Pareizu KPI izvēle ir vitāli svarīga e-komercijas mazumtirgotājiem. Pareizo rādītāju izsekošana ļauj jums izmērīt, cik labi darbojas jūsu tiešsaistes veikals, kā arī identificēt uzlabojumu iespējas. Galu galā, jūsu veikala sniegums tieši ietekmē jūsu pārdošanu un biznesa izaugsmi. Apskatīsim galvenos KPI, kurus e-komercijas mazumtirgotājiem būtu jāizseko, un ko tie var jums pastāstīt par jūsu veikalu.
KPIs e-komercijai: Kā izsekot sava tiešsaistes veikala panākumiem
Kādi ir KPI e-komercijā?
'KPIs’, vai ‘atsevišķie snieguma rādītāji’, ir galvenie rādītāji, kas palīdz noteikt jūsu uzņēmuma panākumus. Kā e-komercijas mazumtirgotājs jūs varat izmantot KPIs, lai mērītu sava interneta veikala sniegumu un atbildētu uz šādiem jautājumiem:
Cik apmeklētāji manā vietnē pārvēršas par maksājošiem klientiem?
Cik daudz cilvēku pamet manu vietni, nesasniedzot iegādi?
Kurā brīdī pasūtījuma procesā potenciālie klienti pamet?
Kāds ir vidējais pasūtījuma apjoms, ko iegādājas mani klienti?
Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi mana veikala sniegumam?
e-komercijas tirgus ir ārkārtīgi konkurētspējīgs. Gandrīz katrs uzņēmums tagad darbojās tiešsaistes veikalā. Digitālizācijas un sociālo mediju pieaugums ir licis patērētājiem domāt un rīkoties daudz ātrāk nekā iepriekš. Tā rezultātā ir svarīgāk nekā jebkad agrāk radīt tūlītēju ietekmi uz potenciālajiem klientiem. Tas nozīmē ne tikai piedāvāt lieliskus produktus un pakalpojumus, bet arī nodrošināt nevainojamu lietotāja pieredzi.
Ja vēlaties veikt pareizos soļus, lai uzlabotu sava veikala sniegumu, jums jāzina, kur tieši lietas nav kārtībā. KPI rādītāji parāda, cik labi jūsu tiešsaistes veikals darbojas un kuriem jomām ir potenciāls uzlabojumiem. Fokuss uz pareizajiem KPI rādītājiem ļaus jums uzlabot pārdošanu tiešsaistē un ātrāk attīstīt savu e-komercijas biznesu.
Kuri e-komercijas KPI man būtu jāuzrauga?
Ne visi KPI ir būtiski katram e-komercijas uzņēmumam. Lai noteiktu, kuri rādītāji ir piemēroti jūsu veikalam, sāciet ar:
… skaidru mērķu noteikšanu savai KPI analīzei
… piemērota laika rāmja noteikšanu KPI izsekošanai
… to faktoru identificēšanu, kas ietekmē jūsu veikala darbības rezultātus
Zemāk mēs parādīsim 11 labākos KPI tiešsaistes veikaliem. Neatkarīgi no tā, kādus mērķus vēlaties sasniegt kā tiešsaistes mazumtirgotājs, pastāv liela iespēja, ka šie KPI palīdzēs jums tos sasniegt.
1. Tīmekļa vietnes trafiks
Būtisks KPI e-komercijā ir kopējais jūsu tiešsaistes veikala apmeklētāju skaits noteiktā laika periodā (piemēram, vienā mēnesī). To dēvē par jūsu vietnes “trafiku”. Tātad, ja šomēnes jūsu tiešsaistes veikalu apmeklē vairāk cilvēku nekā pagājušajā mēnesī, tas nozīmē, ka trafiks ir palielinājies.
