Nous avons demandé à 10 000 consommateurs de France, d'Allemagne, des Pays-Bas, de Belgique et du Royaume-Uni de choisir les éléments clés qui sont les plus susceptibles de les faire passer à l’achat lorsqu'ils sont en ligne.

1. Une offre de réduction juste avant de quitter le site

Proposer une réduction au moment où un client s'apprête à quitter votre site est le moyen le plus efficace de l'inciter à acheter quelque chose. En fait, 41 % des consommateurs affirment qu'il s'agit d'un moyen essentiel pour les convertir.

Comment offrir une remise de sortie incontournable ?

Déclenchez la fenêtre de réduction seulement après que le client ait exploré des produits d’une haute valeur ou consulté plusieurs fois des produits spécifiques. Ça vous permet d'identifier l'intérêt et de faire en sorte que la remise soit plus personnalisée. La conception de la fenêtre contextuelle doit être propre et discrète afin qu'elle semble faire partie intégrante de l'expérience d'achat.

Pensez aussi à adapter l'urgence de votre offre en fonction du comportement des clients. Un client a passé beaucoup de temps sur votre site ? Montrez un minuteur pour le pousser à effectuer son achat rapidement (par exemple, 20 % de réduction pendant 10 minutes). Utilisez une approche plus douce pour les navigateurs de courte durée.

2. Un email/une newsletter d'une marque qu’on aime bien.

Dans son livre "Building a Story Brand", l'expert en branding Donald Miller explique comment il a augmenté les ventes d'un employeur en envoyant un e-mail direct que, selon ses propres termes, "tous les clients ont jeté sans même l'ouvrir". Comment un e-mail non lu peut-il être un succès ? Il rappelait aux contacts l’existence de la marque - même si le message allait directement à la poubelle.

Évidemment, vous souhaitez toujours que votre newsletter et vos e-mails soient ouverts et lus, mais ils constituent un excellent moyen de maintenir une relation avec vos clients et prospects. Ils peuvent également être un outil de vente efficace, plus d'un tiers des consommateurs (34 %) les citant comme une raison d'acheter lorsqu'ils sont en ligne.

Best practice pour les e-mails et newsletters

Les bonnes newsletters donnent au lecteur l'impression que vous l’avez rédigée juste pour eux. Comment y parvenir ? Commencez par une histoire qui résonne avec leur parcours, et pas seulement un simple argumentaire de vente. Utilisez les données pour créer des sections hyper-personnalisées, comme des recommandations de produits basées sur leur historique de navigation ou d'achat.

N'oubliez pas non plus de faire en sorte que vos clients puissent facilement faire des achats directement à partir de vos e-mails ou newsletters. Utilisez des options d'achat en un clic qui remplissent automatiquement les informations de paiement pour les clients qui ont un compte. Ajoutez des GIFs ou des carrousels pour permettre aux clients de voir plusieurs articles et créer des expériences d'achat interactives.

3. Voir les articles précédemment favorisés sur le site d'un commerçant.

En troisième position dans notre enquête, on trouve le fait de montrer aux acheteurs des articles qu'ils ont déjà favorisés. Au total, un peu moins d'un tiers des consommateurs (32 %) disent que ça les incite à acheter quelque chose.

Comment optimiser les articles précédemment favorisés

Créez une histoire autour de ces articles. Utilise des titres comme "Vos favoris vous attendent". Associez ce texte à des outils de tarification dynamique qui ajustent le coût en fonction du comportement du client. Par exemple, si un consommateur a un produit en favori depuis longtemps, offre-lui une réduction lorsqu'il revient sur votre site.

Utilisez également des moteurs de recommandation alimentés par l'IA pour suggérer des produits associés, et configurez vos processus avec votre CRM pour automatiser l’envoi d’offres personnalisées. Intégrez-les à vos outils d'email marketing et à la messagerie sur site pour créer un parcours homogène.

4. E-mails pour les paniers abandonnés

Les raisons d'abandonner un panier sont nombreuses. Mais un e-mail de rappel pour articles laissés dans le panier, envoyé au bon moment, peut être une tactique de vente efficace. Plus d'un quart des acheteurs (28 %) déclarent que ça les inciterait à finir leur achat.

Best practice pour l'email de paniers abandonnés

Lorsque vous envoyez ce genre d’e-mail, allez plus loin que le rappel clqssiaue. Comment ? En utilisant l'analyse prédictive pour évaluer la raison pour laquelle le client est parti. À cause du prix ? La livraison ?  Ou autre chose ? Adaptez l'e-mail en fonction de ces informations. Par exemple, si le client a beaucoup navigué avant d'abandonner son panier, mettez en évidence des articles similaires qu'il pourrait également aimer.

