Was ist das Freemium-Modell?
Freemium ist ein Business-Modell, das kostenlose und Premium-Dienste kombiniert. Unternehmen bieten einen Dienst mit Basisfunktionen zum Nulltarif und Zusatzfunktionen zu einem geringen Preis an. Die Idee hinter Freemium-Modellen ist die Anwerbung neuer Kunden. Nachdem man sie mit einem kostenlosen Dienst angelockt hat, sollen sie zu zahlenden Nutzern werden.
Das Modell ist bei Start-ups, Software- und Internetunternehmen sehr beliebt. Zu den bekanntesten Nutzern solcher Business-Modelle gehören Spotify, Evernote und LinkedIn.
Wie funktioniert Freemium?
Das Konzept von Freemium beinhaltet eine kostenlose Version eines Produkts mit grundlegenden Funktionen. Gleichzeitig wird darauf hingewiesen, dass weitere leistungsstarke Funktionen verfügbar sind, wenn der Nutzer ein Upgrade auf eine Premium-Version oder ein Abonnement erwirbt. Der Trick besteht darin, die Basisversion so stabil zu gestalten, dass sich der Nutzer an das Produkt gewöhnt. Die Funktionen sollten jedoch nicht so umfangreich sein, dass es kein Anreiz für ein Upgrade oder ein Abonnement geschaffen wird.
Freemium-Modell vs. kostenloser Produkttest
Das Modell der kostenlosen Testversion beinhaltet in der Regel eine 30-tägige Probezeit, nach welcher der Kunde entscheiden kann, ob er für das Produkt bezahlen möchte. Der Nutzer hat vollen Zugang zu allen oder den meisten Funktionen und kann innerhalb dieses Zeitraums den maximalen Wert des Produkts erfahren.
Das Modell der kostenlosen Testversion sorgt in 30 Prozent der Fälle dafür, dass aus Nutzern zahlende Kunden werden. Die Bereitschaft zum Kauf hängt jedoch davon ab, ob die Kunden genügend Zeit haben, den vollen Wert des Produkts zu erfahren. In diesem Fall hat das Freemium-Modell die Nase vorn, da die Kunden die Basisversion so lange nutzen können, wie sie wollen. Sie können jederzeit ein Premium-Abonnement abschließen, wenn sie dazu bereit sind.
Wie kann Freemium die Strategie zur Kundenakquise verbessern?
Das Freemium-Modell nutzt die Erkenntnis, dass sich Menschen eher zu kostenlosen Produkt- und Dienstleistungsangeboten hingezogen fühlen. Ein Unternehmen, das dieses Modell anwendet, wird daher zu Beginn seiner Marketingkampagne eine größere Anzahl von Kunden akquirieren. Sobald das Produkt zu einem wesentlichen Bestandteil des täglichen Arbeitsablaufs des Benutzers wird, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit des Erwerbs einer Vollversion.
Wie mache ich kostenlose Nutzer zu zahlenden Kunden?
So kann ein Unternehmen aus kostenlosen Nutzern zahlende Nutzer machen:
Platzieren Sie die richtigen Einschränkungen für den kostenlosen Service
Wenn Sie möchten, dass Ihre Nutzer auf ein kostenpflichtiges Konto umsteigen, sollten die Einschränkungen richtig platziert werden. Ein Kunde wird nicht motiviert sein auf die kostenpflichtige Version umzusteigen, wenn diese alle benötigten Funktionen bietet.
Bieten Sie eine kostenlose Testversion mit vollem Funktionsumfang an
Freemium und kostenlose Testversionen sind zwei unterschiedliche Business-Modelle, was aber nicht bedeutet, dass Sie auf das eine zugunsten des anderen verzichten müssen. Sie können eine kostenlose Testversion mit vollem Funktionsumfang anbieten, während Sie gleichzeitig einen begrenzten “Free-Forver”-Tarif zur Verfügung stellen. Die kostenlose Testversion ermöglicht es den Nutzern, die volle Funktionalität des Produkts ohne Einschränkungen zu erleben. Der Nutzer kann so den vollen Wert des Produkts erkennen, bevor er sich für einen Kauf entscheidet.
Konzentrieren Sie sich auf den Kundenerfolg
Helfen Sie Ihren Kunden, den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen. Beantworten Sie eventuelle Fragen, verschicken Sie Newsletter an neue Nutzer mit Tipps und Anregungen und weisen Sie mit Benachrichtigungen auf neue oder wichtige Funktionen hin.
Benachrichtigen Sie regelmäßig über Upgrades
Erinnern Sie Ihre Nutzer immer wieder daran, dass sie die Möglichkeit haben, einen Premium-Service mit zusätzlichen Funktionen zu abonnieren. Dies erreichen Sie durch regelmäßige Benachrichtigungen per E-Mail, die zeigen, was ein Nutzer mit einem Premium-Tarif erhalten würde. Sie können auch durch In-App-Benachrichtigungen auf bestimmte Einschränkungen des kostenlosen Tarifs hinweisen.
Was sind die Vor- und Nachteile von Freemium?
Händler
1. Es schafft Markenbewusstsein
Die kostenlose Bereitstellung eines Produkts sorgt bei potenziellen Kunden für erhöhte Aufmerksamkeit und schafft so ein Markenbewusstsein.
2. Sie können mit Werbung Geld verdienen
Sie bieten Ihren Nutzern im Freemium-Modell kostenlose Dienste an, können dies aber durch Partnerschaften mit Werbenetzwerken kompensieren. Durch die Einblendung von Werbung für Ihre kostenlosen Nutzer beziehen Sie zudem Einnahmen.
3. Niedrige Kosten für die Kundenakquise
Die Kundenakquisitionskosten sind niedriger, da Sie Ihre Premium-Version an die kostenlosen Nutzer weiterverkaufen.
