemäär on samuti kõrge, siis tähendab see, et sinu sisu ei ole piisavalt köitev, et genereerida müüki. Sellisel juhul on aeg alustada oma sisu parandamist, et see oleks kaasahaaravam ja julgustada kliente ostma. A/B testimine võib samuti aidata sul parimaid disainivalikuid tuvastada.
Kui oled e-kaubanduse jaemüüja, saate kasutada erinevaid KPI-sid, et jälgida oma veebipoe toimivust. Need võimsad mõõdikud aitavad teil tuvastada, millised turunduskanalid toimivad teie sihtrühmade jaoks kõige paremini. Näiteks näitavad nad, kui efektiivne on teie klientide omandamine ja kas peate oma ostuprotsessis mõned muudatused tegema.
Oluline on jälgida mitmeid KPI-sid oma poe jaoks. See on ainus viis, kuidas saada täpset ülevaadet, et saaksite astuda õigeid samme oma strateegia parendamiseks. Tabel annab sulle kiire ülevaate kõigist kõige olulisematest KPI-dest e-kaubanduses, koos küsimustega, millele nad vastavad, ja kuidas neid arvutatakse.
Rohkem uuendusi
Ära jää kunagi uuendustest ilma. Saa tooteteavitused, uudised ja kliendilood otse oma postkasti.