Ajoutez aussi un peu d’urgence à votre offre, en montrant par exemple les niveaux de stock en temps réel ou une réduction basée sur le temps. L'engouement peut être un puissant outil de vente. Combinez ça avec un bouton de retour au panier en un clic qui les emmène directement au checkout.

5. Recommandations personnalisées

Avec 22 %, la cinquième méthode la plus choisie pour convertir plus de clients est de montrer des recommandations personnalisées.

Comment créer une relation personnalisée en ligne ?

• Collectez et activez les données des clients : Plongez dans vos données. Segmentez les audiences pour comprendre les clients à un niveau granulaire. Ensuite, utilisez ces données pour des campagnes ciblées qui résonnent avec des segments spécifiques, comme les clients VIP ou les personnes qui n'achètent que pendant les soldes.

• Incorporez du contenu dynamique : Créez un contenu dynamique basé sur le comportement et les préférences des clients. Utilisez-le pour diffuser des messages personnalisés à travers différents points de contact, créant ainsi des expériences client transparentes et pertinentes.

• Segmentez, automatisez et personnalisez : utilisez les outils d'automatisation pour aller au-delà des processus génériques. Mettez en place une automatisation intelligente qui répond aux interactions des clients en temps réel, en veillant à ce que ta marque reste en tête tout au long du parcours client.

6. Des ads les pages de résultats des moteurs de recherche

Les publicités sur les pages de résultats des moteurs de recherche sont un excellent moyen de rappeler aux acheteurs les articles qui les intéressent ou de leur rappeler votre marque. En fait, 1 acheteur sur 5 (20 %) déclare que le fait de voir une publicité dans leur moteur de recherche est susceptible de les inciter à acheter quelque chose.

Best practices pour les publicités dans les moteurs de recherche

Utilisez des annonces de reciblage qui mettent spécifiquement en avant les produits pour lesquels un acheteur a montré de l'intérêt. Combinez ça avec un texte publicitaire convaincant (peut-être avec une offre spéciale ou une réduction). Et n'oubliez pas d'optimiser ces publicités pour mobiles, pour les nombreux acheteurs qui surf lorsqu'ils sont en déplacement.

Mettez également en place des landing pages personnalisées pour les différentes requêtes de recherche. Adaptez les messages et les offres à l'intention du chercheur, par exemple en mettant en avant la livraison rapide pour les recherches de type "livraison le jour même [produit]".

7. Mettez un produit en avant via un influenceur

17 % des acheteurs ont indiqué avoir été motivés de passer à l’achat après avoir vu le un produit via un influenceur.

Comment optimiser vos campagnes de marketing d'influence

Associez-vous à des influenceurs qui résonnent avec votre public cible et qui ont un lien authentique avec votre produit. L'authenticité est vraiment cruciale, qu'il s'agisse d'un tutoriel, d'une critique ou d'un post sur le style de vie. Essayez de ne pas trop contrôler la création, mais laissez l'influenceur faire ce qu'il fait (et connait) le mieux. Suivez les taux d'engagement et de conversion pour peaufiner votre stratégie de marketing d'influence au fil du temps.

8. Publicités sur les réseaux sociaux

Avec seulement 16 %, les publicités sur les réseaux sociaux pourraient être moins susceptibles que les autres méthodes pour convertir. Mais lorsqu'elles sont bien faites, les annonces sur mesure peuvent attirer l'attention et générer des ventes.

Best practice pour les publicités sur les réseaux sociaux

Ciblez des segments spécifiques en fonction de leurs intérêts, de leur comportement ou de leurs interactions passées avec votre marque pour rendre vos publicités plus efficaces. Et utilisez le reciblage séquentiel : Ne vous contentez pas d'afficher la même publicité à plusieurs reprises ; créez plutôt une série de publicités qui guident un client tout au long de son parcours d'achat. 

Comment procéder : 

• La première publicité présente le produit

• La deuxième répond à un point de douleur commun

• Le troisième propose une offre qui crée un sentiment d’urgence

Cela permet de nourrir les acheteurs potentiels et d'augmenter les taux de conversion en fournissant du contexte et de la pertinence à chaque point de contact.

9. Suggestions de produits associés

En dernière position dans notre tableau des tactiques de conversion se trouvent les suggestions de produits sociés, avec 15 % des votes.

Best practice pour les suggestions de produits associés

Guidez vos clients tout au long de leur parcours d'achat grâce à des suggestions intelligentes de produits associés. S'ils regardent une lampe, pourquoi ne pas leur suggérer l'ampoule parfaite pour l'accompagner ? Ça peut conduire à plus de ventes en proposant une solution complète plutôt qu'un seul article. Et proposez des offres groupées ou des réductions sur des articles complémentaires pour augmenter la valeur globale de la commande.