Wakuli

“Toen we eenmaal geautomatiseerd waren, durfden we beter op te schalen.”

Interview met Lukas Grosfeld — medeoprichter van Wakuli.

Wakuli

Als agriconsultant in Oost-Afrika zag Yorick Bruins dat koffieboeren-coöperaties amper rondkwamen. Dat moet anders, vond hij. Samen met studievriend Lukas Grosfeld zette hij Wakuli op: het koffiemerk dat de keten zo kort mogelijk maakt. De missie? Versgebrande koffie thuisbezorgen bij één miljoen Europese abonnees, en daarmee honderdduizend boeren van een goed leefbaar inkomen voorzien. “Toen we dankzij nieuwe investeerders klaar waren voor serieuze groei, hebben we beiden onze baan opgezegd.”

Betere prijs voor de boer

“Best gek: koffiemerken hebben vaak Italiaanse namen, terwijl de bonen van rond de evenaar komen,” legt medeoprichter Lukas uit. “Wakuli betekent ‘boeren’ in het Swahili. Een vrolijk woord, dat verwijst naar de bron.” En daar draait het bij Wakuli om. De koffiebonen worden rechtstreeks bij de boeren ingekocht, naar Nederland verscheept en lokaal gebrand. Vervolgens gaat de koffie per post naar zo’n 7.500 abonnees. Zo zorgt de start-up voor een eerlijke supplychain en koffie van speciaalzaakkwaliteit.

“Veel boeren kunnen hun koffie alleen lokaal verkopen. De lokale handelaar verkoopt het door aan een exporteur, die weer aan een trader – ga zo maar door. Al die schakels zijn niet nodig. Ons plan was om de tussenbedrijven eruit te halen. Zodat de boer een betere prijs krijgt.”

Een koffiezak en kopjes met koffiebonen

Geen interesse van de supermarkt

Het eerste idee was een b2b-marketplace die kleine branders en koffieboeren met elkaar in verbinding bracht. “Dankzij Yoricks connecties konden we onze koffie rechtstreeks bij de boeren inkopen. We besloten ons product daarom aan te bieden bij Nederlandse supermarkten. De reacties? ‘We hebben al genoeg koffie in onze schappen.’ Toen zijn we noodgedwongen gestart met eigen verkoop. We wisten: als je het verhaal over onze eerlijke koffie goed vertelt, vinden mensen dat interessant. Lever je ook nog eens betere kwaliteit, dan kun je winnen van supermarktkoffies.”

“We zijn noodgedwongen gestart met eigen verkoop.”

Lukas Grosfeld medeoprichter van Wakuli

“We willen niet alleen zeggen dat je koffie uit Zuid-Amerika komt. Veel liever vertellen we hele verhaal. Dat je koffiebonen zijn verbouwd door boer Sara, die er zoveel euro aan heeft verdiend. Die positieve storytelling vinden we belangrijk. We horen vaak: jullie koffie is van hoge kwaliteit, daarom blijven we ‘m kopen. Maar de achtergrond maakt dat we er enthousiast over zijn en met anderen over praten.”

een machine met koffie erin

Koffie-abonnement

Een abonnementsvorm leek het proberen waard. “Koffie wil je altijd in huis hebben, dus waarom niet? Op basis van je behoefte stel je als klant in hoeveel je wilt ontvangen. Verder hoef je niets te doen. Aan de andere kant hebben wij geen retailer nodig. En we kunnen veel nauwkeuriger inkopen, want de verkoop is voorspelbaarder. Het lijkt een logische constructie, maar voor koffie bestond dit nog niet – in Europa althans niet op een succesvolle manier.”

Om te onderzoeken of een abonnement aan zou slaan, lanceerden de heren een pilot. Lukas: “In korte tijd haalden we 300 klanten binnen. Blijkbaar doen we iets goed, dachten we. Toen we dankzij nieuwe investeerders klaar waren voor serieuze groei, hebben we beiden onze baan opgezegd. En meteen ontstond er een nieuw issue: hoe gaan we dit systeem opschalen?”

