Comment améliorer votre taux de conversion — par industrie

Comment différents secteurs de l'e-commerce améliorent leur taux de conversionComment différents secteurs de l'e-commerce améliorent leur taux de conversion
Nick Knuppe
Product Marketing Manager
Spécialiste du marketing centré sur le client et perfectionniste du Go-To-Market.

Il est essentiel pour les e-commerçants de parvenir à un taux de conversion élevé, qui traduit le nombre de clients potentiels transformés en clients payants, et qui témoigne ainsi du succès de votre entreprise. Ce qui représente un « bon » taux de concrétisation pour une boutique en ligne dépend de son secteur d'activité. Certains types de produits sont plus adaptés que d'autres à l'e-commerce. Voici quelques conseils pour vous aider à améliorer le taux de transformation de votre boutique, quel que soit votre secteur d'activité.

À quoi ressemble un taux de conversion e-commerce standard dans votre industrie

Il est possible de se faire une idée de ce qu'est un « bon » taux de conversion en analysant les taux de conversion moyens de différents secteurs. La plupart des études publiées se concentrent sur le marché américain, mais certaines portent également sur le marché français. Ces résultats vous offrent un aperçu pour votre industrie et vous aident à situer votre taux de transformation par rapport à votre secteur d'activité.

La tableau suivant montre quelques taux de concrétisation pour différentes industries en France, mais aussi au Royaume-Uni et en Allemagne, deux des plus importants marchés européens de l'e-commerce.

Taux de concrétisation moyen France (2016) Royaume-Uni (2020) Allemagne (2017)
Mode 2,3% 1,48% 1,7%
Électronique 2,2% 2,19% 1,6%
Maison et jardin 2,6% 1,37% 2,4%
Santé 5,3% 3,21% 6,7%

Source: Convertize (FR) ; IRP Commerce (UK) ; Statista (DE)

À l'étude de ces statistiques, il paraît opportun d'avoir pour objectif un taux de conversion aux alentours de 3 % si vous vendez des meubles, de l'électronique ou de la mode. L'objectif final étant bien sûr de constamment améliorer ce taux. Le tableau ci-dessous donne les taux de conversion de différents secteurs au Royaume-Uni, d'une année sur l'autre (source : IRP Commerce). Comme vous pouvez le voir, les taux de transformation peuvent être optimisés pour tous les secteurs d'activité.

Secteur d'activité Août 2019 Août 2020 Écart
Mode 1,35% 1,48% +0,14%
Électronique 1,67% 2,19% +0,43%
Maison et jardin 1,15% 1,37% +0,21%
Santé 2,82% 3,21% +0,39%

Pourquoi les taux de conversion sont plus élevés dans certains secteurs

On achète plus de vêtements ou d’électronique en ligne que tout autre type de produit. À l'inverse, les petits articles comme stylos, papier ou fournitures de bureau n'ont que très peu de succès sur la toile. Malgré tout, le secteur de la papeterie a également vu ses ventes en ligne augmenter récemment. Les aliments frais et autres produits à durée de vie limitée sont de plus en plus vendus en ligne. En 2019, avant même la pandémie de covid, faire ses courses en ligne était déjà une tendance forte en France. À présent, les ventes dans le secteur alimentaire connaissent une hausse exponentielle.

Question : pourquoi certains secteurs connaissent-ils des taux de conversion supérieurs à d’autres ?

Raison n°1 : Absence de marketing efficace

Le taux de conversion de votre boutique en ligne en dit long sur l'efficacité de vos actions marketing. Quelle est la force de persuasion de vos campagnes publicitaires ? Un taux de conversion élevé est le signe que votre marketing fonctionne bien. Cela signifie que vous attirez la bonne cible avec un produit qui répond à ses besoins, au bon moment et par les bons canaux. Cet idéal d'efficacité est plus facilement atteignable dans certains secteurs que dans d'autres. Le tableau suivant présente différentes options publicitaires que les e-commerçants peuvent utiliser pour les secteurs de la mode et de l'électronique :

Mode Électronique
Spécificités Ventes toute l'année Non soumis aux tendances saisonnières
De nouvelles tendances et articles saisonniers sortent régulièrement, ce qui profite au marketing Quelques journées de ventes importantes comme le Black Friday ou le Cyber Monday, qui génèrent d’importants revenus en très peu de temps
Ventes saisonnières régulières (soldes d'été et d'hiver)
Période propice aux actions marketing À tous moments À l'approche des vacances et des soldes
Plus intensément lorsque les nouvelles tendances apparaissent au changement de saison Lancement de nouveaux produits (par exemple lorsqu'un grand fabricant sort un nouveau smartphone)

Raison n°2 : Divergence entre canaux et cibles

Chaque entreprise possède une cible spécifique, propre à son secteur d'activité. Par exemple, les boutiques en ligne qui vendent de l’alimentaire ciblent les adultes à revenu fixe ; les vendeurs de jeux vidéo ciblent généralement un marché plus jeune. Il est important pour les entreprises de sélectionner les bons canaux afin d’atteindre leurs cibles privilégiées, en prenant en compte leur consommation media. Prenez le temps d'analyser d'où provient le trafic sur votre site pour mieux cibler vos campagnes marketing.