Jūsu tīmekļa vietnes trafikā pastāv atšķirība starp jaunajiem lietotājiem un lietotājiem, kas atgriežas:
Jaunie lietotāji ir cilvēki, kuri apmeklē jūsu tiešsaistes veikalu pirmo reizi vai apmeklē to no citas ierīces nekā tās, ko viņi izmantojuši iepriekš. Šis KPI palīdz jums noteikt, piemēram, vai jūsu pašreizējās mārketinga kampaņas veiksmīgi piesaista jaunu trafiku jūsu veikalam.
Lietotāji, kas atgriežas, ir cilvēki, kuri jau iepriekš ir apmeklējuši jūsu veikalu. Izsekojot atgriezenisko lietotāju skaitu, varat novērtēt, vai jūsu atkārtotā mērķauditorijas atlase darbojas. Atkārtotā mērķauditorijas atlase ir saistīta ar mērķtiecīgu tiešsaistes reklāmu izmantošanu, lai pārliecinātu iepriekšējos apmeklētājus atgriezties jūsu vietnē.
Jebkurā gadījumā jūsu trafika daudzums nav ne tuvu tik svarīgs kā kvalitāte. Tāpēc ir svarīgi uzrunāt tieši tos lietotājus, kuri labi iederas jūsu mērķauditorijas grupā. Šie ir apmeklētāji, kuriem ir lielāka iespēja kļūt par maksājošiem klientiem.
Mēģiniet izmantot tādu izsekošanas rīku kā Google Analytics, lai analizētu savu tīmekļa trafiku.
2. Trafika avoti
Šis KPI sniedz ieskatu par to, kā apmeklētāji nonāk jūsu vietnē. Biežākie trafika avoti ir šādi:
Google meklēšana
Google reklāmas
Sociālo mediju ziņapmaiņa
Sociālo mediju reklāmas
E-pasta biļeteni
Google Analytics un līdzīgi izsekošanas rīki šeit ir liels palīgs. Svarīgi ir arī noskaidrot, cik liela daļa apmeklētāju izmanto mobilo ierīci, salīdzinot ar galddatoru lietotājiem. Tas ļauj noteikt svarīgākos trafika avotus jūsu mērķauditorijas grupā. Tādā veidā jūs varat pieņemt labākos lēmumus par to, kurus sava veikala aspektus uzlabot.
3. Rekomendācijas jeb konversijas koeficients (CR)
Patiesais tiešsaistes veikala panākumu rādītājs nav lapu skatījumu skaits. Galu galā jūsu bizness var augt tikai tad, ja gūstat arvien vairāk pārdošanas darījumu. Patiešām, jūsu konversijas koeficients ir viens no svarīgākajiem KPI, ko izsekot.
Konversijas koeficients ir jūsu veikala apmeklētāju procentuālā daļa, kuri faktiski kļūst par maksājošiem klientiem. E-komercijas izteiksmē tā sauktie "potenciālie klienti" (leads) "konvertējas" par klientiem.
CR (procentos) = (Darījumi ÷ Potenciālie klienti) × 100
Tas nozīmē, ka jūsu vietnei ir jābūt rūpīgi izstrādātai ar visiem pareizajiem elementiem, lai mudinātu potenciālos klientus kaut ko iegādāties. Taču konversijai nav obligāti jābeidzas ar pasūtījuma veikšanu. Jūsu vietnē var būt citas mijiedarbības, kurās potenciālais klients "konvertējas", veicot noteiktu darbību – piemēram, piesakoties jaunumu saņemšanai vai lejupielādējot saturu. Atkarībā no jūsu mērķiem var būt lietderīgi izsekot arī šiem konversijas koeficientiem.
Tomēr, ja jūsu galvenā uzmanība tiek pievērsta pārdošanas izsekošanai, ieteicams uzskatīt konversiju galvenokārt kā to, cik daudz potenciālo klientu veic pasūtījumu. Ja meklējat veidus, kā paaugstināt konversijas koeficientu, mums ir daži padomi, kas ir pielāgoti tieši jūsu nozarei.