Een Wakuli pakketje

Behoefte aan automatisering

“De achterkant van onze site was gekoppeld aan Google Sheets,” vertelt Lukas. “Als je de juiste software nog niet kent of kunt betalen, is dat een geweldige oplossing. Bijvoorbeeld om sales te registreren en op basis hiervan orderlijsten samen te stellen. Maar wat nou als een klant z’n koffie ineens elke twee weken wil ontvangen, in plaats van vier? Of z’n abonnement wil pauzeren en weer heractiveren? Dat moest onze developer handmatig doorvoeren. Daar gingen veel uren in zitten.”

Niet alleen was het abonnementenbeheer tijdrovend, ook het betaalsysteem van Wakuli was nog niet schaalbaar. “We gebruikten Mollie voor iDEAL en creditcard, maar daarmee konden we onze recurring payments niet makkelijk managen. We hebben één poging gedaan om zelf een platform te bouwen, maar ontdekten al snel: hier heb je tien developers en twee jaar voor nodig, niet één developer en twee maanden. Nu weet ik dat alle tools die je nodig hebt, al bestaan. Je moet ze alleen vinden. <a href=“https://www.ecurring.com/our-solutions” target="_blank">eCurring</a> kwam echt als geroepen. Zeker omdat iDEAL en SEPA 93 procent van de transacties uitmaakt.”

Een medewerker pakt pakketjes in

“Nu hebben we meer grip op onze subscriptions en zijn we nauwelijks tijd kwijt aan mislukte transacties. Voorheen waren er klanten die niet betaalden, maar wel koffie ontvingen. Gewoon doordat er geen checks waren. Soms wisten ze dit zelf niet eens. Sinds we met eCurring werken, kan onze developer weer focussen op developen. En als iemand z’n frequentie wil wijzigen, passen we dat snel aan en gaat de rest vanzelf. Zonder dat de klant nog iets hoeft goed te keuren. Echt perfect.”

“We zijn nauwelijks tijd kwijt aan mislukte transacties.”

Lukas Grosfeld medeoprichter van Wakuli

Naadloze overstap

Volgens Lukas hebben klanten niets gemerkt van de overstap naar eCurring. “Maar ons werk werd wel in één klap veel makkelijker. Het mooie is: als je eenmaal geautomatiseerd bent, durf je ook verder op te schalen. Dat was voor ons het uitgangspunt. Wij hebben geen verstand van payments, dus daar willen we geen zorgen over hebben. Ik wil bij een partij zitten die zegt: komt goed, wij regelen het voor je.”

Twee lachende mannen voor een stapel pakketten

Op weg naar één miljoen

Hoe lang nog tot die één miljoen huishoudens bereikt zijn? Lukas: “Dat ligt nog ver weg, maar we zijn nu zo aan het groeien dat het haalbaar lijkt. We weten hoe we er moeten komen. Internationalisering is een belangrijke stap. Het komt goed uit dat we omgeven zijn door koffielanden – België, Frankrijk, Duitsland, Denemarken. Verder willen we ons assortiment uitbreiden. Alles waar boeren structureel voor onderbetaald krijgen, kun je met ons model oplossen. Denk aan chocola, kruiden of noten. Met thee zijn we al bezig, daar wordt enthousiast op gereageerd. Koffie blijft sowieso ons hoofdproduct. En als het niet door de brievenbus past, wordt het al lastiger.”

“Het enige waar we nooit op willen bezuinigen, is de inkoop van onze koffie. De boeren moeten genoeg krijgen. Dan maar zakjes goedkoper inkopen of nieuwe afspraken maken met PostNL. Als we daaraan vasthouden, kunnen we zuivere koffie blijven verkopen.”

Klaar om aan de slag te gaan? Maak een account aan of neem contact op.

“In de winkel en online proberen we een gevoel te creëren, we laten zien dat we het verhaal achter de producten kennen.” — Geert-Jan, Flinders