Ka kõik KPI-d ei ole seotud iga e-kaubanduse ettevõttega. Et määrata, millised mõõdikud sobivad sinu kauplusele, alustage järgmistest punktidest:

• … selgete eesmärkide seadmine KPI analüüsi jaoks

• … sobiva ajaraami määramine KPI-de jälgimiseks

• … määramine, millised tegurid mõjutavad teie kaupluse tulemusi

Eespool näitame sulle 11 parimat KPI-d veebipoodide jaoks. Sõltumata sellest, milliseid eesmärke proovite saavutada veebikaubanduse tegijana, on tõenäoline, et need KPI-d aitavad teil sinna jõuda.

1. Veebisaidi liiklus

Oluline KPI e-kaubanduse valdkonnas on külastajate koguarv sinu veebipoes teatud ajavahemiku jooksul (näiteks ühes kuus). Seda tuntakse sinu saidi "liiklusena". Kui rohkem inimesi külastab teie veebipoodi sel kuul võrreldes eelmisel kuul, tähendab see, et oled saanud liikluse suurenemise. 

Sinu veebisaidi liikluse seas on erinevus uute ja korduvate kasutajate vahel:

• Uued kasutajad on inimesed, kes külastavad sinu veebipoodi esmakordselt või külastavad seda erinevalt seadmest, kui nad on varem kasutanud. See KPI aitab sul näiteks määrata, kas sinu praegused turunduskampaaniad tõeliselt toovad uut liiklust sinu kauplusesse.

• Korduvad kasutajad on inimesed, kes on sinu poodi varem külastanud. Jälgides korduvate kasutajate arvu, saad hinnata, kas sinu uuesti suunamine töötab. Uuesti suunamine seisneb selles, et sihid viidatud veebireklaame, et veenda endisi külastajaid taas sinu saidile tagasi tulema.

Igal juhul ei ole sinu liikluse kogus peaaegu sama oluline kui kvaliteet. Just sellepärast on oluline, et suunata eraldi kasutajaid, kes sobivad sinu sihtgruppi. Need on külastajad, kes tõenäoliselt muutuvad maksvaid klientideks.

Proovi kasutada jälgimistööriista, nagu Google Analytics, et analüüsida oma veebiliiklust.

2. Liiklusallikad

See KPI annab teile ülevaate, kuidas külastajad sinu saidile jõuavad. Tavalised liiklusallikad hõlmavad:

• Google'i otsingud

• Google'i reklaamid

• Sotsiaalmeedia sõnumid

• Sotsiaalmeedia reklaamid

• Elektronposti uudiskirjad

Jälgimisseadmed nagu Google Analytics on siin suured abimehed. On ka oluline teada, kui suur protsent teie külastajatest kasutab mobiilseadet võrreldes lauaarvuti kasutajatega. See võimaldab sul määrata, millised on sinu sihtgrupi oluline liiklusallikad. Nii saad teha parimaid otsuseid, milliseid oma kaupluse aspekte täiustada.

3. Konversioonimäär (CR)

Veebipoe edusammude tõeline mõõt ei ole, kui palju lehekülgedevaateid see saab. Lõppude lõpuks saab sinu äri kasvada ainult siis, kui müüd järk-järgult rohkem. Sinu konversioonimäär on üks olulisemaid KPI-sid, mida jälgida. 

Sinu konversioonimäär on protsent sinu kaupluse külastajatest, kes tegelikult muutuvad maksvaid klientideks. E-kaubanduse terminis “lead” (potentsiaalsed kliendid) “muutuvad” klientideks.

CR (protsentides) = (Tehingud ÷ Leads) × 100

See tähendab, et sinu veebisait peab olema hoolikalt kujundatud koos kõigi õigete elementidega, et julgustada sinu leads ostma midagi. Kuid konversioon ei pea tingimata tähendama tellimuse esitamist. Sinu veebisaidil võivad olla ka teised interaktsioonid, kus lead „muutub“ mingisuguse tegevuse kaudu – näiteks registreerimise kaudu sinu uudiskirja või sisu allalaadimise kaudu. Sõltuvalt sinu eesmärkidest võib samuti olla väärtuslik jälgida neid konversioonimäärasid. 

Kuid kui sinu peamine fookus on jälgida müüki, siis on hea mõte mõelda konversioonile eelkõige seoses sellega, kui palju leads esitavad tellimuse. Kui otsid võimalusi oma konversioonimäära tõstmiseks, on meil teile mõned soovitused, mis on suunatud sinu konkreetsele tööstusele. 

