L'essor du commerce agentique (Agentic Commerce)
Nous n'optimisons plus seulement pour les humains. Avec le commerce agentique, les agents d'IA agissent comme des acheteurs personnels qui recherchent, négocient et achètent au nom des clients.
Le changement : Ces acheteurs non humains ne se soucient pas de votre histoire de marque ou de vos vidéos émotionnelles. Ils recherchent des données structurées, l'accessibilité aux API et des spécifications claires de prix par unité.
L'implication commerciale : Les entreprises tournées vers l'avenir commencent à optimiser à la fois pour les agents d'IA et pour les acheteurs humains. Si vos données produit ne sont pas lisibles par machine, votre marque pourrait devenir invisible pour les acheteurs à fort volume du futur.
« Les entreprises intelligentes chercheront comment rendre leurs informations de vente visibles pour l'IA. Nous parlons de tout, des descriptions de produits aux variantes de produits, en passant par les politiques d'expédition, les politiques de retour, les promotions et réductions, la disponibilité des produits et la durabilité. Tout cela doit devenir disponible pour qu'un agent puisse naviguer. » – Bernardo Caldas, Directeur des données et de l'IA, Mollie
2. L'hyper-personnalisation pilotée par l'IA
L'IA est passée du back-office à l'accueil. Nous entrons maintenant dans l'ère du « magasin pour un seul », où les sites Web peuvent s'adapter en temps réel pour correspondre au profil et au comportement de chaque visiteur individuel.
Le changement : Les vitrines dynamiques adaptent désormais la navigation et les résultats de recherche en fonction du comportement en temps réel. Imaginez un site qui re-classe l'intégralité de son catalogue en fonction de la probabilité d'achat d'un visiteur. Ou qui génère des descriptions de produits sur mesure à la volée.
L'implication commerciale : La récompense est l'efficacité de la conversion. Cependant, les consommateurs européens sont sensibles au paradoxe de la vie privée. Ils souhaitent la personnalisation, mais ne toléreront pas une surveillance ouverte ou une mauvaise utilisation de leurs données. Les gagnants seront les marques qui utilisent les « zero-party data » (données que les clients partagent volontairement avec vous) plutôt que les anciens cookies de suivi.
3. Le commerce unifié : une source unique de vérité
Nous dépassons le mot à la mode « omnicanal » pour atteindre la réalité opérationnelle du commerce unifié. Pour une explication plus approfondie, notre guide sur le commerce unifié explore le sujet en détail.
Le changement : Le commerce unifié signifie abandonner les silos où le point de vente (POS) de votre magasin physique ne communique pas avec votre entrepôt. Le commerce unifié crée un seul backend où les prix, l'inventaire et l'historique des clients sont identiques sur tous les canaux.
L'implication commerciale : Cela devrait entraîner des gains importants en efficacité du capital. La visibilité de l'inventaire en temps réel empêche le stock fantôme (vendre ce que vous n'avez pas) et permet une rotation agressive des stocks, ce qui peut réduire les coûts d'exécution.
« Le commerce unifié était autrefois de la ‘pensée créatrice’ réservée aux multinationales et à leurs équipes de data scientists. Mais aujourd'hui, grâce à des identifiants comme PAR, il est simple pour toute entreprise de suivre un client d'un terminal physique à un panier en ligne, transformant ce qui était autrefois un projet d'entreprise complexe en un outil commercial standard. » – Diane Albouy, Directrice principale des produits, Mollie
4. Le magasin hybride comme hub logistique
Pendant des années, l'industrie a parlé de l'apocalypse du commerce de détail, où les magasins physiques cesseraient d'exister. Mais en 2026, le magasin physique n'ira nulle part. En fait, dans certains cas, il est devenu l'actif logistique de grande valeur ultime, où les vitrines fonctionnent comme des nœuds à grande vitesse dans un réseau beaucoup plus vaste.
Le changement : Nous assistons à l'essor des espaces de vente au détail qui mènent une double vie. À l'avant, ce sont des centres d'expérience « high-touch » où les clients peuvent toucher, sentir et essayer des produits. À l'arrière (et souvent dans les allées pendant les heures creuses), ils servent de centres de micro-exécution pour les commandes en ligne locales. Ce modèle hybride vous permet d'exécuter l'expédition depuis le magasin (ship-from-store), le retrait en magasin (click-and-collect ou BOPIS) et les retours locaux à partir d'un seul emplacement.
L'implication commerciale : C'est une attaque directe contre les coûts de livraison du dernier kilomètre, traditionnellement la partie la plus coûteuse et la moins efficace de la chaîne d'approvisionnement. En utilisant l'immobilier existant pour exécuter les commandes, vous pouvez réduire considérablement l'empreinte carbone et les frais d'expédition associés aux entrepôts centralisés.
5. La durabilité comme permis d'exploitation
En 2026, la durabilité ne sera plus un discours marketing non fondé. Il ne suffit plus de prétendre vaguement qu'un produit est « écologique » ou « fabriqué consciemment ». L'Union européenne insiste désormais sur une transparence obligatoire et étayée par des données, ce qui signifie que vous devez travailler plus étroitement que jamais avec vos fournisseurs pour vous assurer que chaque étape de votre chaîne d'approvisionnement est documentée et lisible par machine.
