Wie E-Commerce-Branchen ihre Conversion-Rate erhöhen

Wie E-Commerce-Branchen ihre Conversion Rate erhöhenWie E-Commerce-Branchen ihre Conversion Rate erhöhen
Nick Knuppe
Product Marketing Manager
Kundenfokussiert und marktorientiert: Ein Marketer mit Hang zum Perfektionismus.

Eine gute E-Commerce Conversion-Rate zu erzielen, ist für Unternehmen essenziell. Sie gibt an, wie viele der Interessenten zu Käufern werden, und macht so den Unternehmenserfolg messbar. Welcher Wert als gute Conversion-Rate im Onlineshop gilt, hängt von der jeweiligen Branche ab. Denn nicht alle Waren lassen sich gleichermaßen gut im E-Commerce verkaufen. Wir geben Ihnen Tipps, wie Sie in Ihrer jeweiligen E-Commerce-Branche die Conversion-Rate verbessern können.

Übliche Conversion-Rate für E-Commerce-Branchen

Um herauszufinden, was als gute Conversion-Rate im E-Commerce gilt, ermittelten Studien Durchschnittswerte verschiedener Unternehmen je nach Branche. Die aktuellen Conversion-Rates beziehen sich vornehmlich auf den US-amerikanischen oder den UK-Markt. Dennoch können sie als grober Richtwert dafür dienen, wann eine Conversion-Rate in Ihrer Branche als positiv einzustufen ist.

Die folgende Tabelle zeigt die durchschnittlichen Conversion-Rates für die verschiedenen Branchen in Deutschland und Großbritannien im Vergleich.

Durchschnittliche Conversion-Rate UK (2020) Deutschland (2017)
Kleidung 1,48% 1,7%
Elektronik 2,19% 1,6%
Haus und Garten 1,37% 2,4%
Gesundheit 3,21% 6,7%

Quelle: IRP Commerce (UK) ; Statista (DE)

Laut diesen Studien können Unternehmen für Möbel, Elektronik und Mode eine Konversionsrate von etwa drei Prozent als Benchmark ansetzen. Grundsätzlich sollte jedoch stets das Ziel sein, die Conversion-Rate zu steigern. Die unten stehende Tabelle zeigt die Entwicklung der Conversion-Rate in den jeweiligen Branchen innerhalb eines Jahres auf dem britischen Markt (Quelle: IRP Commerce). Hier ist deutlich zu erkennen, dass in jeder Branche eine Conversion-Rate-Optimierung für den Onlineshop möglich ist.

Branche August 2019 August 2020 Differenz
Kleidung 1,35% 1,48% +0,14%
Elektronik 1,67% 2,19% +0,43%
Haus und Garten 1,15% 1,37% +0,21%
Gesundheit 2,82% 3,21% +0,39%

Warum haben verschiedene Branchen unterschiedliche Conversion-Rates?

Kleidung und Elektrobedarf bestellen Verbraucher verstärkt online. Weniger gut funktioniert der Onlinehandel für Kleinteile wie etwa Schreibwaren. Dennoch nimmt der Onlinekauf insgesamt stetig zu. Sogar frische Waren wie Lebensmittel beziehen Nutzer inzwischen immer häufiger aus dem Internet. Kein anderer E-Commerce-Bereich ist im Jahr 2019 in Deutschland derart stark gewachsen wie das sogenannte E-Food.

Doch warum gibt es im E-Commerce so unterschiedliche Conversion-Rates für die verschiedenen Branchen?

Grund 1: Fehlendes oder falsches Marketing

Die Conversion-Rate im E-Commerce zeigt an, wie gut die Marketingmaßnahmen eines Unternehmens funktionieren. Bringen sie die Menschen dazu, beworbene Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen? Eine hohe Conversion-Rate ist dabei ein Zeichen für effizientes Marketing: Der Händler spricht die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal mit dem passenden Produkt an. Für einige Branchen ist das einfacher zu bewerkstelligen als für andere. Die folgende Tabelle zeigt, welche unterschiedlichen Möglichkeiten die Mode- und Elektrobranche für ihre jeweiligen Werbemaßnahmen haben.