4. Läbijatõukemäär (BR)

Tervisliku läbijatõukemäära märk on erinev enamikust e-kaubanduse KPI-dest. See on see, et „vähem on rohkem”. Läbijatõukemäär on mõõde, kui palju inimesi lahkub sinu saidilt kohe, ilma et nad võtaksid muid toiminguid. E-kaubanduse jaemüüjate eesmärk on hoida teie läbijatõukemäär võimalikult madal. Tavaliselt on sinu läbijatõukemäära ja konversioonimäära vahel tihe seos: kõrge läbijatõukemäär alandab sinu konversioonimäära.

BR (protsentides) = (Külastajad, kes lahkuvad kohe ÷ Kõik külastajad) × 100

On mitmeid tegureid, mis põhjustavad kõrge läbijatõukemäära:

• Halb kasutatavus 

• Liiga palju reklaame või hüpikaknaid

• Halb sisu (näiteks aegunud teave)

• Segane navigeerimine

Kõrge läbijatõukemäär mõjutab mitte ainult sinu müüki. See mõjutab ka teie Google'i lehe järjestust. Kui palju külastajaid lahkuvad sinu saidilt, hindab Google seda vähem asjakohaseks otsingutulemustes. See tähendab, et sinu sait hakkab järjest madalamaks langema järjestustes.

5. Klikimäär (CTR)

Veebireklaami või otsingutulemuse puhul on klikimäär klikkide arv, mida see saab võrreldes selle koguarvuga, kui tihti see kuvatakse (mõjude arvu). See KPI on suurepärane viis teada saamiseks…

• … kui hästi sinu veebireklaam toimib

• … kui nähtav on sinu sait Google'i otsingutulemustes

• … kas sinu uudiskirjade lingid töötavad

CTR (protsentides) = (Klikkide arv ÷ Kokku kuvamise arv) × 100

CTR on mõnes tööstuses väärtuslikum kui teistes. Poega tegijana on hea mõte jälgida keskmist e-kaubanduse CTR-i oma mõõdupuuna. Vastavalt WordStream uuringule oli 2018. aastal e-kaubanduse keskmine CTR Google'i reklaamides umbes 2,7%. 

6. Kliendi omandamise kulud (CAC)

Uute klientide tõhus omandamine on üks põhitingimusi eduka veebipoe juhtimiseks. On mitmeid erinevaid viise, kuidas viia potentsiaalne klient sinu veebisaidile, näiteks:

• Google'i reklaamid

• Sotsiaalmeedia reklaamid

• Influencer turundus

• TV reklaamid

• Bännerreklaam

• Prindi reklaamid

Iga turundusstrateegiaga kaasnevad erinevad kulud. Ja mitte iga külastaja, kes jõuab teie poodi, ei muutu maksma kliendiks. Seetõttu on oluline teada, milline kanal toob kõige rohkem külastajaid ning millised kampaaniad toovad kõige rohkem kliente. 

Veebikauplejad määravad oma kliendi omandamise kulud, võrdledes oma turunduskulusid uute klientide arvuga, kelle nad genereerivad.

CAC (EUR) = Turunduskulud (ühe kanali kohta) ÷ Uute klientide arv (selle kanali kaudu)

Võrreldes erinevaid reklaamikampaaniaid, saad määrata, millised kanalid on sinu äri jaoks tõeliselt asjakohased. Nii saate oma turundusstrateegiat (ja eelarvet) suunata kanalitele, millel on kõige suurem mõju.

7. Kliendi eluiga väärtus (CLV)

Uute klientide omandamise kulud näitavad, kui tõhusalt kanal töötab praegu. Aga mis siis, kui soovid teada, kui hästi sinu turundusinvesteering tasub end pikemas perspektiivis? Kui vaatad vaid CAC-d, võid arvata, et mõni turunduskanal on äärmiselt kallis. Kuid kui arvestad, kuidas need kanalid aja jooksul loovad kliendilojaalsust, näete tõelist investeeringutasuvuse näitajat.

Isegi kui uue kliendi omandamine maksab palju, on see pika aja jooksul kõik tasuv, kui nad muutuvad püsivateks klientideks, kes regulaarselt tagasi tulevad, et täita oma ostukorv väärtuslike esemetega. See on just see, mida kliendi eluiga väärtus (CLV) KPI tähendab. See aitab teil tuvastada, millistele klientide tüüpidele peate keskenduma ja kas investeerite liiga palju (või liiga vähe) olemasolevate klientide hoidmiseks. 

