Представете си, че сте успели да привлечете много качествени потенциални клиенти към сайта си, но само малка част от тях всъщност завършват покупка – какво можете да направите? Коефициентът на конверсия е ключов показател за измерване на успеха на вашия онлайн бизнес. В продажбите той показва колко потенциални клиенти „се конвертират“ (което означава, че се превръщат в реални плащащи клиенти). Прочетете нататък, за да научите повече за основните причини за изоставяне на количката и какво можете да направите, за да увеличите коефициента на конверсия на вашия онлайн бизнес.
Как да оптимизирате процента на конверсия при завършване на поръчката в електронната търговия
Какво означават коефициентите на конверсия
Коефициентът на конверсия е ключов показател за ефективност (KPI), който се използва широко в онлайн маркетинга. Той изразява процента на посетителите на уебсайт, които всъщност конвертират. „Конверсия“ се отнася до превръщането на потенциален клиент (или „лид“) в реален клиент. Въпреки това конверсия може да се отнася и до действия, различни от завършването на покупка. Може да имате и други цели за конверсия, като например да накарате лийдовете да се абонират за вашия бюлетин или да изтеглят вашето съдържание.
Какво означават коефициентите на конверсия за продажбите
Важно е да започнете, като ясно определите какво означава конверсията за вашата компания. Това ще ви помогне да научите повече от процента си на конверсия, така че да можете да подобрите стратегията си занапред. Например, ако искате да използвате процента си на конверсия, за да проследявате продажбите, трябва да го следите отделно от други форми на конверсия, като записванията за бюлетина. По отношение на продажбите, конверсия означава превръщане от потенциален клиент в реален, платен клиент.
Може да е полезно да се направи разграничение между микроконверсия и макроконверсия:
Микроконверсия: Потенциален клиент активно взаимодейства с вашата компания; например, като ви следва в социалните медии или се записва за вашия бюлетин.
Макроконверсия: Потенциален клиент се превръща в реален клиент, като закупува един от продуктите или услугите на вашата компания.
Това означава, че вашите екипи по маркетинг и продажби трябва да проследяват различни проценти на конверсия, за да определят кои области от фунията ви за продажби се нуждаят от оптимизация.
Отрицателни проценти на конверсия в продажбите: фактори, които влияят върху процеса на завършване на поръчката
Има много фактори, които могат да окажат отрицателно влияние върху коефициента ви на конверсия по време на процеса на плащане. Ето някои от основните причини, поради които потенциалните клиенти могат да изоставят количките си и да доведат до неуспех на конверсията:
вашият уебсайт се зарежда твърде бавно
процесът на регистрация/вход е твърде дълъг или прекалено сложен
възможностите за плащане са твърде ограничени
бутони или подканващи елементи пречат и разсейват купувача
разходите за доставка са твърде високи
връзките не работят или нещо се обърква при пренасочването на клиента към вашия доставчик на плащания
проверочни въпроси на Captcha
процесът на плащане изглежда непрофесионален или несигурен (например не използва https протокол)
текстовете съдържат грешки (или неточна информация, или граматически грешки)
дизайнът на страницата е твърде труден за четене (например поради лош избор на размери и цветове на текста, претрупан вид или объркващо оформление)
неподходящи рекламни тактики (например когато една реклама кара клиента ви да очаква нещо, което процесът на плащане в крайна сметка не изпълнява).
Как да изчислите степента си на конверсия
Ето как да изчислите дела на общите посещения на уебсайта, които водят до успешни конверсии при плащане (продажби):
Коефициент на конверсия = (Брой покупки ÷ Брой посетители) %
Например, да кажем, че 200 потенциални клиенти посещават вашия уебсайт в рамките на определен период от време. 10 от тези посетители всъщност правят покупка. Това означава, че вашият коефициент на конверсия е 5%.
Разработване на правилната стратегия за повишаване на коефициента на конверсия
Вашата компания се нуждае от добра стратегия, за да оптимизира коефициента ви на конверсия. Има много инструменти, които можете да използвате, за да постигнете основната цел да превръщате повече посетители в лийдове и в крайна сметка да превръщате тези лийдове в клиенти. Разбира се, макроконверсиите са по-важни за всеки бизнес в електронната търговия, отколкото микроконверсиите. Ето защо ще искате да разработите стратегия, която насърчава лийдовете да направят покупка.
Започнете, като анализирате силните и слабите страни на настоящия си подход. Определено ще искате да вземете предвид фактори като:
скорост на зареждане
време за разглеждане
коефициент на отпадане.
Като разбирате тези анализи, можете да предприемете конкретни стъпки за подобряване на ефективността на страницата си — и за повишаване на конверсията ви.
Имайте предвид сезонните промени
Определено ще искате да отчетете сезонните различия, когато разработвате стратегия за оптимизиране на коефициента на конверсия за вашия онлайн бизнес. Например, месеците на празничното пазаруване ноември и декември са пиковият период на продажби за онлайн търговията, което означава, че те имат най-високите нива на конверсия.