4. Atlekšanas rādītājs (BR - Bounce rate)
Veselīga atlekšanas rādītāja pazīme atšķiras no vairuma e-komercijas KPI. Tas ir tāpēc, ka "mazāk ir vairāk". Atlekšanas rādītājs ir mērs tam, cik daudz cilvēku nekavējoties pamet jūsu vietni, neveicot nekādas citas darbības. E-komercijas mazumtirgotājiem mērķis ir saglabāt pēc iespējas zemāku atlekšanas rādītāju. Parasti pastāv cieša korelācija starp atlekšanas rādītāju un konversijas koeficientu: augsts atlekšanas rādītājs pazemina konversijas koeficientu.
BR (procentos) = (Apmeklētāji, kuri nekavējoties pamet vietni ÷ Visi apmeklētāji) × 100
Ir dažādi faktori, kas izraisa augstu atlekšanas rādītāju:
Slikta lietojamība
Pārāk daudz reklāmu vai uznirstošo logu
Nekvalitatīvs saturs (piemēram, informācija, kas ir novecojusi)
Mulsinoša navigācija
Augsts atlekšanas rādītājs ietekmē ne tikai jūsu pārdošanas rādītājus. Tam ir ietekme arī uz jūsu Google lapas rangu. Ja daudzi apmeklētāji uzreiz pamet jūsu vietni, Google to novērtēs kā mazāk atbilstošu meklēšanas rezultātiem. Tas nozīmē, ka jūsu vietne rangā parādīsies arvien zemāk.
5. Klikšķu procentuālais rādītājs (CTR)
Tiešsaistes reklāmai vai meklēšanas rezultātam klikšķu procentuālais rādītājs ir saņemto klikšķu skaits salīdzinājumā ar kopējo reklāmas parādīšanas reižu skaitu (iespaidiem). Šis KPI ir lielisks veids, kā noskaidrot…
… cik labi darbojas jūsu tiešsaistes reklāma
… cik redzama ir jūsu vietne Google meklēšanas rezultātos
… vai saites jūsu jaunumu vēstulēs darbojas
CTR (procentos) = (Klikšķu skaits ÷ Kopējais iespaidu skaits) × 100
CTR dažās nozarēs ir vērtīgāks nekā citās. Kā veikala operatoram, jums ir lietderīgi sekot vidējam e-komercijas CTR kā salīdzinošajam standartam. Saskaņā ar pētījumu, ko veicis WordStream, vidējais CTR Google reklāmām e-komercijā 2018. gadā bija aptuveni 2,7%.
6. Klientu piesaistes izmaksas (CAC)
Efektīva jaunu klientu piesaiste ir viens no pamatnosacījumiem veiksmīga tiešsaistes veikala vadīšanai. Ir daudz dažādu veidu, kā piesaistīt potenciālos klientus jūsu vietnei, piemēram:
Google reklāmas
Sociālo mediju reklāmas
Ietekmētāju (influenceru) mārketings
TV reklāmas
Vides reklāmas stendi
Drukātā reklāma
Ar jebkuru mārketinga stratēģiju ir saistītas dažādas izmaksas. Un ne katrs apmeklētājs, kurš nonāk jūsu veikalā, kļūs par maksājošu klientu. Tāpēc ir svarīgi zināt, kurš kanāls piesaista visvairāk apmeklētāju, kā arī kuras kampaņas nodrošina visvairāk klientu.
Tiešsaistes mazumtirgotāji nosaka savas klientu piesaistes izmaksas, salīdzinot mārketinga izmaksas ar piesaistīto jauno klientu skaitu.
CAC (€) = Mārketinga izmaksas (vienam kanālam) ÷ Piesaistīto jauno klientu skaits (izmantojot šo kanālu)
Salīdzinot dažādas reklāmas kampaņas, varat noteikt, kuri kanāli ir patiesi būtiski jūsu biznesam. Tādā veidā varat koncentrēt savu mārketinga stratēģiju (un budžetu) uz kanāliem ar vislielāko ietekmi.