Kleidung Elektronik
Merkmale wird das ganze Jahr über gekauft keine typischen saisonbedingten Trends
immer wieder neue Trends und Saisonware durch wechselnde Jahreszeiten, die sich gut bewerben lassen wenige Schnäppchentage wie Black Friday und Cyber Monday, die für viel Absatz in kurzer Zeit sorgen
häufige saisonabhängige Rabattaktionen, z. B. Sommer- und Winterschlussverkauf
Sinnvoller Werbezeitraum jederzeit vor Feiertagen und Schnäppchentagen
verstärkt zum Saisonwechsel für Schlussverkäufe und Trends der kommenden Saison bei Produktneuheiten, z. B. wenn ein Hersteller ein neues Smartphone auf den Markt bringt

Grund 2: Unterschiedliche Zielgruppen und Kanäle

Jedes Unternehmen hat eine bestimmte Zielgruppe – u. a. abhängig von der jeweiligen Branche. Während Erwachsene mit einem festen Einkommen vermehrt Lebensmittel online erwerben, kaufen Jugendliche eher die neueste Unterhaltungselektronik im Onlineshop. Passend zur Zielgruppe sollten Unternehmen den richtigen Kanal herausfinden, über den sie ihre Zielgruppe erreichen können. Finden Sie heraus, woher der größte Teil Ihres Traffics stammt, um gezielte Marketingkampagnen einsetzen zu können.

Grund 3: Erklärungsbedarf und Konkurrenz

Jedes Produkt hat einen unterschiedlichen Erklärungsbedarf. In der Elektronikbranche beispielsweise muss der Onlineshop zuerst ausführlich die Funktionen und technischen Details einzelner Waren erläutern, um Kunden von einem Kauf zu überzeugen. Zudem gibt es zahlreiche Wettbewerber auf dem Markt, die Verbraucher möglicherweise vergleichen, bevor sie sich für einen Shop entscheiden. In der Fashionindustrie ist dies weniger problematisch. Meist favorisieren Nutzer bereits eine bestimmte Marke und vergleichen die angebotene Kleidung seltener mit den Waren anderer Händler. Es kommt zu schnelleren Kaufentscheidungen und dadurch zu unterschiedlichen Conversion-Rates je Branche.

Wie können Onlineshops ihre Conversion-Rate branchenzentriert optimieren?

Unabhängig von der Branche gibt es allgemeine Empfehlungen dazu, wie ein guter Onlineshop aussehen sollte. So können Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten ausprobieren, um die Absprungrate zu reduzieren und die Conversion-Rate zu steigern. Mit diesen zehn Tipps optimieren Sie Ihre Conversion-Rate im Checkout-Prozess.

Zusätzlich können E-Commerce-Unternehmen je nach Branche weitere Maßnahmen ergreifen, die zur Conversion-Rate-Optimierung beitragen.

Conversion-Rate-Optimierung: Maßnahmen für Mode-Onlineshops

Conversion-Rate-Optimierung: Maßnahmen für Mode-Onlineshops

So lässt sich die Conversion-Rate im Fashion E-Commerce steigern:

Tipp 1: Hilfe bei Konfektionsgrößen bieten

Wenn Interessenten den Kauf in Mode-Onlineshops abbrechen, könnte das an Unsicherheiten bzgl. der Konfektionsgröße liegen. Hier hilft eine Größentabelle, die für das jeweilige Produkt Maßangaben für bestimmte Körperstellen vorgibt, z. B.

  • Hosen: Taillenumfang und Innenbeinlänge

  • Oberbekleidung: Armlänge, Brust- und Taillenumfang

  • Schuhe: Fußlänge und Höhe des Fußrists

  • Handschuhe: Handumfang

Ebenso hilfreich sind Angaben, ob das Kleidungsstück klein, normal oder groß ausfällt. Hier empfiehlt es sich, die Körpermaße des jeweiligen Models auf den Beispielfotos darzulegen. So können sich Kunden die Konfektionsgröße noch besser vorstellen.

Tipp 2: Trend Nachhaltigkeit beachten

Nachhaltigkeit wird in vielen Branchen immer wichtiger. In der Fashion-Industrie geht es dabei nicht nur um nachhaltige Materialien, sondern auch um faire Bedingungen für die Arbeitnehmer. Denn Verbraucher möchten keine Waren erwerben, die im Ausland zu menschenunwürdigen Konditionen gefertigt wurden.