В зависимост от пазара, на който оперирате, можете да използвате популярни сезонни разпродажби (като разпродажби в края на лятото или в края на зимата), за да повишите още повече коефициента си на конверсия. Важно е да разбирате вашата индустрия и целевите си групи, за да знаете какво да очаквате. Освен това средният коефициент на конверсия по индустрии може да варира значително.
Има различни инструменти, които можете да използвате, за да идентифицирате и проследявате тенденциите в онлайн търсенето. Това ви помага да планирате стратегията си за оптимизиране на коефициента на конверсия с повече подробности и да се възползвате от сезонните колебания.
Как изглежда добър процент на конверсия при плащане
Процентът на реализациите при завършване на поръчка е най-важният показател в електронната търговия. Многобройни проучвания показват, че процентите на изоставяне на количката са изключително високи, често достигайки 50-70% или дори повече в някои отрасли. Започнете, като се фокусирате върху това как да оптимизирате вашата пазарска количка, ако искате да подобрите процента си на реализация при завършване на поръчка.
Средни нива на реализация за различни системи за магазини
Като e-ритейлър можете да избирате измежду различни платформи за електронна търговия, когато създавате своя онлайн магазин. Най-популярните платформи за електронна търговия във Великобритания са BigCommerce, Magento и WooCommerce, само за да споменем няколко. Платформата за магазин, която изберете, всъщност влияе върху вашия процент на реализация. Това е така, защото всяка от тези системи предлага различни плъгини, които можете да използвате, за да оптимизирате процента си на реализация по различни начини.
Те включват опции като:
бутони, които позволяват на клиентите ви да споделят своите пазарски колички в социалните мрежи (Facebook, WhatsApp и др.)
активиране на изскачащ страничен панел за пазарската количка
едностранично завършване на поръчка
Следната таблица показва как процентите на реализация могат да варират от една онлайн платформа за магазин до друга:
Източник: https://www.littledata.io/average/ecommerce-conversion-rate-(all-devices)
10 съвета за оптимизиране на вашия коефициент на конверсия
Подобно на повечето онлайн търговци, вероятно се чудите защо толкова много потенциални клиенти просто изоставят количката си по средата на плащането. Има много причини това да се случва. Съветите по-долу ще ви помогнат да осигурите по-добро пазаруване за вашите клиенти, така че да можете да повишите конверсията и да увеличите продажбите си.
Съвет 1: Направете влизането в профила изключително лесно
Бързото и лесно влизане е от съществено значение за повишаване на процента на конверсия на вашия онлайн магазин. Ако вашият клиент вече е влязъл в профила си, тогава цялата му информация (адрес за доставка и т.н.) трябва вече да е попълнена, когато отиде към плащане. Това спестява време на клиента ви, което прави по-вероятно той да завърши покупката.
Съвет 2: Позволете на клиентите да поръчват като гост
Помислете дали да позволите на клиентите да правят поръчки в сайта ви, без да създават акаунт. Някои потребители може да предпочетат да поръчат даден артикул като „гост“, без да се регистрират като клиент.
Можете също така да включите бърза и лесна опция, която позволява на гост-потребителите да създадат акаунт, ако желаят.
Също така е добра идея да предложите възможност за влизане чрез акаунти в социалните мрежи или например чрез акаунт в Google. Това спестява време и много потребители предпочитат тази опция за вход.
Съвет 3: Изградете доверие
Изграждането на доверие сред потенциалните клиенти е едно от най-важните неща, които можете да направите, за да оптимизирате процента си на конверсия. Уверете се, че информирате клиентите си по време на процеса на плащане, че сайтът ви е SSL-шифрован, за да защити техните данни. Също така е чудесна идея да показвате вашите оценки или сертификати от онлайн агенции за доверие на потребителите, като например:
Trusted Shops
Trustpilot
Shopper Approved.
Вашият магазин трябва да премине одит, за да бъде сертифициран от някои онлайн агенции за доверие на потребителите.
Когато показвате връзки към оценките за доверие на вашия магазин, уверете се, че тези връзки работят правилно и насочват клиента ви към съответния сайт. Ще накара вашия клиент да се усъмни в автентичността на вашата оценка за довериеАко тези връзки не работят или ако водят към грешната страница.
Друг чудесен начин да вдъхнете доверие е да показвате оценки и отзиви от предишни клиенти. Също така се уверете, че сайтът ви използва професионален, лесен за навигация дизайн.
Винаги включвайте следните елементи:
Страница „За нас“
Достоверно представяне на вашата компания
Лесно откриваема информация за контакт
Прозрачно ценообразуване
Лесно достъпна информация за цените за доставка, връщанията и анулирането на поръчки.
Съвет 4: Предлагайте много опции за плащане
Всички купувачи имат предпочитание, когато става въпрос за опции за плащане. Затова ще искате да предложите възможно най-много различни опции. Това помага да се повиши процентът ви на конверсия, като се гарантира, че нито един потенциален клиент няма да се почувства пренебрегнат.
