Intelligent skalieren: Wie Upway mit Mollie seine Expansion in Europa vorantreibt und Zahlungshindernisse beseitigt
E-Commerce
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Zehnfaches Volumenwachstum
durchschnittlicher Transaktionswert
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“Es ist großartig, Mollie als zentralen Ansprechpartner für die Verwaltung all unserer lokalen Zahlungsmethoden zu haben, die zusammen ein Drittel unseres Volumens ausmachen. ”
Thomas Thewissen, Leiter Strategie & Betrieb, Upway
Der Kauf eines generalüberholten E-Bikes ist eine Verpflichtung. Selbst mit Rabatten von bis zu 50 % kostet ein Premium-Fahrrad oft über 2.500 €. Für einen Kunden in Deutschland oder den Niederlanden ist dies eine bedeutende finanzielle Entscheidung.
Bei diesem Preis muss das Einkaufserlebnis mehr als nur funktional sein. Es muss lokalisiert, nahtlos und vor allem vertrauenswürdig sein.
Wenn High-Ticket-Händler europaweit expandieren, werden Zahlungen schnell kompliziert. Jedes Land hat seine eigenen Zahlungsgewohnheiten und -präferenzen. In Deutschland führt ein einziger Tippfehler bei einer Überweisung dazu, dass die Bank das Geld sofort zurückweist. In anderen Märkten können strenge Kartenlimits dazu führen, dass eine Zahlung über 2.500 € komplett abgelehnt wird. Und viele Käufer wenden sich einfach ab, wenn Shops keine vertrauenswürdigen lokalen Zahlungsoptionen wie iDEAL | Wero oder Bancontact anbieten. Eine einfache Kartenzahlungsabwicklung scheitert oft daran, dass sich die Zahlungserwartungen der Menschen ändern, sobald man eine Landesgrenze überschreitet.
Upway, einer der am schnellsten wachsenden Marktplätze für generalüberholte E-Bikes, wusste, dass diese Barriere beseitigt werden musste, um zu skalieren. Das Unternehmen benötigte eine Möglichkeit, internationale Zahlungen zu einem vertrauten, lokalen Erlebnis zu machen.
Über Upway
Upway wurde 2021 gegründet, hat seinen Hauptsitz in Paris und hat es sich zur Aufgabe gemacht, Elektromobilität für alle zugänglich zu machen. Das Unternehmen wurde ins Leben gerufen, weil neue E-Bikes unglaublich teuer sind, während in ganz Europa Millionen gebrauchter Modelle ohne jegliche Sicherheits- oder Qualitätsgarantien den Besitzer wechseln. Durch die professionelle Aufarbeitung von E-Bikes und das Angebot einer einjährigen Garantie haben sie eine nachhaltige, erschwingliche Alternative zum Neukauf geschaffen.
Upway hat seine Präsenz rasch auf Frankreich, Deutschland, die Niederlande, Belgien, Spanien, Italien, Österreich, die Schweiz und die USA ausgeweitet. Das Unternehmen nutzt ausschließlich Shopify und bietet ein erstklassiges digitales Erlebnis, das der Qualität seiner Fahrräder in nichts nachsteht. Doch als sie neue Märkte erschlossen, wurde ihnen klar, dass eine einheitliche Zahlungsstrategie das größte Hindernis für ihre Internationalisierungsziele darstellte.
„Wir möchten die Elektromobilität für viel mehr Menschen zugänglicher und erschwinglicher machen.“
Thomas Thewissen, Leiter Strategie & Betrieb, Upway
Die Herausforderung
Der Verkauf eines generalüberholten E-Bikes erfordert das uneingeschränkte Vertrauen des Käufers. Für Upway war die größte Hürde die Vertrauensbarriere, die mit hochwertigen grenzüberschreitenden Verkäufen verbunden ist. In Deutschland bevorzugen Kunden Girocard und PayPal. In den Niederlanden ist iDEAL | Wero nach wie vor ein fester Bestandteil und macht 45 % der Transaktionen aus.
Die traditionelle Infrastruktur für Banküberweisungen ist jedoch unflexibel. Wenn ein Kunde einen winzigen Tippfehler in der Verwendungszwecknummer machte, leitete die Bank das Geld einfach zurück, stornierte die Bestellung und sperrte das Fahrrad im Lager.
Dies verursachte einen erheblichen operativen Aufwand. Enthielt eine Zahlung falsche Angaben, wurde dem Kunden der Betrag nach fünf Tagen automatisch zurückerstattet. Der Kauf wurde storniert, und das Fahrrad wurde für 24 Stunden gesperrt, bevor es wieder in den Lagerbestand aufgenommen werden konnte. Das Upway-Team verbrachte jeden Tag eine Stunde damit, diese ausstehenden Zahlungen nachzuverfolgen und fehlgeschlagene Bestellungen zu stornieren.
Abgesehen von der manuellen Verwaltungsarbeit gab es ein Vertrauensproblem. Kunden, die große Überweisungen tätigten, sahen in ihrer Banking-App oft einen unbekannten Namen eines Drittanbieters anstelle von Upway. Da es sich zudem um teure Artikel handelte, stießen Kunden häufig an ihre Kreditkartenlimits, was dazu führte, dass legitime Zahlungen abgelehnt wurden. Thomas wusste, dass er, um diese Käufer zu gewinnen, Alternativen wie Banküberweisungen, lokale Zahlungsmethoden und Ratenzahlungsoptionen anbieten musste.