Weiterhin ist vor allem die Lieferung ein wichtiger Aspekt für nachhaltige E-Commerce-Mode. Wenngleich Nutzer gerne kostenfreie Lieferung und Rückversand in Anspruch nehmen, schadet dies erheblich der Umwelt. Versuchen Sie daher, weitestgehend auf Plastikverpackungen zu verzichten. Auch hierfür ist die Größentabelle hilfreich: Nutzer müssen weniger verschiedene Größen von einem Kleidungsstück bestellen und diese anschließend wieder zurückschicken. Dadurch schonen sie nicht nur die Umwelt, sondern sparen sich zudem den Aufwand mit der Rücksendung.

Tipp 3: Social Commerce nutzen

Onlineshops für Kleidung gibt es wie Sand am Meer. Um die Conversion-Rate Ihrer Mode zu steigern, sollten Sie zugleich die Bekanntheit Ihres Shops steigern. Im Einzelhandel helfen vor allem die sozialen Medien. Schalten Sie Werbung auf den relevanten Plattformen und arbeiten Sie mit Modebloggern für erfolgreiches Influencer Marketing zusammen. So können Sie Ihrem Fashion Store zu mehr Traffic verhelfen.

Verbinden Sie den Social Media Account Ihres Modelabels am besten mit dem Kundenservice. Viele Interessenten stellen in den Kommentaren unter einem Beitrag Fragen, bevor sie Ihren Onlineshop besuchen, z. B.

  • Wie lange dauert die Lieferung?

  • Gibt es den Pullover auch in Blau?

  • Wo kann ich das Outfit kaufen?

Beantworten Sie diese regelmäßig. So bauen Interessenten Vertrauen auf und schließen eher einen Kauf ab.

Zudem wird besonders für Fashion Stores das sogenannte M-Commerce immer wichtiger. Das bedeutet, Ihr Onlineshop muss auch in der Mobile-Version so nutzerfreundlich, interaktiv und schnell wie eine App aufgebaut sein. Denn immer mehr Shopping-Begeisterte kaufen Mode über ihr Smartphone. Mithilfe von Progressive Web Apps (PWAs) erstellen Sie eine anwenderfreundliche Mobile-Website, die Kaufabbrüche minimiert und die Conversion-Rate erhöht.

Steigerung der Conversion-Rate im Elektronik-Onlinehandel

Steigerung der Conversion Rate im Elektronik-Onlinehandel

So verbessern Sie die Conversion-Rate in Ihrem Elekronik-Onlineshop:

Tipp 1: Rabattaktionen und Feiertage im Blick behalten

Im Laufe eines Jahres gibt es immer wieder internationale Rabattaktionen und Schnäppchentage für Elektronikartikel, z. B. der Black Friday und der Cyber Monday. Zudem sind Elektronikwaren beliebte Geschenke an Weihnachten und Ostern. Finden Sie zuvor heraus, was bei Ihrer Zielgruppe aktuell gefragt ist und schalten Sie vor diesem Zeitraum verstärkt Werbung für beliebte Elektroartikel.

Tipp 2: Garantie anbieten

Viele Nutzer vertrauen lieber darauf, technische Geräte direkt im Geschäft statt online zu kaufen. Der Grund für eine niedrigere E-Commerce Conversion-Rate als im stationären Einzelhandel ist die Garantie. Kunden wünschen sich das Vertrauen, dass sie ihre Geräte einer „realen“ Person übergeben können, die es im Falle eines Defekts repariert oder ersetzt. Schaffen Sie dieses Vertrauen mit einem guten Kundenservice. Bieten Sie Ihren Kunden eine Garantie im Elektronik-Onlineshop und gestalten Sie das Einsenden defekter Geräte so einfach wie möglich. 

Tipp 3: Das richtige Shopsystem wählen

Elektronik-Onlineshops haben mit spezifischen Herausforderungen zu kämpfen. Dazu gehören z. B. die zahlreichen unterschiedlichen Versandarten und -kosten, die Elektrohändler anbieten müssen. Denn während eine Mikrowelle noch als Paket durchgeht, ist der Versand von Kühlschränken nur über eine Spedition möglich. Zusätzlich können Interessenten individuelle Services hinzubuchen, wie etwa:

  • Altgeräteentsorgung

  • Lieferung bis in die Wohnung

  • Anschluss der Neugeräte

Je nach Versandart müssen Sie auch verschiedene Widerrufsoptionen aufführen. Ein gutes Shopsystem erleichtert Elektrohändlern, diese Herausforderungen zu meistern. Suchen Sie sich daher ein Shopsystem, dass es Ihnen ermöglicht, die Produkte in Kategorien einzuordnen. Anschließend steuert das System alles weitere selbstständig: Je nachdem, zu welcher Kategorie ein Elektrogerät gehört, ordnet ihm das Shopsystem die passenden Versand- und Zusatzleistungen zu.