Le changement : Le principal moteur ici est le Passeport Numérique de Produit (DPP). Considérez-le comme un certificat de naissance numérique pour chaque article que vous vendez. À partir de 2026, les batteries – et plus tard les textiles et l'électronique – devront porter un point de données scannable qui suit leur cycle de vie complet, de l'endroit où les matières premières ont été extraites à la manière dont l'article peut être recyclé en fin de vie.
L'implication commerciale : Les enjeux sont importants. La non-conformité est désormais un risque juridique qui peut entraîner l'exclusion totale du marché de l'UE. Cependant, il y a un énorme côté positif. Ces données vérifiées sont le carburant du boom du re-commerce (revente). Lorsqu'un client peut prouver l'authenticité et l'historique des matériaux d'un sac de luxe ou d'une pièce de technologie, la valeur de revente reste élevée. Les marques qui s'appuient sur le DPP trouvent de nouvelles sources de revenus en facilitant leurs propres marketplaces d'occasion.
6. Les paiements invisibles via l'A2A
En 2026, le numéro de carte traditionnel à 16 chiffres commence à ressembler à une relique. Nous entrons dans l'ère des paiements invisibles, où les transactions sont débarrassées de toute friction et intégrées directement dans les applications bancaires et les portefeuilles que les consommateurs utilisent déjà quotidiennement.
Le changement : Le principal catalyseur ici est l'essor des paiements de compte à compte (A2A), alimenté par le déploiement de Wero. Il s'agit d'une initiative à l'échelle européenne soutenue par 16 des plus grandes banques du continent pour créer une alternative native aux systèmes de cartes internationaux.
L'implication commerciale : C'est un jeu majeur sur la marge. En contournant les réseaux de cartes traditionnels, Wero et d'autres méthodes de virement bancaire peuvent offrir une alternative plus rentable aux cartes. Et avec l'adoption obligatoire de SEPA Instant, l'état « en attente » des paiements disparaît. Les fonds sont transférés du compte du client au vôtre en quelques secondes, offrant un coup de pouce significatif à la liquidité et aux flux de trésorerie.
« Nous nous dirigeons vers un monde où un client ne pense même plus à sa carte physique – il autorise simplement un virement avec une empreinte digitale ou un scan facial. Mais les entreprises ne devraient pas penser que c'est un changement universel. Chaque pays a encore ses nuances. La clé est de trouver un partenaire qui gère cette complexité afin que vous puissiez vous concentrer sur la croissance. » – Iryna Agieieva, Responsable des paiements, Mollie
7. Le champ de bataille du paiement s'intensifie
Le marché du paiement différé (buy now, pay later ou BNPL) a longtemps joui d'une réputation sans friction, mais 2026 marque la fin de son ère non réglementée. Avec la pleine application de la Directive européenne sur le crédit à la consommation II (CCD II), l'expérience de paiement pour des millions d'Européens est fondamentalement repensée.
Le changement : Le BNPL est désormais légalement classé comme un crédit à la consommation à part entière. Cela signifie que les anciennes échappatoires, telles que l'exemption des prêts inférieurs à 200 € ou des plans sans intérêt à court terme, ont disparu. Chaque transaction BNPL nécessite désormais une évaluation systématique de l'abordabilité. Qu'un client achète un canapé à 500 € ou une paire de chaussures à 30 €, les fournisseurs doivent désormais vérifier sa capacité à rembourser à l'aide de données financières fiables.
L'implication commerciale : Il pourrait y avoir une baisse potentielle des taux de conversion, car l'impulsion est retirée du crédit impulsif. Le flux de paiement comprendra désormais des avertissements obligatoires (par exemple, « Emprunter de l'argent coûte de l'argent ») et des fiches d'information normalisées qui expliquent le coût total du crédit.
8. La consumérisation du B2B
Ce changement dans le commerce B2B est attendu depuis longtemps et est tiré par une main-d'œuvre native du numérique qui n'a aucune patience pour les factures manuelles, les formulaires de commande PDF et les boutons « appeler pour connaître le prix ». Ils exigent le même type d'efficacité qu'ils reçoivent dans le monde du D2C (direct au consommateur).
Les acheteurs B2B s'éloignent des virements bancaires traditionnels à 30 jours et s'attendent désormais à des méthodes instantanées, y compris des solutions BNPL spécifiques au B2B qui offrent des conditions de crédit au point de vente, sans les tracas administratifs des vérifications de crédit manuelles.
Le changement : Les acheteurs professionnels exigent désormais la même commodité en un clic qu'ils expérimentent sur Amazon ou Otrium. Cela signifie se diriger vers des portails de libre-service riches où les acheteurs peuvent accéder à des prix spécifiques au contrat, consulter l'inventaire en temps réel dans plusieurs entrepôts et exécuter des récommandes de gros complexes en quelques secondes.
L'implication commerciale : C'est un moteur massif d'efficacité opérationnelle. Lorsque vous numérisez la partie transactionnelle du B2B, il est possible de réduire radicalement votre coût de vente. Vos représentants commerciaux ne sont plus des commis de saisie de données glorifiés à la recherche de signatures ou à la vérification des niveaux de stock, ils peuvent donc se concentrer sur l'établissement de relations de grande valeur et la vente de solutions complexes.