7. Klienta mūža vērtība (CLV)
Jaunu klientu piesaistes izmaksas parāda, cik efektīvi kanāls darbojas pašlaik. Bet ko darīt, ja vēlaties uzzināt, cik labi jūsu mārketinga investīcijas atmaksājas ilgtermiņā? Ja skatāties tikai uz CAC, jums varētu šķist, ka daži mārketinga kanāli ir ārkārtīgi dārgi. Tomēr, apsverot, kā šie kanāli laika gaitā veido klientu lojalitāti, jūs varat saskatīt patieso investīciju atdevi.
Pat ja jauna klienta piesaiste maksā dārgi, ilgtermiņā tas būs tā vērts, ja viņš kļūs par lojālu klientu, kurš regulāri atgriežas, lai iepirktu grozu, kas pilns ar augstvērtīgām precēm. Šis ir tas, par ko ir šis klienta mūža vērtības (CLV) KPI. Tas palīdz jums noteikt, uz kādiem klientu tipiem jums vajadzētu koncentrēties un vai jūs neinvestējat par daudz (vai nepietiekami) esošo klientu noturēšanā.
CLV parāda, cik daudz klients iztērē jūsu veikalā noteiktā laika periodā vai līdz brīdim, kad viņš pārtrauc iepirkties jūsu vietnē.
CLV (€) = Pārdošana uz vienu klientu — CAC
8. Vidējā pasūtījuma vērtība (AOV)
Vidējā pasūtījuma vērtība ir vēl viens svarīgs KPI e-komercijas mazumtirgotājiem. Tas parāda vidējo summu, ko klienti iztērē par vienu pasūtījumu jūsu vietnē.
AOV (€) = Pārdošanas apjoms ÷ Darījumu skaits
Tāpat kā konversijas koeficienti, arī AOV atšķiras dažādās nozarēs. Tas ir tāpēc, ka AOV ir ļoti atkarīgs no tā, kāda veida produktus un pakalpojumus jūs pārdodat un kādā cenu grupā. Saskaņā ar Wolfgang Digital 2020. gada KPI ziņojumu, vidējais AOV visās e-komercijas tirgus nozarēs kopā ir aptuveni 185 eiro.
9. Groza pamešanas rādītājs (CAR)
Jūsu veikala groza pamešanas rādītājs parāda, cik bieži pircēji pievieno preces grozam, bet pēc tam pamet vietni, pirms pabeidz pirkumu. Kad tas notiek, tas nozīmē, ka jūs tikko palaidāt garām iespēju veikt pārdošanu. Ja jūsu CAR ir augsts, ir ieteicams rūpīgi izpētīt norēķinu procesu. Kas varētu likt jūsu pircējiem pamest grozus? Šeit ir daži biežākie iemesli:
Vai jūs nepiedāvājat savai mērķauditorijai piemērotus maksājumu veidus?
Vai kāds konkrēts maksājuma veids izraisa tehnisku kļūdu?
Vai jūsu piegādes izmaksas ir pārāk augstas?
Vai jūs pieprasāt saviem klientiem izveidot kontu?
CAR (procentos) = (Pabeigto pasūtījumu skaits ÷ Pamesto grozu skaits) × 100
Mūsu rakstā par norēķinu konversijas veicināšanu mēs parādām, kā optimizēt norēķinu procesu un samazināt groza pamešanu.
10. Preču atgriešanas rādītājs (RR - Return rate)
Preču atgriešana ir liels izaicinājums e-komercijas mazumtirgotājiem. Tā var ievērojami ietekmēt jūsu tiešsaistes veikala rentabilitāti. Jo īpaši nozarēs ar augstu atgriešanas līmeni (piemēram, modes preču mazumtirdzniecībā) preču atgriešana var radīt lielas loģistikas izmaksas. Dažos gadījumos šīs izmaksas var ievērojami samazināt jūsu peļņas normu.
Lai nodrošinātu, ka jūsu veikals darbojas pēc iespējas rentablāk, ir svarīgi izsekot preču atgriešanas līmeni kā KPI.
