Ne visi KPI ir attiecināmi uz katru e-komercijas uzņēmumu. Lai noteiktu, kuri rādītāji ir pareizi jūsu veikalam, sāciet ar:

• … skaidru mērķu izvirzīšanu jūsu KPI analīzei

• … piemērotas laika nogales definēšanu KPI izsekošanai

• … faktoru identificēšanu, kas ietekmē jūsu veikala sniegumu

Turpmāk mēs jums parādīsim 11 galvenos KPI tiešsaistes veikaliem. Neatkarīgi no tā, kādus mērķus jūs cenšaties sasniegt kā tiešsaistes mazumtirgotājs, ir liela iespēja, ka šie KPI palīdzēs jums to izdarīt.

1. Vietnes apmeklējumi

Svarīgs KPI e-komercijā ir kopējais apmeklētāju skaits jūsu tiešsaistes veikalā noteiktā laika posmā (piemēram, vienā mēnesī). To sauc par jūsu vietnes “apmeklējumu”. Tātad, ja šomēnes jūsu tiešsaistes veikalu apmeklē vairāk cilvēku nekā pagājušajā mēnesī, tas nozīmē, ka jums ir pieaugums apmeklējumos. 

Jūsu vietnes apmeklējumu ietvaros pastāv atšķirība starp jauniem lietotājiem un atgriezeniskajiem lietotājiem:

• Jauni lietotāji ir cilvēki, kas jūsu tiešsaistes veikalu apmeklē pirmo reizi vai apmeklē to no citas ierīces nekā tā, ko viņi ir izmantojuši iepriekš. Šis KPI palīdz jums noteikt, piemēram, vai jūsu pašreizējās mārketinga kampaņas veiksmīgi piesaista jaunu apmeklējumu jūsu veikalā.

• Atgriezeniskie lietotāji ir cilvēki, kuri iepriekš apmeklējuši jūsu veikalu. Izsekojot atgriezenisko lietotāju skaitu, jūs varat novērtēt, vai jūsu atkārtotais mārketings darbojas. Atkārtotais mārketings ir saistīts ar mērķtētu tiešsaistes reklāmu izmantošanu, lai pārliecinātu bijušos apmeklētājus atgriezties jūsu vietnē.

Jebkurā gadījumā jūsu apmeklējumu daudzums nav tik svarīgs kā kvalitāte. Tāpēc ir svarīgi tieši vērsties pie lietotājiem, kuri labi iekļaujas jūsu mērķa grupā. Šie ir apmeklētāji, kuriem ir lielāka iespēja pārvērsties par maksājošiem klientiem.

Izmēģiniet izsekošanas rīku, piemēram, Google Analytics, lai analizētu jūsu tīmekļa apmeklējumus.

2. Apmeklējumu avoti

Šis KPI sniedz jums ieskatu par to, kā apmeklētāji nonāk jūsu vietnē. Izplatītie apmeklējumu avoti ietver:

• Google meklējumi

• Google reklāmas

• Sociālo mediju ziņojumi

• Sociālo mediju reklāmas

• E-pasta jaunumu izdevumi

Izsekošanas rīki, piemēram, Google Analytics, šeit ir liela palīdzība. Tāpat ir svarīgi noskaidrot, kāds procents jūsu apmeklētāju izmanto mobilās ierīces salīdzinājumā ar galddatoru lietotājiem. Tas ļauj jums identificēt visnozīmīgākos apmeklējumu avotus jūsu mērķa grupā. Tādējādi jūs varat pieņemt labākos lēmumus par to, kuri aspekti jūsu veikalā jāuzlabo.

3. Pārvēršanas rādītājs (CR)

Patiesā tiešsaistes veikala panākumu mēraukla nav lapu skatījumu skaits. Galu galā jūsu bizness var augt tikai tad, ja nodrošināt arvien vairāk pārdošanas. Patiesībā jūsu pārvēršanas rādītājs ir viens no svarīgākajiem KPI, ko jāseko. 

Jūsu pārvēršanas rādītājs ir jūsu veikala apmeklētāju procentuālais daudzums, kuri patiesībā pārvēršas par maksājošiem klientiem. E-komercijas terminoloģijā tā saucamie “potenciālie klienti” “pārvēršas” par klientiem.

CR (procentos) = (Transakcijas ÷ Potenciālie klienti) × 100

Tas nozīmē, ka jūsu vietne ir rūpīgi jāsagatavo ar visiem pareizajiem elementiem, lai rosinātu jūsu potenciālos klientus kaut ko nopirkt. Bet pārvēršana obligāti nenozīmē pasūtījuma veikšanu. Jūsu vietnē var būt arī citas mijiedarbības, kur potenciālais klients 'pārvēršas', veicot konkrētu darbību – piemēram, piesakoties jūsu jaunumu izdevumam vai lejupielādējot saturu. Atkarībā no jūsu mērķiem var būt arī vērtīgi izsekot šiem pārvēršanas rādītājiem. 

