Отлив на клиенти: бързо ръководство за бизнеси с абонаментни модели

Какви други показатели за степента на отлив може да изчисли един бизнес и защо?

В допълнение към отлива на клиенти, бизнесът трябва да разглежда и отлива на приходите. Има няколко различни начина за изчисляване на този показател.

Степен на отлив на приходите (Revenue churn rate)

Вашата степен на отлив на приходите разглежда размера на дохода, който губите за даден период, а не броя на клиентите. Ако вашият бизнес предлага само една услуга с една цена, отливът на клиенти и отливът на приходи ще ви дадат една и съща информация. 

Тъй като това рядко е така, мониторингът на отлива на приходите ви ще ви покаже дали губите приходи, дори ако запазвате същия брой клиенти. Това може да се случи, когато съществуващи клиенти преминат към по-ниски нива на вашата услуга или по друг начин променят абонаментите си, така че да плащат по-малко.

Вашата степен на отлив на приходи се базира на вашите месечни повтарящи се приходи (MRR), което е общата сума, която печелите всеки месец от повтарящи се плащания.

За да изчислите степента на отлив на приходите си, използвайте тази формула:

(MRR за текущия период от време/MRR в началото на периода от време) x 100 Пример: Вашата финансова година е от януари до януари. Сега е края на юни и искате да видите какъв е отливът на приходите. 

Исторически сте установили, че лош юни обикновено показва, че предстои трудно трето тримесечие (Q3). Формулата би била:

(MRR за юни/MRR януари-май) x 100

Ако MRR за юни е €1200, а MRR за януари – май е €40 000, тогава формулата изглежда така:

(€1200 / €40 000) x 100 = 0,03 или 3%

Нетна степен на отлив на приходите (Net revenue churn rate)

Нетната степен на отлив на приходите взема предвид както приходите, които печелите, така и приходите, които губите през определен период от време. Този показател ще покаже дали вашият бизнес печели или губи клиенти и приходи като цяло. Клиентите, които преминават към по-висок абонаментен план, могат да компенсират загубите от отлива.

Изчислете нетната степен на отлив на приходите с тази формула:

(придобит MRR – изгубен MRR)/начален MRR x 100

Да кажем, че месечният ви приход е €12 000, приходите ви са се увеличили с €600, а отливът на приходите ви е бил €1200:

(1200-600)/12 000 x 100 = 5%

Нетна отрицателна степен на отлив на приходите (Net negative revenue churn rate)

Нетна отрицателна степен на отлив на приходите възниква, когато приходите ви нарастват повече, отколкото намаляват. 

Например, ако вашите повтарящи се приходи са се увеличили с €1200, а отливът на приходите ви е бил €600:

(600-1200)/12 000 x 100 = -5%

Това е добър знак за вашия бизнес. Той показва, че вашите печалби компенсират напусналите ви клиенти.