CLV näitab, kui palju klient kulutab sinu poes, kas teatud ajavahemikus või kuni nad lõpetavad ostlemise teie saidil. 

CLV (EUR) = Müük kliendi kohta — CAC

8. Keskmine tellimuse väärtus (AOV)

Keskmine tellimuse väärtus on veel üks oluline KPI e-kaubanduse jaemüüjatele. See näitab keskmist summat, mida kliendid kulutavad tellimusele sinu saidil.

AOV (EUR) = Müük ÷ Tehingute arv

Nagu konversioonimäärad, varieeruvad AOV-d ühest tööstusest teise. See on tingitud sellest, et AOV sõltub suuresti sellest, milliseid tooteid ja teenuseid te müüte, ning millises hinnaklassis. Vastavalt 2020 KPI aruandele Wolfgang Digitalilt on e-kaubanduse turu kõigi sektorite kombineeritud keskmine AOV umbes 185 eurot.

9. Ostukorvi mahajätmine määr (CAR)

Sinu kaupluse ostukorvi mahajätmise määr näitab, kui tihti ostjad lisavad kaupu ostukorvi, kuid lahkuvad seejärel saidilt enne ostu lõpetamist. Kui see juhtub, tähendab, et te kaotasite müügi peaaegu ära. Kui teie CAR on kõrge, on mõistlik tähelepanu pöörata oma ostuprotsessile. Mis võib põhjustada teie ostjate ostukorvist lahkumise? Siin on mõned levinud põhjused:

• Kas sa ei paku õigeid maksemeetodeid oma sihtgrupile?

• Kas mõni konkreetne maksemeetod põhjustab tehnilise vea?

• Kas sinu kohaletoimetamiskulud on liiga kõrged?

• Kas nõuad, et sinu kliendid loovad konto?

CAR (protsentides) = (Külastuste arv, mille lõpped on täidetud ÷ Mahajätetud ostukorvide arv) × 100

Meie artiklis ostu lõpukonversiooni Edendamine, näitame sulle, kuidas optimeerida oma ostu protsessi ja minimeerida ostukorvi mahajätmise.

10. Tagastamise määr (RR)

Tagastamise kohaletoimetamine on suur väljakutse e-kaubanduse jaemüüjatele. See võib suurendada teie veebipoe kasumlikkust. Eriti tööstustes, kus tagastamise määr on kõrge (nt moe jaemüük), võib tagastamine resultatsionaalselt põhjustada suuri logistilisi kulusid. Mõnedel juhtudel võivad need kulud oluliselt vähendada teie kasumimarginaali. 

Et tagada, et teie kaup toimib nii kasumlikult kui võimalik, on oluline jälgida oma tagastamise määra KPI-na.

RQ (protsentides) = (Tagastuste arv ÷ Tellimuste arv) × 100

Eesmärk on hoida tagastused minimaalsena. Veenduge, et analüüsiksite oma tagastusi ja määraksite, mis põhjustab neid. Mõistes põhjused, saate astuda õigeid samme, et hoida oma tagastamise määra kontrolli all. Küsige endalt järgmisi küsimusi:

• Kas tagastamise määr on kõrgem kui keskmine teatud toodete puhul?

• Kas sinu tooted ei rahulda kvaliteedi osas?

• Kas sinu toote kirjeldused on piisavalt selged?

• Kas tooted on kliendile saabudes kahjustatud?

• Kas kohaletoimetamise ajad on liiga pikad?

Tabel allpool näitab teile näiteid, mida vähendada teatud põhjuste tõttu tagastusi:

11. Aeg saidil

See KPI näitab, kui kaua teie külastajad sinu saidil viibivad. Kui sinu aeg saidil on kõrge, tähendab, et sinu kasutajad suhtlevad teie kaubamärgi ja toodetega. Madal aeg saidil tähendab, et sisu ei rahulda sinu sihtgruppi ega ole piisavalt kasutajasõbralik. Just sellepärast on aeg saidil ka oluline tegur sinu Google'i järjestuses. Pikk aeg saidil on märk sellest, et pakud kvaliteetset sisu. Ja Google premeerib sind suurema nähtavusega.

ToS = Kokku summa, mida kasutaja kulutab ühel URL-il ÷ Külastatud URL-ide koguarv