LOTT.gioielli

Van b2b-bedrijf naar snelgroeiend e-commerceplatform

Marc Teuben en Robin de Kort — managing director en marketing manager bij LOTT.gioielli.

Welke betaalmethodes werken waar het best? Nu exclusief sieradenmerk LOTT.gioielli met een snelgroeiend e-commerceplatform de grens overgaat, houdt die vraag ze bezig. Gelukkig geeft Mollie de ruimte om met methodes te experimenteren. Is Klarna bijvoorbeeld de oplossing voor Duitsland? LOTT.gioielli probeert het uit.

Van scrollbare brochure…

LOTT.gioielli begon ooit als ‘traditioneel’ b2b-bedrijf, vertelt managing director Marc Teuben. ‘We verkochten via retailers aan consumenten. Dat liep hartstikke goed, maar we wilden ook graag ons eigen verkoopkanaal opzetten. Online, want daarmee schaal je makkelijker op.’ Die ambitie betekende werk aan de winkel – letterlijk: ‘Onze oude “webshop” was eigenlijk niet meer dan een scrollbare brochure. En we hielden nul klantdata bij. Qua e-commerce stonden we echt nog aan het begin.’

…to e-commerce succes

Toch lukte het om in korte tijd een goedlopende e-commerceomgeving op te bouwen, vertelt marketingmanager Robin de Kort: ‘Zodra we de infrastructuur op orde hadden, gaven we onszelf drie jaar de tijd om naar een b2c-organisatie te transformeren. Maar het omslagpunt kwam al veel sneller, mede dankzij de coronapandemie. Toen alle niet-essentiële winkels tijdelijk dicht moesten, schoten onze online verkopen omhoog. Zo bereikten we al in drie maanden ons doel.’

Zodra we de infrastructuur op orde hadden, gaven we onszelf drie jaar de tijd om naar een b2c-organisatie te transformeren. Maar het omslagpunt kwam al veel sneller. In drie maanden bereikten we ons doel.

Robin de Kort, marketing manager bij LOTT.gioielli

Bijkomen van de groeispurt

Die snelle groei kwam enigszins onverwacht. ‘Het was even schrikken ja’, lacht Teuben. ‘Want het had nogal impact op onze organisatie. Vroeger pakten we grote dozen in voor zo’n 150 winkeliers. Nu stroomden de orders 24/7 binnen. We hebben ons team in het atelier opgeschaald en iedereen heeft een tandje harder gewerkt. Dankzij het Mollie-dashboard hielden we overzicht over de status van betalingen. Nu draaien we soepel, en richten we onze blik op het buitenland. Want ook daar hebben we ambities.’

In Duitsland, België en Frankrijk willen we de betaalmethodes aanbieden die daar populair zijn. Met Mollie heb je dat in een handomdraai geregeld.

Marc Teuben, MD bij LOTT.gioielli

Testen met betaalmethodes

In die ambities speelt Mollie een belangrijke rol, zegt Teuben. ‘We hebben voor Mollie gekozen vanwege het gemak waarmee je betaalmethodes toevoegt. We breiden onze business uit naar Duitsland, België en Frankrijk, en willen de daar lokaal populaire betaalmethodes aanbieden. Met Mollie heb je dat in een handomdraai geregeld. Je zet ze gewoon “aan” in je dashboard, en weer “uit” als blijkt dat de omzet tegenvalt. Zo kunnen we dus een beetje experimenteren: wat werkt, wat niet?’

We testen nu of Klarna bij ons past. Die betaalmethode vinden we nog wel spannend, want klanten betalen pas achteraf en krijgen dertig dagen bedenktijd. We zijn benieuwd hoe dit voor ons uitpakt.

Marc Teuben, MD bij LOTT.gioielli

Achteraf betalen voor Duitsland een must

‘Voor de Duitse markt hebben we bijvoorbeeld een methode voor achteraf betalen nodig. Duitsland heeft een postordercultuur: consumenten daar zijn het gewend om op rekening te bestellen. Bovendien zijn ze over het algemeen vrij kritisch over wat ze bestellen, waardoor de retourpercentages laag liggen. In dat opzicht is Klarna heel interessant voor ons,’ legt Teuben uit.

Kijken hoe Klarna het doet

‘We testen nu of Klarna bij ons past,’ vertelt De Kort. ‘Klanten die voor Klarna kiezen, betalen pas achteraf en krijgen dertig dagen bedenktijd. Dat kan een stimulans zijn om meer te bestellen, maar ook om meer te retourneren. Het is nog even afwachten hoe dit voor ons uitpakt. In Duitsland liggen de retourpercentages gemiddeld laag, dus daar maken we ons niet zo’n zorgen over. En dankzij Mollie hoeven we niet lang op ons geld te wachten, want zij betalen al na vijf dagen uit.’

‘Ons gemiddelde retourpercentage ligt sowieso laag, ook in andere landen,’ voegt Teuben toe. ‘Dat komt doordat we geen concessies doen aan kwaliteit. Onze sieraden zijn handgemaakt en worden met zorg geleverd, dus meestal voldoen we goed aan de verwachtingen van consumenten. Toch zien we bij Klarna nu een stijging van het retourpercentage, vooral bij de Nederlandse verkopen. Dat moet je wel in perspectief plaatsen: vergeleken met MasterCard presteert Klarna gewoon gemiddeld. En het lijkt erop dat we met Klarna een specifiek publiek aanspreken: jongeren vinden het fijn dat ze later kunnen betalen.’

Voor de Duitse markt hebben we een methode voor achteraf betalen nodig. In dat opzicht is Klarna heel interessant voor ons.

Marc Teuben, MD bij LOTT.gioielli

‘Het is heel fijn om met een betaalprovider te werken die onze internationale groei ondersteunt,’ zegt De Kort. ‘We dromen ervan om straks in heel Europa actief te zijn. Met Mollie hebben we daar de juiste betaaloplossingen voor.’