RQ (procentos) = (Atgriezto preču skaits ÷ Pasūtījumu skaits) × 100
Mērķis ir samazināt atgriešanu līdz minimumam. Noteikti analizējiet savus atgrieztos produktus un nosakiet, kas tos izraisa. Izprotot cēloņus, varat veikt pareizos pasākumus, lai kontrolētu preču atgriešanas rādītāju. Uzdodiet sev šādus jautājumus:
Vai konkrētiem produktiem atgriešanas rādītājs ir augstāks par vidējo?
Vai klienti ir vīlušies par kāda produkta kvalitāti?
Vai jūsu produktu apraksti ir pietiekami skaidri?
Vai preces ir bojātas, kad tās nonāk pie klienta?
Vai piegādes laiks ir pārāk ilgs?
Zemāk redzamajā tabulā ir sniegti piemēri, ko varat darīt, lai risinātu konkrētus atgriešanas iemeslus:
11. Vietnē pavadītais laiks
Šis KPI parāda, cik daudz laika jūsu apmeklētāji pavada jūsu vietnē. Ja jūsu vietnē pavadītais laiks ir liels, tas nozīmē, ka jūsu lietotāji mijiedarbojas ar jūsu zīmolu un jūsu produktiem. Neliels vietnē pavadītais laiks nozīmē, ka saturs neatbilst jūsu mērķauditorijai vai jūsu veikals nav pietiekami lietotājam draudzīgs. Tāpēc vietnē pavadītais laiks ir arī svarīgs faktors jūsu Google rangam. Ilgs vietnē pavadītais laiks liecina par to, ka piedāvājat augstas kvalitātes saturu. Un Google jūs apbalvos ar lielāku redzamību.
ToS = Kopējais laiks, ko lietotājs pavada vienā URL ÷ Apmeklēto URL kopējais skaits
Pareizo KPI izvēle: Noslēpums ir maisījumā
Lai precīzi izmērītu jūsu tiešsaistes veikala veiktspēju, ir laba ideja uzraudzīt vairākus KPI. Tas sniedz detalizētāku bilde, tāpēc jūs varat arī pamanīt jomas, kuras ir jāuzlabo.
Piemēram, nav pietiekami vienkārši zināt, cik daudz cilvēku apmeklē jūsu vietni. Augsts apmeklējumu skaits pats par sevi nav indikators jūsu veikala kopējai veiktspējai. Ja jūsu atleces līmenis ir arī augsts, piemēram, tad tas nozīmē, ka jūsu saturs nav pietiekami pievilcīgs, lai radītu pārdošanu. Šajā gadījumā ir laiks sākt uzlabot savu saturu, lai padarītu to pievilcīgāku un mudinātu klientus veikt pirkumu. A/B testēšana var arī palīdzēt jums identificēt labākās dizaina izvēles.
Kopsavilkums: KPIs tiešsaistes veikaliem
Kā e-komercijas pārdevējs, jūs varat izmantot dažādus KPI, lai sekotu sava tiešsaistes veikala sniegumam. Šie spēcīgie rādītāji var palīdzēt jums identificēt, kuri mārketinga kanāli vislabāk darbojas jūsu mērķa grupām. Piemēram, tie rāda, cik efektīva ir jūsu klientu pieņemšana un vai jums ir jāveic kādas izmaiņas jūsu norēķinu procesā.
Galvenais ir uzraudzīt vairākus KPI savam veikalam. Tas ir vienīgais veids, kā iegūt precīzu pārskatu, lai jūs varētu veikt pareizos soļus, lai uzlabotu savu stratēģiju. Tabula sniedz ātru pārskatu par visiem svarīgākajiem KPI e-komercijā, kopā ar jautājumiem, uz kuriem tie atbild, un kā tie tiek aprēķināti.
Vairāk atjauninājumu
Paliec informēts
Nekad nepalaid garām atjauninājumus. Saņemiet produktu atjauninājumus, ziņas un klientu stāstus tieši savā iesūtnē.