Raison n°3 : Concurrence et qualité de l'information

Certains produits requièrent davantage de renseignements. En électronique par exemple, une boutique en ligne doit fournir toutes les caractéristiques et spécifications techniques de chacun de ses produits pour mieux convaincre les clients d'acheter. Qui plus est, la concurrence est considérable et les consommateurs comparent souvent plusieurs sites avant de prendre leur décision. C'est moins le cas pour la mode. Les personnes qui achètent des vêtements ont généralement leurs marques préférées et passent moins de temps à comparer l'offre en ligne. Leur processus de décision est donc plus rapide et le taux de conversion du secteur plus élevé.

Comment arriver au meilleur taux de conversion dans votre secteur d'activité avec votre boutique en ligne

Il existe de nombreuses recommandations sur la façon d'organiser votre site afin qu'il réponde aux attentes des e-acheteurs de votre secteur. Par exemple, vous pouvez réduire votre taux de rebond et stimuler votre taux de conversion en testant différentes options. Vous pouvez commencer par nos dix conseils pour obtenir un meilleur taux de conversion du panier à la caisse.

De plus, il existe également de nombreux conseils et astuces spécifiques à votre secteur d'activité pour booster le taux de concrétisation de votre activité e-commerce.

Optimiser son taux de conversion : conseils aux e-commerçants de la mode

Optimiser son taux de conversion : conseils aux e-commerçants de la mode

Découvrez comment augmenter votre taux de conversion si vous gérez une boutique de vêtements en ligne :

Conseil n°1 : Aidez vos clients à trouver la bonne taille

Quand des clients quittent une boutique en ligne de vêtements sans rien acheter, c'est souvent parce qu'ils ne sont pas sûrs que les tailles leur correspondent. Pensez à inclure un tableau des tailles qui donne des informations précises sur les mesures de chaque vêtement. Par exemple :

  • Pantalons : tour de taille et longueur des jambes ;

  • Manteaux, vestes : longueur des bras, tour de poitrine et tour de taille ;

  • Chaussures : mesure intérieure et pointure ;

  • Gants : taille de la main.

C’est également une bonne idée de préciser la coupe du vêtement en question : oversize, classique, slim, etc. Précisez le poids et la taille du modèle qui porte le vêtement, ainsi que la taille de ce dernier. Cela aidera les clients à imaginer comment le vêtement peut être porté sur eux.

Conseil n°2 : Suivez la tendance du développement durable

Le développement durable est une préoccupation croissante dans de nombreuses industries. Dans la mode, il ne s'agit pas uniquement d'utiliser des matériaux respectueux de l'environnement, mais aussi de s'assurer des conditions de travail décentes des fournisseurs. Les consommateurs veulent la garantie que les vêtements qu'ils achètent sont fabriqués dans de bonnes conditions , dans des pays qui appliquent des lois de protection envers les travailleurs.

La livraison est un autre sujet important pour le secteur de la mode en ligne. Même si la plupart des acheteurs préfèrent la livraison et les retours gratuits, l'impact sur l'environnement est considérable. Pensez à la suppression progressive des emballages en plastique. Les indications de taille permettent de réduire les retours : les consommateurs sont moins enclins à commander plusieurs tailles pour les essayer et retourner celles qui ne conviennent pas s'ils savent exactement à quelle taille s'attendre. Des retours moins nombreux signifient une réduction des coûts pour votre entreprise mais aussi moins d’impact environnemental.

Conseil n°3 : Utilisez le commerce social

De nouvelles boutiques en ligne de vêtements voient le jour au quotidien. Il est donc crucial que votre site bénéficie d’une bonne visibilité afin d’élever votre taux de conversion. Les réseaux sociaux sont la solution parfaite. Concentrez vos activités marketing sur des réseaux sociaux pertinents pour votre activité et ralliez des blogueurs mode et des influenceurs notoires à votre marque. Ils permettront de générer du trafic pour votre site de vente.

Connectez également vos réseaux sociaux à votre service client. De nombreux clients potentiels se servent des commentaires pour poser des questions avant de visiter votre boutique, par exemple :

  • Quel est votre délai de livraison ?

  • Ce pull est-il aussi disponible en bleu ?

  • Où puis-je acheter cet article ?

Gardez l'œil sur ces questions et répondez-y régulièrement. Vous gagnerez ainsi la confiance de ces clients potentiels et les encouragerez à acheter chez vous.