Разбира се, ще искате да включите обичайните методи за плащане, като кредитна карта, банков превод и PayPal. Но не забравяйте да включите и популярни нови методи за плащане, като Apple Pay.
Mollie ви помага да интегрирате всички тези различни методи за плащане във вашия онлайн магазин, така че да минимизирате риска клиентите да изоставят покупката по време на процеса на плащане.
Съвет 5: Отстранете техническите проблеми
Техническите проблеми могат да бъдат друг често срещан фактор зад изоставянето на количката и ниските нива на конверсия при плащане. Тези проблеми могат да включват счупени връзки или грешки при пренасочване към доставчика на плащане.
Постоянно проверявайте за подобни грешки и винаги ги отстранявайте възможно най-бързо. Трябва също да направите всичко възможно, за да се уверите, че вашият уебсайт се зарежда бързо. Подобрете скоростта на зареждане, като:
компресирате изображенията
минифицирате CSS файловете
намалите броя на пренасочванията
Също така обмислете дали въпросът Captcha е наистина необходим. Потребителите често намират тази стъпка за досадна и това дори може да ги накара да напуснат сайта ви.
Съвет 6: Прецизирайте дизайна на страницата
Можете също така да оптимизирате процента си на конверсия, като прецизирате страниците с описания на продуктите. Уверете се, че включвате подробно описание на ползите, които всеки продукт предлага на вашите клиенти. Използвайте висококачествени изображения или дори видеоклипове, за да покажете продуктите си в действие. Дайте на клиентите си пълно спокойствие, като им предложите безплатна доставка.
Вашият уебсайт също трябва да е лесен за навигация и визуално привлекателен. Уверете се, че размерите на текста и цветовете са лесни за четене и че информацията е представена по изчистен начин, без излишен хаос. Включете бутони, които помагат да насочите клиента към направата на поръчка. Когато проектирате бутони, не забравяйте да:
използвате контрастни, привличащи вниманието цветове
включите ясни етикети (като „Купи сега“ или „Продължи да пазаруваш“)
ги направите лесно видими
ги позиционирате стратегически на страницата.
Вижте също нашата статия за подобряване на потребителското изживяване на вашия уебсайт.
Съвет 7: Оптимизирайте процеса на поръчка
Има много опции за допълнително оптимизиране на процеса на плащане, за да повишите конверсията. Те включват:
Съвет 8: Запазвайте количката между сесиите
Онлайн купувачите често добавят артикули в количката за пазаруване и след това напускат страницата, само за да се върнат по-късно и да продължат покупката. Ако вашият магазин не запазва тези артикули в количката, клиентът ви ще трябва да започне да пазарува отначало. Затова запазването на предпочитанията на клиента и артикулите в количката между сесиите помага да се повиши процентът ви на конверсия.
Съвет 9: Оптимизирайте за мобилни устройства
Все повече хора пазаруват онлайн с мобилните си устройства. Затова целият ви уебсайт, включително процесът на плащане, трябва да бъде оптимизиран за мобилно гледане. Можете да адаптирате съдържанието на страницата си за преглед на екран на смартфон, като:
използвате по-големи бутони.
поддържате процеса на плащане възможно най-кратък.
намалите времето за зареждане на страницата.
замените падащите менюта с мобилни UI елементи.
Съвет 10: Увеличете повторните покупки
Ако клиент изостави количката си по време на процеса на плащане, опитайте се да използвате разумни тактики за ремаркетинг, за да го върнете обратно във вашия магазин. Например автоматично му изпратете по имейл персонализирано известие за изоставена количка след определен период от време. Това помага да се повиши процентът ви на конверсия сред клиентите, които напускат сайта ви, без да завършат поръчка от първия път.
Можете да използвате тези известия, за да:
напомните на клиентите, че в количката ги очакват артикули
им предложите помощ, в случай че са срещнали проблеми по време на плащането
ги насърчите отново да завършат покупката
успешно да ги привлечете обратно във вашия магазин с бутони с призив към действие.
Повече актуализации
Какво е унифицирана търговия? Ръководство за бизнеса
Научете как унифицираната търговия свързва вашите плащания, инвентар и данни в единен източник на истина, за да оптимизира операциите.
Какво е доставчик на платежни услуги (PSP)? Пълно ръководство за избор на най-добрия PSP
Открийте какво е доставчик на платежни услуги (PSP), как опростява онлайн плащанията и как да изберете правилния партньор за развитието на вашия бизнес.
Тестване на плащателен портал: Наръчник за методи за тестване на електронна търговия
Тестовият шлюз е мястото, където разработчиците на електронна търговия могат да отстранят проблеми със задаването на платежна система на уебсайт. Научете повече за това как тестовете се прилагат за вашия бизнес.
PCI compliance for payment terminals: What businesses need to know
Are your payment terminals reaching End of Life due to PCI compliance? See which models will expire in 2025–2026 and how to upgrade your terminal.
Останете в час
Никога не пропускайте актуализация. Получавайте обновления за продукти, новини и истории на клиенти направо в пощенската си кутия.