Tomēr, ja jūsu galvenā uzmanība ir pievērsta pārdošanas izsekošanai, tad ir labi padomāt par pārvēršanu galvenokārt tajā, cik daudz potenciālo klientu veic pasūtījumu. Ja meklējat veidus, kā palielināt savu pārvēršanas rādītāju, mēs jums sniegsim dažus padomus, kas pielāgoti jūsu konkrētajai nozarei. 

4. Nozaudēšanas rādītājs (BR)

Veselīga nozaudēšanas rādītāja zīme ir atšķirīga no vairuma e-komercijas KPI. Tas ir tāpēc, ka “mazāk ir vairāk”. Nozaudēšanas rādītājs ir rādītājs, cik daudz cilvēku tūlītējā laikā pamet jūsu vietni, neveicot nekādas citas darbības. E-komercijas mazumtirgotājiem mērķis ir paturēt savu nozaudēšanas rādītāju pēc iespējas zemāku. Parasti pastāv cieša saikne starp jūsu nozaudēšanas rādītāju un jūsu pārvēršanas rādītāju: augsts nozaudēšanas rādītājs pazemina jūsu pārvēršanas rādītāju.

BR (procentos) = (Apmeklētāji, kuri pamet tūlītēji ÷ Visi apmeklētāji) × 100

Pastāv dažādi faktori, kas izraisa augstu nozaudēšanas rādītāju:

• Slikta lietojamība 

• Pārāk daudz reklāmu vai uznirstošo logu

• Virspusējs saturs (piemēram, novecojusi informācija)

• Jāapjauc navigācija

Augsts nozaudēšanas rādītājs ne tikai ietekmē jūsu pārdošanu. Tas arī ietekmē jūsu Google lapas rangu. Ja daudz apmeklētāju pamet jūsu vietni, Google to novērtēs kā mazāk nozīmīgu meklēšanas rezultātiem. Tas nozīmē, ka jūsu vietne parādīsies arvien zemākos rangos.

5. Klikšķināšanas rādītājs (CTR)

Pārslēdzot tiešo reklāmu vai meklējumu rezultātu, klikšķināšanas rādītājs ir saņemto klikšķu skaits salīdzinājumā ar kopējo reižu skaitu, kad tas tiek rādīts (izdrukas). Šis KPI ir lielisks veids, kā saprast…

• … cik labi jūsu tiešā reklāma darbojas

• … cik redzama ir jūsu vietne Google meklēšanas rezultātos

• … vai saites jūsu jaunumu izdevumos darbojas

CTR (procentos) = (Klikšķu skaits ÷ Kopējais izdrukātu skaits) × 100

CTR ir vērtīgāks dažās nozarēs nekā citās. Kā veikala operators, ir labi, ja jūs sekojat vidējam e-komercijas CTR kā salīdzinājumam. Saskaņā ar pētījumu no WordStream, vidējais CTR Google reklāmās e-komercijā 2018. gadā bija apmēram 2.7%. 

6. Klientu iegādes izmaksas (CAC)

Efektīva jaunu klientu iegūšana ir viena no pamatprasībām veiksmīga tiešsaistes veikala uzturēšanai. Ir daudz dažādu veidu, kā novest potenciālos klientus uz jūsu vietni, piemēram:

• Google reklāmas

• Sociālo mediju reklāmas

• Ietekmētāju mārketings

• TV reklāmas

• Reklāmas uz bilboardiem

• Drukas reklāmas

Ir dažādi izdevumi saistībā ar jebkuru mārketinga stratēģiju. Un ne ikviens apmeklētājs, kurš nonāk jūsu veikalā, kļūs par maksājošu klientu. Tāpēc ir svarīgi zināt, kurš kanāls ģenerē visvairāk apmeklētāju, kā arī kuri kampaņas rezultātā rodas visvairāk klientu. 

Tiešsaistes mazumtirgotāji nosaka savas klientu iegādes izmaksas, salīdzinot savus mārketinga izdevumus ar jauno klientu skaitu, ko viņi rada.

CAC (eiro) = Mārketinga izdevumi (vienam kanālam) ÷ Jaunu klientu skaits (caur šo kanālu)

Salīdzinot dažādas reklāmas kampaņas blakus, jūs varat noteikt, kuri kanāli patiešām ir nozīmīgi jūsu uzņēmumam. Tādējādi jūs varat koncentrēt savu mārketinga stratēģiju (un budžetu) uz kanāliem ar vislielāko ietekmi.

7. Klienta mūžvērtība (CLV)

Jaunu klientu iegūšanas izmaksas parāda, cik efektīvi darbojas kanāls šobrīd. Bet kas notiek, ja jūs vēlaties uzzināt, cik labi jūsu mārketinga ieguldījums atmaksājas ilgtermiņā? Ja skatāties tikai uz CAC, jūs varētu domāt, ka daži mārketinga kanāli ir ārkārtīgi dārgi. Tomēr, kad jūs ņemat vērā, kā šie kanāli laika gaitā veido klientu lojalitāti, jūs varat redzēt īsto atdevi no ieguldījuma.