Lebensmittel-E-Commerce: Conversion-Rate steigern

Lebensmittel-E-Commerce: Conversion Rate steigern

So verbessern Sie die Conversion-Rate für Ihren Lebensmittel-Onlineshop:

Tipp 1: Lieferzeitfenster flexibel gestalten

Um die Conversion-Rate Ihres Lebensmittel-Onlineshops zu steigern, sollten Sie zunächst Ihre Zielgruppe näher bestimmen. Es gibt verschiedene Käufertypen im E-Food-Bereich, z. B. 

  • Doppelverdiener

  • Senioren

  • Familien

  • Unternehmen

  • Kitas

Das ist vor allem für die angebotenen Lieferfenster wichtig. Doppelverdiener sind oft von ihrem Job gestresst und haben wenig Zeit zum Einkaufen. Sie möchten weder ihren Einkauf lange im Voraus planen noch innerhalb eines großen Lieferzeitraumes zu Hause auf die Bestellung warten müssen. Ermöglichen Sie daher möglichst flexible Zeitfenster für die Lieferung sowie schnelle Auslieferungen.

Tipp 2: Click & Collect anbieten

Nicht alle Interessenten nehmen die Lebensmittellieferung bis nach Hause in Anspruch. Wer sich vor hohen Lieferkosten oder langen Lieferzeitfenstern scheut, bestellt den Einkauf lieber online, um ihn im Markt seiner Wahl abzuholen. Kunden können dadurch zu Hause genau planen, was sie benötigen. Sie sparen sich die Zeit, die Produkte im Laden lange suchen zu müssen. Für Sie birgt dies außerdem den Vorteil, dass Ihre Warenlager nicht alle Produkte vorrätig haben müssen. Vor allem regionale Besonderheiten, die in einem Bundesland stark gekauft werden und in anderen gar nicht, lassen sich leichter über Click & Collect im relevanten Gebiet bereitstellen.

Tipp 3: Auswahl erleichtern

In vielen Lebensmittel-Onlineshops müssen Nutzer bei jedem Einkauf aufs Neue ihre gewünschten Produkte suchen und in den Warenkorb legen. Das kostet viel Zeit und ist unnötig. Denn die meisten, die Nahrungsmittel im Internet bestellen, kaufen immer wieder das Gleiche. In der Regel handelt es sich um Dauerbrenner, die regelmäßig aufzufüllen sind, wie etwa:

  • Toilettenpapier

  • Milch

  • Wasser

  • Eier

Spontane Notwendigkeiten besorgen die meisten Menschen noch immer im Laden um die Ecke. Daher ist es wichtig, Kunden den Online-Einkauf einfacher zu gestalten, um mehr Käufe zu erzielen und die Conversion-Rate zu erhöhen. Ermöglichen Sie Ihren Kunden z. B., mit nur einem Klick den letzten Einkauf erneut zu bestellen. Oder zeigen Sie Produkte, die der Kunde häufig kauft, direkt als Erstes auf der Seite an. Ebenso hilfreich für Kunden sind Einkaufslisten, die sie für wiederkehrende Einkäufe hinsichtlich ihres Bedarfs speichern. Dann können sie separate Listen anlegen – beispielsweise eine, die alle notwendigen Anschaffungen für jede Woche enthält und eine für den Einkauf einmal im Monat.