„Wir stellen große Unterschiede in den Zahlungsgewohnheiten zwischen den Ländern fest, daher möchten wir unbedingt die lokalen Zahlungsmethoden anbieten, die für die Kunden sinnvoll sind. Deswegen sind wir eine Partnerschaft mit Mollie eingegangen, um sicherzustellen, dass die Kunden mit den von ihnen bevorzugten Methoden bezahlen können.“ – Thomas Thewissen, Leiter Strategie & Betrieb, Upway
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Die Lösung
Upway arbeitete mit Mollie zusammen, um diese Hindernisse zu überwinden, und nutzte dabei eine Kombination aus Shopify-nativen Integrationen und virtuellen IBANs mit eigenem Branding.
Wenn sich ein deutscher oder niederländischer Kunde nun für die Zahlung per Banküberweisung entscheidet, erhält er eine lokale IBAN im Namen von Upway. Das Erlebnis wird durch die Verification of Payee (VoP) ergänzt. In der Banking-App des Kunden erscheint ein grünes Häkchen, das bestätigt, dass das Konto Upway gehört. Dadurch wird die Unsicherheit „An wen zahle ich eigentlich?“, die oft zu Warenkorbabbrüchen führt, beseitigt.
Hinter den Kulissen hat Mollie die „Bouncer“-Logik traditioneller Banken durch einen Concierge-Service ersetzt. Anstatt Zahlungen mit geringfügigen Referenzfehlern automatisch abzulehnen, gehen die Gelder sicher ein. Die intelligente Abstimmungs-API von Mollie benachrichtigt Upway dann per Webhook, sodass das Team die Gelder sofort zuordnen kann.
Upway hat zudem „Buy Now, Pay Later“-Optionen (BNPL) integriert, um den Käufern von hochpreisigen Artikeln die nötige finanzielle Flexibilität zu bieten. In Deutschland entfallen etwa 20 % der Zahlungen auf Klarna, während PayPal mit 45 % weiterhin dominiert. In Frankreich hingegen zeigen die Käufer eine klare Präferenz für Alma. Ein einziger Ansprechpartner für die Verwaltung dieser unterschiedlichen Präferenzen in ganz Europa hat den gesamten Betrieb vereinfacht.
“Alles, was Plug-and-Play ist und mit wenigen Klicks aktiviert werden kann, spart viel Zeit. Das ist für unsere Expansion sehr wichtig. So konnten wir lokale Zahlungsmethoden in diesen kleineren Märkten hinzufügen, ohne technische Ressourcen zu beanspruchen.”
Thomas Thewissen, Leiter Strategie und Betrieb, Upway
Die Ergebnisse
Die Umstellung auf einen lokalisierten, automatisierten Zahlungsablauf hat die Entwicklung von Upway grundlegend verändert. Durch die Beseitigung der technischen Reibungsverluste bei Banküberweisungen und die Einführung flexibler Kreditoptionen haben sie neue Skalierungsmöglichkeiten erschlossen.
Die Transformation in Zahlen:
Zehnfaches Volumenwachstum: Upway wickelt heute mehr als das Zehnfache des monatlichen Volumens ab, das vor nur vier Jahren verzeichnet wurde.
+13 % durchschnittlicher Transaktionswert: Durch das Angebot vertrauensbildender Tools und flexibler Optionen wie Klarna ist der durchschnittliche Transaktionswert (ATV) von Upway in den vergangenen 12 Monaten um 13 % gestiegen.
Keine automatischen Rückerstattungen: Die Rate der automatischen Rückerstattungen bei Banküberweisungen ist auf null gesunken. Jeder Euro, der auf einer virtuellen IBAN eingeht, wird erfasst und abgeglichen, selbst bei menschlichen Tippfehlern.
Eine Stunde Zeitersparnis pro Tag: Das Betriebsteam verbringt seine Vormittage nicht mehr damit, nicht zugeordnete Zahlungen nachzuverfolgen oder Lagerbestände aus stornierten Bestellungen freizugeben.
Beschleunigter Markteintritt: Upway expandierte erfolgreich in vier neue Länder, indem es einfach lokale Zahlungsmethoden innerhalb seiner bestehenden Infrastruktur aktivierte.
„Wir schätzen auch den Innovationsaspekt sehr; zu wissen, dass das Team ständig nach den neuesten verfügbaren Optionen sucht, ist für uns bei unserer Skalierung sehr wichtig.“
Thomas Thewissen, Leiter Strategie und Betrieb, Upway
Blick in die Zukunft
Da das Upway-Team eine weitere Expansion in Kernregionen anstrebt, wird es weiterhin auf automatisierte Kontenabstimmung setzen, um seine Abläufe schlank zu halten.
Durch die Aufrechterhaltung dieser betrieblichen Übersicht kann sich das zentrale Betriebsteam auf den Ausbau der Verarbeitungskapazitäten und die Beschaffung weiterer Fahrräder konzentrieren, ohne sich um Zahlungsprobleme sorgen zu müssen.
„Sie müssen bei den Zahlungsmethoden auf die lokalen Gegebenheiten eingehen und genau prüfen, was die Nutzer bevorzugen, denn in Europa gibt es keine Einheitslösung.“
Thomas Thewissen, Leiter Strategie und Betrieb, Upway
Was dies für Einzelhändler bedeutet
Der Erfolg von Upway verdeutlicht einen Wandel im europäischen E-Commerce. Für Einzelhändler, die hochwertige Waren verkaufen, ist der Bezahlvorgang eine Frage des Vertrauens. Veraltete Bankinfrastrukturen, die Zahlungen aufgrund geringfügiger Fehler ablehnen, stellen ein Hindernis für die Skalierung dar.
Die virtuellen IBANs und Abgleich-Tools von Mollie verwandeln diesen potenziellen Schwachpunkt in einen Wettbewerbsvorteil. Für Shopify-Händler wie Upway ist die lokale Anpassung kein komplexes technisches Projekt, sondern ein strategischer Standard.
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