Pat ja jaunā klienta iegūšana izmaksā daudz, ilgtermiņā viss būs tā vērts, ja viņš kļūst par lojālu klientu, kurš regulāri atgriežas ar pilnu iepirkumu grozu, kas sastāv no augstvērtīgām precēm. Tieši par to runā klienta mūžvērtība (CLV) KPI. Tas palīdz jums noteikt, kāda veida klienti jums ir jāpievērš uzmanība, un vai jūs ieguldāt pārāk daudz (vai pietiekami maz) esošo klientu saglabāšanai. 

CLV rāda, cik daudz klients tērē jūsu veikalā, vai nu noteiktā laika posmā, vai līdz viņš pārstāj iepirkties jūsu vietnē. 

CLV (eiro) = Pārdošana par klientu — CAC

8. Vidējā pasūtījuma vērtība (AOV)

Vidējā pasūtījuma vērtība ir vēl viens svarīgs KPI e-komercijas mazumtirgotājiem. Tas parāda vidējo summu, ko klienti tērē pasūtījumā jūsu vietnē.

AOV (eiro) = Pārdošana ÷ Darījumu skaits

Tāpat kā pārvēršanas rādītāji, AOV ir atšķirīgs vienā no nozarēm no otras. Tas ir tāpēc, ka AOV lielā mērā atkarīgs no tā, kādus produktus un pakalpojumus jūs pārdodat un kādā cenu klasē. Saskaņā ar 2020. gada KPI ziņojumu no Wolfgang Digital, vidējā AOV visās e-komercijas tirgus nozarēs kopā ir apmēram 185 €.

9. Iepirkumu groza atstāšanas rādītājs (CAR)

Jūsu veikala iepirkumu groza atstāšanas rādītājs parāda, cik bieži pircēji pievieno preces grozā, bet pēc tam pamet vietni pirms pirkuma pabeigšanas. Kad tas notiek, tas nozīmē, ka jūs tikko nedaudz trūkāt, lai veiktu pārdošanu. Ja jūsu CAR ir augsts, būtu prātīgi pievērst uzmanību jūsu norēķinu procesam. Kas varētu likt jūsu pircējiem atstāt viņu grozus? Šeit ir daži izplatīti cēloņi:

• Vai jūs nepiedāvājat pareizos maksāšanas veidus savai mērķa grupai?

• Vai konkrēts maksāšanas veids izraisa tehniskas kļūdas?

• Vai jūsu piegādes izmaksas nav pārāk augstas?

• Vai jūs pieprasāt no klientiem izveidot kontu?

CAR (procentos) = (Pabeigto pasūtījumu skaits ÷ Atstātie iepirkumu grozi) × 100

Mūsu rakstā par norēķinu pārvēršanas paaugstināšanu mēs jums parādām, kā optimizēt savu norēķinu procesu un minimizēt iepirkumu groza atstāšanu.

10. Atgriešanās rādītājs (RR)

Preču atgriešana ir liels izaicinājums e-komercijas mazumtirgotājiem. Tas var būtiski ietekmēt jūsu tiešsaistes veikala rentabilitāti. Īpaši nozarēs ar augstu atgriešanas rādītāju (piemēram, modes mazumtirdzniecībā) preču atgriešana var radīt augstas loģistikas izmaksas. Dažos gadījumos šīs izmaksas var ievērojami samazināt jūsu peļņas normu. 

Lai nodrošinātu, ka jūsu veikals darbojas pēc iespējas rentablāk, ir svarīgi izsekot jūsu atgriešanās rādītājam kā KPI.

RQ (procentos) = (Atgriezto preču skaits ÷ Pasūtījumu skaits) × 100

Mērķis ir paturēt atgriešanos pie minimuma. Noteikti analizējiet savas atgriešanās un noskaidrojiet, kas tās izraisa. Izprotot cēloņus, jūs varat veikt pareizos soļus, lai kontrolētu savu atgriešanās rādītāju. Uzdodiet sev šādus jautājumus:

• Vai atgriešanās rādītājs ir augstāks par vidējo ar konkrētām precēm?

• Vai jūsu klienti ir vīlušies par produkta kvalitāti?

• Vai jūsu produktu apraksti ir pietiekami skaidri?

• Vai produkti tiek bojāti, kad tie tiek piegādāti klientam?

• Vai piegādes laiki nav pārāk gari?

Tālāk esošajā tabulā ir redzami piemēri par to, ko varat darīt, lai novērstu konkrētu iemeslu atgriešanām:

11. Laiks vietnē

Šis KPI parāda, cik daudz laika jūsu apmeklētāji pavada jūsu vietnē. Ja jūsu laiks vietnē ir augsts, tas nozīmē, ka jūsu lietotāji iesaistās ar jūsu zīmolu un produktiem. Zems laiks vietnē nozīmē, ka saturs nepilda jūsu mērķa grupas prasības vai jūsu veikals nav pietiekami draudzīgs lietotājiem. Tāpēc laiks vietnē ir arī svarīgs faktors jūsu Google rangā. Garš laiks vietnē ir zīme, ka jūs piedāvājat augstas kvalitātes saturu. Un Google jūs atlīdzinās ar lielāku redzamību.

ToS = Kopējais laiks, ko lietotājs pavada vienā URL ÷ Apmeklēto URL skaits