Conversion-Rate von Möbel-Onlineshops optimieren

Diese Tipps helfen Ihnen, die Conversion-Rate für Einrichtungs- und Möbel-Onlineshops zu steigern:

Tipp 1: Deko nutzen

Wenn Sie Möbel im Internet bewerben, lohnt es sich, nicht nur das Produkt zu zeigen. Setzen Sie passende Dekoartikel ein, die das Möbelstück in Szene setzen. Dadurch können sich Verbraucher noch besser vorstellen, wie das Mobiliar im eigenen Zuhause aussehen könnte. Im besten Fall kaufen Interessenten die Dekoration gleich mit dazu. Führen Sie in Ihrem Onlineshop daher immer auch die verwendeten Dekoelemente unter dem Produkt sowie ähnliche Artikel auf, etwa als Kategorie „Machen Sie den Look komplett“ oder „Andere Interessenten kauften auch“. Präsentieren Sie das dekorierte Mobiliar immer in mehreren Stilen, sodass sich potenzielle Kunden mit unterschiedlichen Vorlieben angesprochen fühlen. So lassen sich auch alte Designs leicht an neue Trends anpassen und mit derselben Produktpalette saisonal die Conversion-Rate erhöhen.

Tipp 2: Details zeigen

Im Möbel-Onlineshop können Interessenten nicht …

  • … die Stoffe fühlen.

  • … das Leder riechen.

  • … die Holzmaserung erkennen.

Zudem sehen die Farben auf dem Monitor zu Hause manchmal anders aus als in der Realität. Um die Conversion-Rate für Ihren Möbel-Onlineshop zu erhöhen, sollten Sie Ihren potenziellen Kunden alles an Ihrer Ware bis ins kleinste Detail zeigen. Verbraucher müssen sich sicher sein können, dass das Möbelstück genau die Eigenschaften besitzt, die sie sich wünschen. Denn vor allem bei großen Möbeln wie einer Couch – mit hohen Speditionskosten und langen Lieferzeiten – möchte niemand im Anschluss eine aufwendige Rücksendung veranlassen. Investieren Sie daher in hochwertiges Kamera-Equipment. Zeigen Sie Ihren Online-Kunden die Möbel von weitem und zoomen Sie so nah heran, dass die Nähte und die Beschaffenheit des Stoffes gut zu erkennen sind. Neben Produktfotos eignen sich hier vor allem Videos, um Interessenten den Blick aus jedem Winkel zu ermöglichen.

Tipp 3: Proben zusenden

Nutzer kaufen eher ein Produkt, dass sie anfassen können. Damit sich Interessenten auch online von einem Möbelstück überzeugen lassen, sollten sie testen können, ob ihnen der Stoff oder die Farbe zusagt. Versenden Sie hierzu kostenlose Materialproben. Davon profitiert nicht nur ihr Kunde, sondern auch Ihre Logistik. Denn Sie müssen garantiert seltener Rückgaben organisieren, wenn Ihre Kunden ein Sofa online kaufen, dessen Stoff sie bereits vorab für gut befunden haben. Weniger Rückgaben bedingen gleichzeitig eine höhere Conversion-Rate für Ihre Branche.

Fazit für branchenspezifische CRO

Im E-Commerce gibt es je nach Branche ganz unterschiedliche Conversion-Rates. Dennoch sollte sich jeder Onlineshop-Betreiber das Ziel setzen, seine Conversion-Rate zu erhöhen. Branchenspezifisch lassen sich folgende Schlussfolgerungen ziehen:

  1. Fashion Stores können sich dabei vor allem an aktuellen Trends orientieren: das Thema Nachhaltigkeit wird beim Modekauf immer wichtiger, ebenso wie der Kaufabschluss über mobile Geräte. PWAs sind hier hilfreiche Mittel, um den Mode-Onlineshop so nutzerfreundlich wie möglich zu gestalten.

  2. Lebensmittel-Onlinehändler sollten sich dagegen verstärkt auf die Optimierung der Lieferzeitfenster konzentrieren. Hier gibt es verschiedene Zielgruppen, die unterschiedliche Präferenzen in Bezug auf die Abholung und die Lieferung Ihrer Einkäufe haben. Smarte Einkaufslisten helfen dabei, dem Nutzer den Onlinekauf so komfortabel wie möglich zu gestalten.

  3. Elektronik-Onlineshops können mit geeigneten Marketingmaßnahmen ihre Conversion-Rate insbesondere vor Feiertagen erhöhen. Weiterhin senken Garantieverlängerungen und Support bei technischen Defekten die Hemmschwelle, Elektronikartikel online zu kaufen.

  4. Für Möbel-Onlineshops ist die richtige Darstellung der Ware maßgeblich für eine höhere Conversion-Rate. Detailgetreue Produktfotos, durch Dekoration in Szene gesetzte Möbel sowie Proben der verwendeten Materialien helfen dabei, mehr Kaufabschlüsse zu erzielen.

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