Pensez également au m-commerce, soit le e-commerce sur smartphone, qui est de plus en plus important pour la mode en ligne. Votre boutique en ligne doit en effet garder sa convivialité et son côté interactif sur un appareil mobile, et fonctionner aussi rapidement qu'une application. De plus en plus de gros consommateurs achètent depuis leur smartphone. Utilisez des applis web progressives (PWA) pour créer un site mobile convivial qui limite les abandons de panier et stimule la conversion.

Booster le taux de conversion de sa boutique de produits électroniques

Booster le taux de conversion de sa boutique de produits électroniques

Voici comment améliorer votre taux de conversion si vous gérez un site de vente de produits électroniques :

Conseil n°1 : Participez aux journées spéciales promotion

Les journées de vente d'envergure internationale, comme le Black Friday ou le Cyber Monday, sont légion et très attendues des e-acheteurs, toujours en quête de bonnes affaires en high-tech. Les produits électroniques sont des cadeaux très appréciés pendant les fêtes de fin d'année. Renseignez-vous sur les produits phares du moment pour votre cible et orientez les promotions sur ces articles, surtout pendant les soldes et les vacances.

Conseil n°2 : Proposez une garantie

De nombreux consommateurs sont encore réticents à acheter leurs gadgets en ligne. Les e-commerçants proposant plus rarement une garantie, le taux de conversion lié aux produits électroniques est souvent inférieur dans l'e-commerce. Les clients apprécient de pouvoir s'adresser à une personne « réelle » en cas de problème avec leur appareil électronique ou pour une réparation. Un service client compétent est le meilleur moyen d'instaurer la confiance avec vos clients. Proposez une garantie pour chaque produit et garantissez un retour facile en cas de problème.

Conseil n°3 : Optez pour un système de vente pertinent

Les boutiques en ligne de produits électroniques doivent relever des enjeux spécifiques, comme proposer différents coûts et méthodes de livraison. À titre d'exemple, un four micro-ondes peut s'expédier sous forme de colis, alors qu'il faut faire appel à une société de transport pour un réfrigérateur. Il est également courant de proposer aux clients des services supplémentaires liés à l'expédition, tels que :

  • Reprise des anciens appareils 

  • Livraison à domicile 

  • Installation

Selon les méthodes d'expédition utilisées, vous devez proposer différentes options de retour. Un système de vente efficace vous permet de surmonter les difficultés rencontrées en tant que vendeur de produits électroniques. Il est bon de mettre en place un système qui permette de regrouper les produits en différentes catégories. Ensuite, tout est automatique. En fonction de la catégorie du produit, le système sélectionnera la méthode de livraison et les services supplémentaires suivant les souhaits du client. 

Vente en ligne de produits alimentaires : comment augmenter les conversions

Vente en ligne de produits alimentaires : comment augmenter les conversions

Voici comment faire pour augmenter les conversions de votre boutique en ligne de produits alimentaires :

Conseil n°1 : Proposez des créneaux de livraison flexibles

Commencez par définir clairement votre cible, cela vous aidera à améliorer votre taux de conversion. De nombreux profils d'acheteurs sont identifiables sur le marché de l’alimentation en ligne, tels que : 

  • Les ménages 

  • Les personnes âgées 

  • Les familles 

  • Les entreprises 

  • Les structures pour enfants

Le créneau de livraison est donc un facteur important. Les ménages sont souvent trop occupés par leur travail, ils n'ont donc pas le temps de faire leurs courses. Ils ne veulent pas avoir à planifier leurs achats trop longtemps à l'avance, et ne souhaitent pas non plus rester à attendre une livraison pendant des heures à la maison . Proposez donc à vos clients le plus de souplesse possible dans vos options de créneaux de livraison.

Conseil n°2 : Proposez le retrait en magasin

Tout le monde ne souhaite pas se faire livrer à domicile. Certains consommateurs apprécient la commodité des achats en ligne, mais préfèrent récupérer leur commande en magasin. Ils peuvent ainsi sélectionner leurs produits depuis leur canapé et ne pas perdre de temps dans les rayons. De votre côté, l'avantage est que vous n'avez pas besoin d'avoir tous les produits en stock quand un client passe commande, tant que vous êtes en mesure de traiter la commande à temps. 