4. Weniger Marketingaufwand
Die Gewinnung kostenloser Nutzer für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung erfordert weniger Marketingaufwand.
Nachteile
1. Eingeschränkte Funktionen
Eine Einschränkung der Funktionen in der kostenlosen Version ist für das Freemium-Modell von entscheidender Bedeutung. Einschränkungen können jedoch auch dazu führen, dass sich Nutzer schnell gelangweilt fühlen und das Interesse an einem Premium-Abonnement verloren geht.
2. Niedrige Conversion-Rate
Die Umwandlung von kostenlosen Nutzern in Premium-Nutzer kann beim Freemium-Modell schwierig werden, insbesondere wenn Sie nicht die richtigen Funktionen einschränken.
Wann sollten Sie das Freemium-Modell nicht nutzen?
Es gibt einige Situationen, in denen Sie das Freemium-Business-Modell nicht verwenden sollten, da es sich möglicherweise nicht auszahlt. Dazu gehören folgende Punkte:
- Wenn ein Unternehmen ein begrenztes Produktsortiment hat: Der Freemium-Ansatz ist nicht praktikabel, wenn Ihr Unternehmen eine begrenzte Produktpalette hat. Premium-Nutzer erwarten verbesserte oder andere Versionen verglichen mit dem, was das kostenlose Angebot beinhaltet.
- Wenn ein Unternehmen ein geringes Volumen hat: Wenn Ihr Unternehmen nur wenige Nutzer erreicht, ist ein Freemium-Konzept nicht sinnvoll. In der Regel abonnieren nur etwa 2 Prozent ein kostenpflichtiges Produkt.
- Wenn Sie überwiegend an Firmenkunden verkaufen: Wenn Sie an Firmen- oder Unternehmenskunden verkaufen, ist der Premium-Ansatz möglicherweise nicht ideal. Diese Kunden verfügen über ein Budget für den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen, weshalb kostenlose Angebote für sie nicht attraktiv sind.
Die besten Beispiele für das Freemium-Modell
Verschiedene Unternehmen nutzen das Freemium-Business-Modell, da es für sie sehr gut funktioniert. Im Folgenden werden kostenlose und kostenpflichtige Funktionen bekannter Unternehmen aufgeführt, die dieses Modell verwenden:
Dropbox
Dropbox wurde ursprünglich zum Speichern von Dokumenten eingerichtet, bietet aber inzwischen neben anderen Funktionen auch die gemeinsame Nutzung von Dateien an. In der Basisversion können Sie 2 GB an Dokumenten, Bildern und Videos hochladen. Für die meisten Menschen ist das jedoch nicht ausreichend, weshalb sich viele Nutzer für eines der kostenpflichtigen Konten mit größerem Speicherplatz entscheiden.
LinkedIn ist ein professionelles soziales Netzwerk und eine B2B-Datenbank. Es dient in erster Linie der Profilierung, der Arbeitssuche und der Suche nach qualifizierten Kontakten. Kostenlose Nutzer können mit Kollegen und Klassenkameraden in Verbindung treten, Profile anderer Mitglieder suchen und sichten sowie wöchentliche Benachrichtigungen über drei Suchanfragen speichern und erhalten. Die Premium-Version von LinkedIn bietet Nutzern ein Abonnement, das ihren Bedürfnissen entspricht.
Die kostenpflichtige Version bietet Premium-Funktionen für fast jeden Nutzungszweck: Premium Career hilft bei der Stellensuche, Recruiter Lite dient der Suche und Einstellung von Talenten, Sales Navigator übernimmt die schwierige Aufgabe der Suche nach qualifizierten Leads, Premium Business bietet detaillierte Einblicke in die Geschäftswelt und LinkedIn Learning stellt eine Plattform bereit, auf der jeder lernen und seine Fähigkeiten verbessern kann.
Evernote
Evernote ist eine App für das Erstellen und Organisieren von Notizen. Somit können Sie Notizen in verschiedenen Notizbüchern auf verschiedenen Geräten erstellen. Kostenlose Nutzer können nur Notizen zwischen zwei Geräten synchronisieren, den Kundensupport über Self-Service-Online-Foren kontaktieren und nicht auf gemeinsame Notizbücher zugreifen oder offline in der App arbeiten. In der Basisversion gibt es außerdem Beschränkungen hinsichtlich der maximalen Größe der Notizen und der monatlichen Uploads in die App. Beim Upgrade auf eine Premium-Version entfallen diese Beschränkungen und wird die Synchronisierung über mehrere Geräte ermöglicht.
Spotify
Mit der Spotify-App können Nutzer ihre Lieblingsmusik von ihrem Computer oder Telefon aus streamen. Die kostenlose Version ermöglicht das Streamen von Musik, allerdings wird zwischen den einzelnen Titeln Werbung eingespielt. Auch können Nutzer nicht zu bestimmten gewünschten Titeln springen. Die Premium-Version hingegen verfügt über Offline-Wiedergabelisten, ermöglicht eine individuelle Titelauswahl und lässt sich mit anderen Geräten wie Smart Speakers koppeln.
Zapier
Zapier ermöglicht es Nutzern, verschiedene digitale Tools über Sequenzen automatischer Auslöser miteinander zu verbinden. Kostenlose Nutzer können jeweils nur Zaps erstellen, während Premium-Kunden Zugang zu Multi-Step-Zaps haben und somit eine komplexere Automatisierung durchführen können. Ein erster Auslöser wäre beispielsweise eine über Google Forms eingereichte Umfrage und eine anschließende Übertragung dieser Umfragedaten an eine E-Mail-Kontaktdatenbank.
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