Conseil n°3 : Simplifiez les achats répétés

De nombreux e-commerce d’alimentation demandent encore à leurs clients de recommencer à zéro dès qu'ils repassent commande, ce qui est une perte de temps évitable. La plupart des personnes qui font leurs courses en ligne commandent régulièrement les mêmes produits. Certains articles sont quasiment toujours présents sur une liste de courses, comme :

  • Papier toilette

  • Lait 

  • Pain 

  • Œufs

Certaines personnes vont préférer continuer de se rendre à l'épicerie de leur quartier plutôt que de commander en ligne pour des achats de dernière minute. Offrez-leur l'opportunité de sélectionner facilement des produits de consommation courante qu'ils ont l'habitude d'acheter. C'est un excellent moyen de stimuler la conversion. Permettez-leur de commander leurs produits habituels en un clic. Vous pouvez également leur suggérer une liste de courses basée sur leur historique de commandes. Permettez-leur de créer plusieurs listes, avec par exemple une liste pour les produits à commander chaque semaine et une autre pour les produits à commander seulement une fois par mois, avec la possibilité de les sauvegarder sur votre site.

Optimiser les conversions pour e-commerce de meubles 

Quelques conseils pour augmenter la conversion si vous possédez une boutique spécialisée dans les meubles et les accessoires de maison :

Conseil n°1 : Plantez le décor

Ne limitez pas votre marketing aux seules photos de produits lorsqu'il s'agit de meubles.Mettez en scène vos meubles et accessoires dans un décor intérieur. Cela permet au client de visualiser le produit chez lui, dans son espace. Il peut également être intéressé par d'autres produits que vous aurez représentés, n’oubliez pas d’insérer les liens de ces produits Vous pouvez par exemple appeler cette section « Créez votre propre look » ou « Accessoirisez votre look ». Présentez différents styles d'intérieur pour répondre aux goûts éclectiques de vos clients. Vous pourrez ainsi adapter des modèles classiques aux tendances du moment, et augmenter votre taux de conversion avec la même gamme de produits.

Conseil n°2 : Montrez les détails

Il y a un certain nombre de choses impossibles à représenter avec une boutique de meubles en ligne :

  • Toucher le rembourrage 

  • Sentir le cuir 

  • Caresser le grain du bois

Les couleurs perçues à l'écran peuvent ne pas correspondre exactement à la réalité. Pour augmenter votre taux de transformation, montrez un maximum à vos clients, jusque dans les moindres détails. Vos clients veulent être sûrs qu'un meuble possède exactement les caractéristiques et les spécifications qu'ils recherchent, surtout pour le gros mobilier qui engendre des frais de livraison élevés, comme un canapé. Il est toujours très décevant de recevoir un article qui diffère de ce que l'on s'imaginait et de plus devoir payer des frais de renvoi. Investissez dans un très bon appareil photo pour créer vos images de produit. Offrez différents angles de vue ainsi que la possibilité de zoomer pour que l’on puisse apprécier la texture d'un tissu ou d'une surface. Les vidéos de produit sont un excellent moyen de présenter vos produits aux clients potentiels.

Conseil n°3 : Envoyez des échantillons

Les consommateurs aiment pouvoir tester un produit avant de l'acheter. C'est pourquoi ils apprécient voir et toucher le tissu d’un produit cher avant de prendre leur décision. Pour cela, n'hésitez pas à leur envoyer gratuitement un échantillon. Non seulement c'est un service largement apprécié par les consommateurs, mais c’est aussi une manière de réduire le nombre de retours, puisque vos clients ont eu la possibilité d’apprécier la matière d'un produit, comme par exemple le tissu d’un canapé. Une diminution des retours est synonyme d'un taux de concrétisation plus élevé pour votre activité.

Il est toujours possible d'optimiser votre taux de conversion, quel que soit votre secteur d'activité

Les taux de conversion e-commerce varient considérablement d'un secteur à l'autre. Tous les e-commerçants ont cependant un objectif commun, celui d'atteindre le meilleur taux de transformation possible. Les points importants à retenir pour les e-commerçants qui cherchent à améliorer leur conversion dans les quatre secteurs d'activité que nous avons évoqués, sont les suivants :

  1. Les détaillants de mode doivent être au courant des dernières tendances : actuellement le développement durable et le commerce mobile. Pensez aux PWA pour transformer votre boutique de vêtements en paradis du shopping en ligne.

  2. Les vendeurs de produits alimentaires doivent chercher à optimiser leurs créneaux de livraison. Prenez en considération les préférences de vos différentes cibles. Enfin, améliorez l'expérience d'achat avec des options d'achats répétés et des listes d’achats. 

  3. Si vous évoluez dans le domaine des produits électroniques, n'oubliez pas de profiter des fêtes de fin d'année pour améliorer votre taux de concrétisation. Proposer une garantie est également un excellent moyen de gagner la confiance de vos clients et de les persuader d'acheter en ligne.

  4. Pour ce qui est de la vente de meubles en ligne, votre style de présentation a une influence directe sur votre taux de conversion. Des photos de produits détaillées et l'envoi d'échantillons gratuits de matériaux sont d'excellents moyens de convaincre un client de l’achat d’un produit.

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